中国云市场的新逻辑

2021年，在本应高歌猛进的节点，中国云厂商却集体减速。

全球经济增长越来越倚赖数字化的力量，尤其是2020年新冠疫情后，国际国内数字化转型进程提速，这有利于云厂商，尤其是云巨头的业务增长。

全球云，看中美；中美云，看六大云。今年初美国三大科技公司（亚马逊、谷歌和微软）陆续发布了2021年云业务财报数据。

从财报数据看，亚马逊AWS、微软云保持高增长、高利润发展态势；谷歌云仍处于投入期，但亏损大幅收窄，美国云巨头在全球的位置越来越重要。

根据第三方国际数据机构Statista最新报告数据，亚马逊AWS继续领跑，市场份额为32%，微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云在2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。

2020年，中国三大云巨头也经历了一轮高增长红利，但2021年出现逆风局。

阿里2022财年三季度（即2021年四季度）业绩报告显示，阿里云在2022财年三季度收入增速降至20%，这也是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。

腾讯云的收入合并在金融科技与企业服务业务中，金融科技与企业服务业务2021年一季度增速为47%，但四季度下滑至25%。

华为云未公布季度收入增速，但其年收入增速已从2020年的168%下滑至2021年的30%。

中国云厂商和海外云厂商间的差距拉大了：市场份额、收入增速、利润规模均体现了这一点。

市场份额、收入增速、利润规模的差距只是表象，更深层次的问题来源于产业成熟度。

中国云与数字化市场的发展阶段尚处于中前期，市场规模和产业成熟度仍有待进一步提升。

 “中国云厂商和美国云厂商走到了岔路口。”多位国内数字化企业高管对记者表示。

一位云厂商高管甚至认为，分岔从两年前互联网云厂商大规模进入政企市场就开始了。这是市场需求差异决定的。

双方客户需求模型存在差异，满足需求的过程中，技术模型也在分岔，外加政策法律模型变化，中国云厂商估值模型也会随之变化。接下来可能需要重新自我定位。

中国云巨头在云市场复制了中国消费互联网高速增长的前半段，但ToB（企业）、ToG（政府）市场和消费互联网市场的逻辑完全不同，需要更强的战略定力、更深的组织能力和更灵活应对市场规则的能力。

面对这个全新的大市场，中国云巨头略显稚嫩，在宏观经济、监管环境发生变化时，这个短板被放大了。

云巨头如此，在复杂多环的云产业链上，类似的问题也在困扰所有人。

年轻的中国云，正在经历生长痛。

在医学领域，生长痛有其特指：进入快速生长期的八九岁儿童因活动量相对较大、骨骼生长较快、局部肌肉和筋腱的生长发育不协调等而导致的生理性疼痛。它无需用药，象征快速成长期的阵痛。

逆势之下，复杂情绪开始蔓延，其中夹杂着对增长放缓的焦虑，对过往发展模式的反思，对政策监管、宏观环境的不安。

不过，中国数字经济的市场巨大、机会众多，更多人开始探索新路径。

中国某云厂商一位高管对记者分析，中国云集体生长痛的态势短期内很难扭转，转换期可能会长达两年以上。

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集体减速

观察中美云巨头的增长情况，可以从财务指标和市占比两个维度来分析。

财务指标方面，2021年各家财报数据显示，阿里云营收112亿美元（约合723.5亿元人民币），同比增长30%。

亚马逊AWS营收622亿美元，同比增长37%。微软智能云营收678亿美元，同比增长27%。谷歌云营收192亿美元，同比增长47%。

财报数据显示，阿里云2021年经调整后的营业利润（EBITA，息税摊销折旧前利润）为11.75亿元，利润率1.3%。其他国内云厂商均仍处战略亏损阶段。

与之相反，2021年亚马逊AWS营业利润为185亿美元，营业利润率为29.8%；微软智能云营业利润为300亿美元，营业利润率为44.2%；谷歌云由于尚处投入期，营业亏损31亿美元，营业利润率为-16.5%，但同比收窄45%。

中国云厂商的毛利率通常只有30%，营业利润率低于5%。相比之下，亚马逊AWS、微软云的毛利率高达60%-70%，营业利润率高达30%-40%。

市场份额方面，云市场最关键的指标型市场是公有云IaaS市场，IaaS市场，可以理解为类似水电网络般的基础设施。

在这个市场，2021年，中国云厂商份额在下滑，海外云厂商份额涨得更快。

第三方国际数据机构Statista最新报告显示，亚马逊AWS继续领跑全球市场，市场份额为32%。微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。阿里云目前份额不足6%。

