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来源 / 后浪new （ID：houlangnew）
作者 / 十鸢星奈
Salesforce季报后暴跌20%：分析师提出了很好的问题，GenAI的不确定性是否影响了客户6-12个月的软件支出，是否蚕食了传统IT预算？客户可能在为下一代平台做准备，对现在的软件销售造成挤出？2024Q1 salesforce出现了18年以来首次业绩不及预期，并将2025财年收入指引调减至同比增长8-9%，这是史上首次降至不及两位数的增速，股价应声暴跌20%。管理层对新环境的认知：- 和其他SaaS一样，2023Q4的强劲预订趋势戛然而止，2024年迎来的是漫长的交易周期、交易规模的压缩、严苛的预算审查
- 客户普遍寻求周期更短的项目，所以专业服务收入不及预期，但同时被产品侧的强势需求对冲
- 2020年sf规模只有现在的一半，疫情催化陡峭增长后，大量购入软件的客户开始合理地消化和整合这些软件，sf认为后疫情时代的整合、更新、淘汰需求已非常明显
- 欧洲业绩不佳，美国也开始有相同的趋势，加拿大、印度、日本表现强劲
面对需求瓶颈，更要聚焦找对killing point，而不是塞给用户更丰富的“全家桶”，sf看好的杀手锏是数据云，并坚定认为客户的AI建设是分步走的，“数据准备”是第一步。本文开头的问题，sf在肯定AI会成为增长动力的同时，一再强调模型的先进性是在变化且可以赶上的，但数据永远是稀缺的黄金和燃料。sf观察到客户正在汇集数据，认为这是AI变革的前兆。数据云平台即将步入10亿美元收入大关，是“有机增长”最快的产品。和国内一样，sf在海外也看到大量供应商向客户宣传AI：“你可以这样做，你可以那样做，你可以做其他的事情”，“我是数据湖或数据能力的提供者，只要采用这个，我就能提供你所需的AI”，但结果是在企业中没有人使用。事实证明，要让AI发挥作用得做大量的艰苦工作，首先就要建立高度规范、大规模、联邦化、高可用性的数据源，然后在此基础上构建能力。和国内一样，sf认为存量应用的AI化才是主旋律，其庞大的用户群每天都在使用Sales Cloud、Service Cloud、Tableau、Slack这些产品矩阵，将这些产品和AI能力连接起来就会看到奇迹。需求不振，需要提升销售漏斗储备，每个季度都必须以更高的漏斗开始，传统情况下储备2倍漏斗，但现在向渠道传达以3倍储备，并且要对商机做更深入的审查。保持强劲的ACV主要策略是多云销售，Q1的TOP50交易中有一半客户购买了多个云平台。不过国内科技公司upsales的路径可能有点区别，国内的N个云平台本质是完全可以相互独立存在并使用的，海外的土壤则让sf各朵云之间形成了以数据为燃料的相互依赖使用。调整定价和收费模式，比如数据云是按用量收费，服务云按用户量收费，UE+则是混合定价。销售策略的调整必然造成ACV波动，在调整销售策略时要评估容忍度，sf在2023Q1由于调整太多没有完全实现目标，但经过快速对稳定性和波动性的平衡，在下半年还是收获了不错的成果。Veeva：GenAI对大客户IT规划造成干扰，是延长项目周期的因素之一，但强调AI干扰是短期的，客户仍将聚焦于核心系统的采购。医药CRM龙头Veeva以6.5亿美元收入收官Q1，同时将全年收入指引下调了3000万美元至27.1亿美元，当天跳空低开，收盘时下跌10%。Veeva连续几个季度多次下调指引，分析师质疑这是否预示着Veeva开始步入增速＜10%的低增长阶段，CEO将主要原因归咎于大客户决策流程拉长导致项目延期，进而导致服务收入下降明显。
Veeva认可GenAI打乱了大客户的IT规划，但对其小客户没有明显影响，因为小客户有紧迫性更高的事情要解决。Veeva对AI的核心观点可以概括为2点：一是"AI扰乱"会影响传统IT项目进度，但不会阻止更不会取缔【刚需】系统的建设。Veeva拿COVID时期类比，疫苗、疗法、居家工作等事情导致了干扰，暂时分散了对核心系统的关注，但后来又重新聚焦回来。二是Veeva的AI产品策略非常有边界感——使客户和他们的合作伙伴能够开发AI应用，Veeva自身并不急于进入AI应用开发，而是专注于做好自己的核心系统。和Salesforce一样，Veeva也强调了干净的数据是基础，所以4月推出了Direct Data API，提供并发一致性数据比普通API快约100倍。Veeva认为GenAI应用的开发必须有非常明确的场景、要有针对性，但应用层的创新需要来自四面八方，而不是一家独大。所以先聚焦于核心系统和基础层工具。
