文章转载自"ToB行业头条"
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SaaS销售之所以像现在这样磕磕绊绊，摩擦力巨大，其实是用错了销售模式。
来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂
三十年前风靡软件行业的著作《人月神话》，首次提出“银弹”的概念。银弹被比喻为具有极端有效性的解决方法，常作为杀手锏的代称。目前国内SaaS销售领域，遇到了行业销售难题。所以SaaS的销售，也需要找到银弹。SaaS销售的业绩标尺
按照海外SaaS行业的销售标准，即一名SaaS销售员的销售目标与其收入的比例，及格线为5倍，优秀的销售要到10倍以上。这基本也符合2/8定率，即20%销售可以进入优秀之列。如果把这个标尺放到国内的SaaS企业，这个比例倍数恐怕还要提高，才可能使公司盈利。要知道海外是在NDR>100%的条件下，对SaaS销售，也就是hunter的价值贡献要求。国内的客户流失率过高，所以销售必须把这部分损失，以更高销售额弥补回来才行。即要有足够的收入，抵御流失损失。按照这个要求，国内的销售并不容易达到，更难的是持续达到。SaaS销售的困境
SaaS作为一种订阅业务，其销售本应是容易的，可实际情况却是非常难。面临的主要挑战如：- 为啥SaaS销售比软件还难？一年下来也做不了几个像样的客户。
- 之前学习的大客户销售、解决方销售和顾问式销售，这些为啥不灵了？
这些难题最终都归结为两个问题，即赢单率和销售效率。这两个问题最终决定了销售员的业绩和提成的高低。提成少的问题也容易理解，因为订阅收费远低于软件的一次性收费，再高的提成比例也显得不够。可行的解决办法：一是提高客单价（但这又会影响赢单率），二是提高销售效率。那么，今天SaaS销售面临的问题有没有解呢？如果按照目前的销售模式，这事基本无解。SaaS销售难的真正原因
实际上，SaaS销售之所以像现在这样磕磕绊绊，摩擦力巨大，其实是用错了销售模式。原来我们通常所说的ToB销售，实际上并不是一种，而至少是两种，看下面这张图。不用我解释大家也能看清：原来我们所说的ToB，是相对于ToC的一个大分类。以前ToB主要理解为向企业提供产品，当然也包括软件。现在世界已经进入了服务经济时代。所以上面这种这种看法应该调换一下，即ToB主要是指向企业提供服务，也就是XaaS的概念，即一切即服务。相应地，ToB销售就分为产品销售和服务销售，所以销售模式也分为了产品销售模式和订阅销售模式（subscription sales）。实际上，产品销售和订阅销售，是两种不同的销售模式。比如，销售标的物不同，产品和服务；销售对象可能不同，以前是企业或IT部，现在是业务用户，甚至是最终用户。此外，还有销售方式不同，销售流程不同，客户的购买心态等各种不同。现在你可能已经猜到，产生SaaS销售困境的原因所在。对，就是因为使用了ToB的产品销售模式，去销售SaaS。这条路很难走得通，或者说充满了摩擦，销售效率是很难提升的。订阅销售：SaaS销售的银弹？
现在问题来了，什么是订阅销售？订阅销售怎么销售？订阅销售真的能解决现有问题？要搞清楚整个订阅销售体系，并不是简单几句话或一篇文章就能搞定的。1.作为SaaS销售，你应该警醒了，别再用错误的销售模式去销售了。如果你是一名新销售，那恭喜你还没走得太远；如果你是一名销售老手，这个弯就转得有点大。但如果你仍坚持老路，业绩也就到了天花板了，所以你要通过换道突破。2.如何增加销售工作的乐趣，至少不会像卖产品那么枯燥。卖产品卖完就走了，客户是否从中获益，跟你也没有关系了，搞不好还把客户变成仇人。订阅销售则不然，它从客户业务目标出发，反向验证你的产品；你与客户是共创关系，你能看到你的SaaS，是如何帮助客户解决问题的过程和结果。4.最重要的，掌握订阅销售原理，可以重构你的销售能力模型，成为一名专业的SaaS销售。5.从ToB产品销售模式，向SaaS的订阅销售模式转型，有可能是一个行业销售的进步。
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