IaaS是基础资源，PaaS和SaaS是承载应用的服务，代表云的使用深度和成熟度。中国PaaS、SaaS市场及相关企业仍在萌芽状态。

Gartner数据显示，在全球市场“IaaS+PaaS+SaaS”总体支出中， IaaS支出占比为27.9%，PaaS+SaaS占72.1%。

但中国市场相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占29.9%。国内SaaS企业普遍诞生于2014年前后，至今仍未有一家营收超过100亿元。

相比之下，美国市场的Salesforce营收早已超过250亿美元，一批平台、垂直SaaS企业构建起了成熟的SaaS生态。

增长放缓态势在2021年下半年就引起行业警惕。2021年底，阿里云、腾讯云开始战略调整，从追求规模转为关注健康有质量增长。

记者综合访谈的多位行业资深人士复盘后判断，开始几年的高速增长多多少少是超出预期的，2021年的增长速度，对于中国云厂商来说，可能才是更合理正常的增长速度。

一位国内头部云厂商战略规划人士向记者分析，中国云厂商的营收包含三部分。其中核心自营收入有两块：

一是公有云四大件（计算、存储、网络、数据库），占云厂商总收入的35%-40%；

二是PaaS、SaaS收入，通常低于公有云收入的15%。

第三部分是转售收入，云厂商服务政企客户时，不仅要提供自营产品服务，还要采购部署合作伙伴的产品服务。

这在云厂商总收入中通常占比为40%-50%。

他解释，2020年部分国内云厂商公有云四大件收入增速就已低于25%。政企市场的转售收入成了大盘高增长的驱动因素。这和依靠公有云撬动数字经济增长大盘的理想规划有偏差。

政企客户考虑到政策合规、治理流程、风险控制等因素，采用了更加保守的策略。对公共云接受程度较低，更接受私有云、混合云、专有云。但有一点原则是相同的——客户需求至上。

为了满足政企市场客户需求，且拿到这个市场，国内云厂商在这些年主动转变思路，改变基于公共云设想的“水电气”的自助服务策略，为政企客户贴身定制数字化转型策略，深度服务，扮演集成商角色。

三条增长曲线迥异

政企市场不同的游戏规则，使云巨头的动作变形

在2020年之前，阿里云、腾讯云、华为云等中国云厂商和海外云厂商对未来的设想基本一致。国内云计算诞生之初就是学习亚马逊AWS的模式。

最初一批从业者几乎都来自于亚马逊、微软、IBM、Oracle等外资企业。按照中国云厂商对未来的设想，云计算市场共有三条增长曲线。

第一，在IaaS层扩张。

云厂商像贩卖水电一样出售算力、存储资源，做大规模摊薄云成本。云厂商上阶段在IaaS层的扩张主要依靠中小企业和互联网公司，领域包括电商、视频、直播、游戏、在线教育等。

中国云厂商IaaS层毛利率约为30%左右，亚马逊AWS和微软云约为60%左右。

第二，在PaaS层出售自营数据库、数据智能产品，并依靠PaaS、SaaS伙伴激发应用生态。

PaaS层自营数据库、数据智能产品，毛利率约为60%-80%，是高附加值的部分。供给端的PaaS、SaaS伙伴可以在云上为客户提供应用工具。需求端的企业客户可以利用工具增效降本。

生态繁荣既可以让云厂商分发SaaS应用获得10%-20%的抽成，也会使上层应用爆发进一步带动用云量。数字化“飞轮效应”将因此形成。

第三，在政企（政府、电信、金融、能源、制造等所有需要数字化能力的行业）行业市场拿下订单。

政企客户通常需要立项招投标，后续扩容还有多期项目。由于注重政策合规、数据安全，通常偏好混合云、专属云、私有云服务。这类订单通常高达数千万元至数亿元。

云厂商需要采取“集成模式”，联合生态伙伴整合内外部的PaaS、SaaS服务，构建包括前期咨询规划、中期落地实施、后期运营运维的合作生态。

走好上述三条路意味着云厂商在IaaS层有稳定收入，在PaaS和SaaS层有更高利润，在政企市场有超级大单，还有大批合作伙伴帮助云厂商销售产品，并负责全流程的服务。

这条路上走得最顺的是微软。2014年，原微软企业与云计算部门负责人萨蒂亚·纳德拉担任CEO，此后他带领当时战略迷茫的微软“云转型”。2014年微软市值不足3000亿美元，如今超过2万亿美元。

微软的IaaS层是智能云（Azure、服务器、企业咨询与服务、GitHub开源社区），该业务2021年收入678亿美元。

SaaS、PaaS层是生产力和业务流程业务，全年收入122亿美元。其中包含Teams办公平台，Power Platform开发平台、Dynamic开发平台，Office与Windows企业版、Linkedin人才解决方案。

