演讲 | 薛春：联合办公的商业本质与发展前景

薛董演讲视频

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8月13日，博鳌房地产论坛迎来了最后一个环节——博鳌大讲堂，各位来自地产空间的嘉宾们齐聚一堂，分享自己在行业内的经验。

深圳市创富港商务服务股份有限公司的创始人、董事长薛春（以下简称“薛董）刚在8月12日的“2020年度中国地产风尚大奖”颁奖典礼上荣登2020年度影响力联合办公品top10，第二天就在博鳌大讲堂分享了自己关于联合办公产业的观点与想法。

创富港这家公司在行业内属于比较隐形，但是做得很棒，回收成本可以做到小面积两年回本，大面积三年回本，同样投入的经营收益是买物业收租的20倍。薛董的演讲主题是：联合办公的商业本质与发展前景。他表示自己将会从一家确定的企业的角度来谈如何看联合办公。

薛董首先解释了为什么会产生联合办公这个行业。联合办公在欧美已经有三四十年的历史，在国内大概只有有十几年的历史。经济发展到一定规模的时候，这种业态是一种必然的商业形态。

在什么情况下它会产生？薛董认为是在两种条件下它会产生：第一个是房租价格特别贵，房租价格特别贵的时候，房租就成为创业的一个较大的成本，为了降低成本，就必须要共享空间，因此就产生了空间共享的需求。

第二是人员成本太贵，也就是当经济发展之后，人工特别贵的时候，无法雇佣人员帮你做特定的一些工作，这个时候就要把服务进行共享，共享秘书、共享财务、共享出纳等，做商务服务的共享，所以这种条件下，联合办公这种业态才成立。

从联合办公的发展历史来看，薛董将联合办公行业定义成两个阶段：第一个阶段是雷格斯这种1.0模式的公司。他坦率说，我们创富港的师傅就是雷格斯，我们是用香港的一家公司学习了雷格斯，来做我们的联合办公，那时候在香港叫商务中心，我们有一个品牌叫托业国际，到现在还在运营，它主要是提供一些空间和共享的基础服务，比如说秘书服务等等，包括有的会提供工商和财税的服务，有的是外包的。

到了第二代，也就是2010年开始Wework诞生，这个公司让行业内的大家非常震撼的，到了2015年，在它成立5年以后，估值就超千亿。当时的薛董特地到美国去，在Wework的空间里面工作了两天，体验了一遍，回来后将创富港进行了升级，这就是2.0模式，主要是增加了工位，然后再增加了一些社群的理念在里面。

创富港的这十二年以来，一直都是行业内比较低调的存在，即便是2015年挂牌新三板上市后，也没有过多的大张旗鼓，但近年来有越来越多的知名行业媒体从新三板公司中挖掘出了创富港，前年有一家媒体把创富港的财报拉出来，发现联合办公领域有这么强的一家企业，特别惊讶，出了一篇相关报道。后来又有一个知名的研究机构将创富港作为最有投资价值的联合办公企业，排名第一，在列出的4个指标中，创富港有三个指标排名第一。

薛董把联合办公企业的特点分成两类：一类是挣钱的联办公司——闷声发财(雷格斯、创富港等）。一类是值钱的联办公司——极大品牌（wework、优客工场），它们值钱但是不赚钱。

做一个挣钱的企业，还是做一个值钱的企业？

在薛董看来，一定要做一个挣钱的企业，因为只有持续不断挣钱，才会真正地值钱，如果短暂的值钱，但是不能挣钱，他认为最终也是走不长的。

但怎样的联合办公公司才能被称得上是优秀的联办空间呢？薛董说这里他提到的优秀是普通优秀，他认为公司在发展慢的时候，创富港的很多指标会超过它。比方说在2018年创富港发展特别慢，当时的经营性净现金流每个月每平米达到91块钱，EBITA达到了81块钱，在高速扩张的时候，一些指标可能达不到，但可以做到营运收益是购买的物业的租金收益的20倍，也就是说投装修来经营和购买来出租，投资回报相差20倍。

薛董为我们展示了他心目中的优秀经营指标：

时间关系，薛董没有将以上的指标一一赘述，但为了达到优秀的经营指标，他分享了自己关于联合办公公司的修炼秘籍。

比方说联合办公的选址，把联合办公比喻成一个金字塔，一半的物业做联合办公是挣钱的，有一半的物业可以挣钱，但是我们要选择挣钱的物业里面的金字塔的顶端，也就是说100个物业只能做一两个物业，要达到现在的指标，就必须有这样的能力去选物业，这一点非常关键。

薛董说：有很多联合办公做不好，要求我们去把它收了，他说免费给我们要不要，我也要不下来，因为他选址就选在这个金字塔下面亏钱的物业上面，所以免费我们也拿不下来，我们成立到现在只收了三四家联合办公的中心，那是我们觉得有价值的。选址选得好和不好之间，收入就可以差20%，利润要相差100%。

