文章转载自"ToB行业头条"
来源 / 硅谷蓝图Patrick （ID：WinningByDesign）
作者 / patrick@硅谷销售研究院
疫情又至，一季度复盘结束，我在高管群里问大家对二季度和下半年的业绩预估。大约一半同学表示悲观或者看不清楚，剩下一半谨慎乐观，最后四分之一乐观。
表达乐观的同学要么规模还小，还没有全国扩张，业务区域离疫区较远，影响还看不到。要么已经全国扩张，客户行业有相对固定的预算周期，产品相对刚需。还有规模更大的企业已经走出国门，对冲了一部分国内单一市场的风险，同时解决了规模化服务的问题。我相信这个乐观和非乐观的一比三的比例，能够代表目前挑战之下，企业对今年余下三个季度结果的展望。比如，物流不畅，影响的是整个供应链，不赚钱的运输线路会被砍掉，规划中的仓储建设也会被砍掉，已经购买的货物因为无法送达也会被退回。原材料运不进来，成品运不出去。如此底层经济的活动量下滑，短期内直接跟这些活动量相关的ToB企业的收入马上会被影响，长期那些长周期的行业，比如金融和运营商，也会被影响。我说过，2022年应该不会只是融资寒冬那么简单。很多本来想大干一场的企业，有些可能需要大幅回调预期。面对可能的逆境，我之前给SaaS企业写过一些建议。3） 降低首单的客单价和销售难度，先切入客户，再扩张1）相信SaaS模式的防守能力。如果把SaaS续费复购做好，有预付，有老客户收入，现金流有一定基础，起码可以应对一定周期的新签收入下降问题3） 提升效率，无论赛道快慢，比竞对效率高，跑的快即可建议大家仔细看一下自己的单位经济，无论攻守，心中有底。
到2022年4月再次面对不可控的挑战，我想给不仅是SaaS企业，同时也给广大做传统软件，硬件和服务的B2B销售组织，提四个建议： 1） 一个季度的结果是暂时的。可信的销售漏斗才是长期核心组织能力。评估一个季度的进步，不能只看业绩结果。如果你的漏斗数据可信，而且体量在增加，推进速度在加快，那么你的销售组织能力在加强。
这个组织能力是你真正值钱的资产。有这个能力，心中不慌。实际案例：某公司一季度末尾的疫情造成结果只做到预测的70%。漏斗数据也显示大量商机推进到最后卡在签单环节。那么整个漏斗没有问题。二季度如果疫情控制住，那么业绩必然回暖。可惜漏斗数据做到可信，在很多上规模的企业都不是一件容易的事。远程触客，包括第一次电话，微信接洽，线上解决客户疑问，远程开会做详细产品和解决方案介绍，甚至到关单结尾的商务谈判，每个环节起码有个线上的动作套路设计备选。大单销售，复杂销售，我们在国内的实践证明，漏斗前期的几次触客放到线上完全可行，配合线下面销之后商机推进的远程触客标准化也是必须。国人最是务实。远程可以解决的问题其实不需要每次都上门。是否有疫情都一样。所以平时也要重视销售流程中的远程触客环节设计和标准化。不要等到有疫情，再来临时抱佛脚。3.1 很多传统销售组织，获客就是靠销售自拓，所谓跑客户。有了疫情，整个销售漏斗的前端就停滞了。因此获客来源一定要多样化。起码需要在销售来源上再加市场来源和外呼来源。或者渠道来源。3.2 很多企业想要搭建外呼团队，但是不得法，结果不好也不细看原因，直接就宣布失败。如果能够简单计算一下外呼产生商机的成本，跟销售团队每天花多少时间产生商机的成本对比一下，外呼成本一定会低很多。如果有这个认知，外呼就是个战略投入，无论如何一定要走通的事情。这个大方向一定要定下来。3.3 这个成本降低不是绝对成本。业务开展总是需要一些团队的开支，固定的成本。我们需要做的是相对固定成本的投入，通过快速大量的获客，将单位获客成本摊薄，走通单位经济。客成不只是客服+，更不应该局限于以续费续签为目标的主动触客。客成的目标应该是同一个客户的扩容，购买新产品，订购新项目。他的目标应该是复购和增购。
从这个意义上说，客成必须也是个销售组织，用与新签漏斗管理一样的逻辑来管理。对客成的投入不应该是对应客服升级这类的防守型投资。他是针对客户钱包份额的进攻，应该投入更加积极。可信漏斗，远程触客，获客体系和客户成功这四个方面，虽然今天在经济可能下行的情况下提及，但其实应该是企业优化商业模式过程中持续投入的点。
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