微软长期扎根政府和大企业市场。政府客户包括美国国防部等联邦政府部门、美国陆军等军事部门。大企业客户包括美国运营商AT&T、Verizon等。

2021年微软云针对六大行业（零售、医疗、制造、金融、政府与非营利组织、可持续发展）推出了六朵行业云。

一位国内数字化企业高管对记者称，微软的产品、业务、战略布局看起来几乎没短板，是所有云厂商中最完整的。

微软的策略得到了资本市场认可，这也是市值持续攀升的重要原因。国内的阿里云的“云钉一体”战略和微软SaaS、PaaS带云的思路很接近。

亚马逊AWS和谷歌云业务结构简单一些。除了IaaS层的云，亚马逊AWS在PaaS层有数据库和数据智能产品。这些服务高度标准化，毛利润约为80%。

谷歌云PaaS层有Google Cloud Platform（谷歌云平台），SaaS层有Workspace（协同办公平台），两项产品收入增速超过IaaS层服务。

中国云厂商在三条曲线上都面临挑战。

首先是IaaS层因互联网市场放缓而增速下滑。

所谓互联网市场，指的是使用公有云的互联网公司撑起的市场。中国互联网产业发达，对公有云的需求和消耗巨大，这也是中国公有云公司起家的最大优势。

多年下来，互联网市场依然是云厂商收入占比最大的板块。目前，阿里云互联网客户在总收中占比48%。2019年以前，阿里云、腾讯云的互联网收入在总营收中占比更是在70%左右。

2020年之后，互联网增长见顶，企业用云增幅放缓。过去，阿里云的典型互联网客户包括字节跳动旗下的抖音、西瓜视频，而腾讯云包括美团和拼多多等。

一位阿里云人士表示，市场不会再涌现抖音、快手、拼多多这类高速增长的企业了，而这类企业都是用云大户。

2020年下半年，美国政府曾要求字节跳动把包括TikTok等海外数据从阿里云的服务器中撤出。

2021年，在线教育、游戏等领域的多轮监管也让增长预期落空。一位头部云厂商产品规划人士称，“双减”教育政策之前，预期他所在公司教育市场的收入是20亿-30亿元，占其纯云收入的10%左右。

随着好未来、猿辅导、作业帮等企业收缩，预期落空。此外，游戏、直播市场收入也因政策监管不同程度受到影响。

在SaaS和PaaS层，国内市场尚不成熟，还在萌芽期。

国内云厂商普遍仍处在投入阶段。阿里2022财年第一财季（即2021年二季度），钉钉业绩首次并入阿里云，但当季阿里云营收环比下滑。钉钉暂时未对阿里云的营收产生直接拉动作用。2022年3月，钉钉开始明确PaaS化战略，并制定了定制钉钉、付费订阅、抽取佣金的三条商业化路径。

除了互联网市场，中国云还有一个超大市场有待发掘红利——政企市场。

2020年疫情后，“新基建”等政策促使中国各级各地政府和大型企业加大加快数字化转型力度，也让云厂商加快了政企市场扩张步伐。

阿里云2022财年三季度（即2021年四季度）非互联网行业客户收入占比已增至52%，电信、金融行业是该季度收入增长的主要驱动因素。

一位国内云厂商政企业务人士对记者表示，互联网云厂商的政企收入未来甚至会超过互联网收入。不过，中国政企市场的游戏规则和互联网市场是完全不同的。

在这里，传统IT公司多年形成的服务规则已经固化，这和互联网科技公司起家的中国云巨头所适应的游戏规则全然不同。

这也意味着，云巨头无法在中国政企市场低成本复制互联网市场的解决方案。

由于大型政企客户实际情况各自不尽相同，需求也不尽相同，需要一对一个性化定制策略和服务，这背后意味着巨大的资源投入和时间财务成本，理论上说，中国政企市场的成长性低于互联网市场，而经营难度远高于互联网市场。

中国云厂商步入政企市场后，时常要承担总集成商的角色。总集成商需要分解项目、分包订单，将咨询、硬件、实施、服务交给合作伙伴共同完成。

中国云巨头承担总集任务有其合理性。

一方面，政企客户希望项目有大企业兜底，互联网公司被信任。

另一方面，做总集成商也是了解ToB、ToG市场规则，扩大伙伴生态，积累行业经验以及树立行业口碑的有效方式。

不过，互联网云厂商在政企市场经验相对缺乏。国家信息技术服务标准工作组是工业和信息化部、国家标准化委指导下的协会组织。该工作组一位负责智慧城市建设标准制定的资深IT专家对记者说，互联网背景的云大厂提出的技术解决方案有时太过超前，对现实情况缺乏了解。