其次是设计大部分的联合办公非常漂亮、豪华，但是薛董认为他们并不挣钱，因为浪费了大量的营运空间。所以在设计方面，要求除了空间的极致利用以外，房型的性价比还要提升。联合办公的每间房间，同样的一间房，比如套内6平米，几米乘几米是最经济的，如果没有这个数据设计出来的房型，收入会低于其他人20%，这些都是非常重要的，这是薛董十几年对这个行业做研究出来的结果。

装修也是一样，创富港的管理一直延伸到上游，连监理都是自己的，自己采购材料，自己找工人，连空调都是自己做，所以创富港单单装修的成本，现在能控制在2000以内，很多同行都是3000甚至4000，这也是一个重要的能力，成本控制也有利于投入产出的提升。

还有一个是快速的出租，创富港的满租时间一般要求在3—6个月，小面积可能也有半个月满租的，要求就是营销上要非常强大才能做到。

创富港还要保持持续的满租能力，在2018年因为发展慢，所以保持了96%左右，今年因为疫情的影响，创富港从90%多一直下到80%多一点，然后又迅速回升到现在大概91%左右。薛董说：但是也还没达到我的理想，我认为七八月应该能达到93%到95%。

薛董还认为，在联合办公里面我们可以提供大量的增值服务，这个增值服务应该说可以赚整体收入的20%到25%，如果做不到，可能会在一定程度上收入小一点。

如何做到这么极致的内容，就是一定要有高效率、低成本的理念。创富港的核心理念就是高效率、低成本。应用的方法就是所有的流程全部IT化，从前端的客户管理到后面的财务、内控、人力资源，包括开店的整个过程，全部都完成了IT化。包括大量的服务内容做IT化，就连营销也有大量的营销IT内容。这些是保证创富港能够实现联办企业获得高利润的保障。IT和工作流是死的，团队才是关键，创富港创办到现在，薛董却觉得还没有真正建立起批量生产人才的机制，创富港还在努力当中，包括今年成立的创富港大学，准备批量生产优秀的人才，然后进行快速复制。

对于联合办公未来的道路，薛董认为这是一个极具社会价值的行业：我们对自身的前途感受是一片光明的，我们跟联办带给大家的感受是完全不一样的。但是我要告诉大家，联办是一个极其辛苦的活，持续不断地细节上下工夫，挣的钱也是辛苦钱。

我们公司1000多名员工，吭哧吭哧的努力，才能做出好的业绩。有时候我想不通为什么地产商要做这个行业，因为在我看来，地产商都是挣大钱的，他怎么能沉下心来做我这样苦逼的行业呢。

将来创富港会尝试其它同行的模式，会把能自己挣钱的公司，在一定程度上变成也值一点钱的公司。能挣钱的公司变成值钱的公司，就是做一个品牌建设，所以创富港未来会做一些品牌。但是薛董认为还是要看投资，投资在品牌上的价值，会让你更值钱，同样的，投上去之后会发现不那么挣钱了。

创富港以前最关注的是投入产出，接收媒体访问时都觉得都觉得性价比低，因为它带不来钱，但是它能让公司值钱，所以创富港今年开始做品牌建设。薛董说：其它的同行如果继续发展，也一定会精细化，因为这条路没有办法改，除非不在这个行业里混，要在行业混，必须要精细化，所以他们也向我们创富港学。

联合办公还会有一种倾向，就是轻资产输入，很多头部企业开始做轻资产输出的时候，薛董认为它的基础是不够的，它还没有沉淀好自己的形式去做轻资产的话，这个风险极大，也有可能又是一地鸡毛，原因是你想把盈利的部分自己拿走，亏损部分留给合作伙伴，在薛董看来这个可能是有问题的。

创富港也会做轻资产输出，但是薛董觉得要把自身做到极致化之后才来考虑这个。创富港现在也在梳理，薛董表示：如果同行有兴趣，我们也可以探讨合作。

薛董说：因为我是IT出身的，所以我对IT的重视是有点偏执狂的，只要能够IT实现我一定IT实现，我认为我们的物联网、互联网、人工智能、区块链、大数据这些科技会深刻地影响我们生活的方方面面，也会影响到联合办公这个行业。

联合办公这个行业大量的科技的使用，会导致如果不用这些科技，它的竞争力就会相差非常远，所以大家要做联合办公，就一定要至少有一个合伙人是IT基因，他对IT的应用一定要放在非常首要的地方。

说到未来联合办公3.0模式，薛董说：不代表我认为的未来一定是这样，但是我们是朝这个方向努力的，就是做一站式的创业生态圈。相信在国内，未来两三年有联合办公的A股企业诞生，我们也在努力当中。

演讲的最后，薛董分享了联合办公的歧路，他说：有的时候你的方向错了，你这条路就错了。

主要有几个思维，一个是流量，很多人说联合办公做流量，一张桌子引流。薛董表示一听都觉得很吓人，一张桌子的成本多高，如果这个引流就麻烦了，联合办公需要别的渠道帮它引流，这才是合理的。

第二个是孵化器思维，薛董说：我们是服务企业的，我们一年合作的企业有6万家，新增有3万家，如果你真的要去孵化这些企业，我建议不要再联合办公里面孵化，联合办公是帮助初创企业降低成本的，不是用来孵化的，这一点我跟很多联合办公的人不一样。

第三种是投资思维，就是说能不能选择联合办公里面的好企业。薛董认为，在联合办公里面的企业都是所有企业中最基层的企业，都是小得不能小的企业，如果你认为这些企业值得投资的话，你不如随便找一栋大楼，那里面的企业都值得投资，我不是看轻他们，是他们真的太弱小，所以投资思维也是有问题的。

第四是增值服务思维，薛董认为增值服务一定要跟场地强关联的服务才有价值，离场地越远，也就变成了隔行如隔山。比如说要做投资服务，投资服务是一个专业领域，跟联合办公的领域完全不一样，他不建议同时两个领域开工，如果两个领域开工，他认为很少会成功。创富港是红杉资本投资的企业，如果有一天红杉说要搞一个联合办公，薛董就会觉得这是有问题的。

演讲结束后，主持人黎振伟与现场观众也向薛董提了一些问题，薛董非常真诚地做出了毫无保留的分享：

黎振伟：您谈到了问题的本质，您最早学的是国外的东西，回来之后不断地孵化，可以跟大家讲讲，您学了国外之后，哪些东西是一定要学到的，回来之后哪些东西是一定要符合国情的，要自己去打磨的？

薛春：国内的环境和国外的环境是不一样的，学的时候一定要慎重。我们最开始是学了雷格斯，这是我们行业的老大。在欧美他们做事比较专注、单一，我们本土化改造之后会衍生出一些复杂的内容进去。我们第一代把财税、工商都自己做了，雷格斯是绝对不会碰的，因为这是不同的跨界。我认为他们的做法是有道理的，这是我们学了之后没有学到最好的。但是我们在设计本土化的产品方面，比方说我们的定位方面，跟他们是有区隔的，我们针对中国的广大的创业者，这一块群体是比他们定位的高端的要大得多，所以我们在产品的定位上是定在中等，甚至低档一点的客户我们也能接受。

然后，我们是学习Wework，我对Wework的设计是最认可的，我到了美国之后，我发现它的设计理念跟我一样，一定要用数学逻辑，把空间做到极致，他们把空间的利用做到了极致。它的模式我现在想想，可能未必比我原先的模式好，因为它是面积比较大，3000到5000方，我以前就是600多方，两年可以回本，学了它之后我三年才能回本，从投资回报率看不如我以前的做法，所以我现在也两条线一起弄，小面积、大面积一起做，哪个合适就做哪个。
 

在学的过程中，我又发现中国人的特点，根据它的模式我们又开始演化了很多，比如它的社群软件，我在学Wework之前已经在做社群软件了，后来学了它之后，我把它彻底改版，做成一个社交的软件，我们相当于做了一个商务办公的微信，功能比微信还要强大，然后我们还做了一个商务办公的钉钉。现在我还在做一个创业者零成本的IT工具，让大家在里面得到资金管理、报税等等一站式的服务，这个方向对不对我不敢说，但是我们作为一个情怀在做，我觉得我们做了一个有价值的东西给创业者，至于成不成我也不知道，这只是我们学习过程中的一些创新。

现场观众：非常感谢您给我们分享这么多内容，我想请教薛总一个问题，我看到您讲到第一点，谈到选址、定位，我想请教您，有没有一些具体的维度，比如说在城市的什么位置，周边有什么市政配套？你还讲到有一个测试模型，这一块能不能给我们讲一些关键点？

薛春：我先讲测评模型，我们在大量的经验总结之后自己做了一个模型，一般我们在跟业主签约的时候，我们这个模型表已经做过测评了，这个测评的时候连房间的定价我们都已经定好了，定价也是非常复杂的，用三条曲线做出来的定价，一旦签约，我们进入装修，就开始进行营销了。

再说选址方面，我们有句口号：天下没有不可干的地址，只有不可干的条件。所以我们所有的条件都是相对的，因为这个条件可以互补，有的条件不好的情况下，用其他的条件去补。

刚才说到选址，在正常的商业情况下，一定要选甲级城市的核心区域，它会导致每平米的经营性现金流最高，但是又存在着它的毛利率会比较低，相对低价位的物业毛利率比较低，这意味着风险比较大。所以说，如果你有能力掌控风险，一定要选择核心区域的核心段位，这是最好的。

如果你选择很烂的物业，亏不了多少，但是你永远不能挣钱，这个就没有意义，我们要选择能挣钱的的物业，我们公司把杭州算作一线城市的话，我们95%在一线城市，我们在深圳、广州都是选择在最核心的几个区做了十几年。

另外一点是使用率方面，你的使用率8成和6成就相差很远，你的销售收入差那么多，那你还玩什么？然后要看靠窗面积，靠窗面积比不靠窗面积平均贵25%。然后在设计的时候，分割做出来没有，本来做一条过道的，但是你要做成两条过道，这方面需要关注的点非常多。