在一批城市信息化建设的传统企业面前，云厂商的一些天马行空的方案显得“不懂行”。

以智慧城市的数据治理为例，早在2019年，互联网云厂商就希望打通城市各委办局的数据，各委办局之间存在部门墙，这个壁垒很难打破。

直至2021年，“数据可用不可见”等原则才真正确立。不过，他承认，互联网云厂商懂技术趋势，也了解数据创新，这是传统企业要学习的。

一位了解传统IT市场的云厂商高管对记者说，和政企客户打交道并不容易，云厂商近两年在政企市场交了不少学费。

一些项目看似金额高、诱惑大，云厂商时常因此放弃原则承接项目。这让云厂商不断在合同条款、客户需求管理、回款管理、伙伴关系、组织管理等方面补课。

另外，监管因素进一步加高了门槛。2020年底开始，国内监管机构为规范互联网经济采取了多项措施。监管层期望以稳健的平台治理为基础，促进平台经济健康可持续发展。

蚂蚁、腾讯、滴滴等公司的监管措施落地后，政府、大型国有企业对互联网云厂商态度摇摆。

一位阿里云人士对记者直言，2021年阿里云曾因蚂蚁金服事件在政府、金融市场丢单，进入政企市场的政策门槛在变高。

国家队强势崛起

政企市场关键词：自主可控

随着更多数字经济领域的政策、法律法规出台，一批新竞争者正在涌现。

其中，国资背景的国家队选手最受关注。如浪潮（浪潮云）、中科曙光（曙光云）、紫光股份（新华三、紫光云）、中国系统（中国电子云），以及中国电信（天翼云）、中国移动（移动云）、中国联通（沃云）。这些企业正在基础设施市场、政企市场扮演更重要的角色。

2020年4月国务院印发《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，《意见》中的一个重要信号是，数据资产被列为和土地、劳动力、资本、技术并列的生产要素。

2021年“十四五”规划的数字经济重点产业中，云计算、大数据被列为前两大产业。国家安全法、网络安全法、数据安全法、个人隐私保护法进一步规范了数字经济中参与主体的行为。

今年2月，国家发展改革委、工业和信息化部等部门联合发文，同意在京津冀、长三角、粤港澳大湾区以及六个西部省份启动建设国家算力枢纽节点，并规划了十个国家数据中心集群。

至此，全国一体化大数据中心体系完成布局，“东数西算”工程启动。

一位政府采购人士对记者表示，数据正在成为数字经济的基础性资源、战略性资源和重要生产力。云计算作为承载、加工数据的基础设施，也在成为国家战略的一环。

按照云网融合、算网融合的设想，未来算力、存储、网络，如同电力一样，被统一调度输送。

在基础设施层，一批“国家队”背景的企业此前已经在上述区域大规模建设数据中心，成为算力主要提供者。

在IDC基础设施市场，中国电信、中国移动、中国联通拥有全国60%以上的IDC机房，阿里云、腾讯云、华为云大量租用运营商的数据中心。

“国家队”选手因政策承担起建设、运营算力基础设施的责任，与之相对应的是更大规模的数据中心等基础设施建设投入，以及更廉价的服务。高昂投入和廉价服务并不是云厂商可以做到的。

记者查阅中国移动财报了解到，为落实“东数西算”政策，中国移动2022年预计算力网络开支将高达460亿元。

其中包括业务网(云服务、业务平台云)、IT云、数据中心的直接投资以及传输网的部分分摊投资。未来算力网络建设投资还将进一步上涨。

中国电信相关人士对记者表示，目前中国电信在京津冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝、内蒙古、贵州六个枢纽拥有40万个数据中心机架，下一步将加快八大枢纽节点征地建设。

预计“十四五”末八大枢纽机架占比会达到85%。同时，还会优化东西部比例，由现在的7∶3调整至“十四五”末的6∶4。

华为在努力成为算力基础设施的参与者。2020年疫情后华为加强了与地方政府的合作，在北京、深圳、武汉、成都等地建设人工智能计算中心。

华为昇腾计算业务总裁许映童2021年12月曾对媒体表示，人工智能计算中心会为当地政府、企业、高校提供算力资源。

合作模式是，地方负责建设和运营，华为提供算力和AI能力。运营公司会销售华为产品与解决方案，并提供后续服务。

算力基础设施甚至还在和网络基础设施融合。2021年10月，中国工程院院士、推进IPv6规模部署专家委主任邬贺铨曾对媒体提到，东数西算的算力需要有网络能力做支撑。国内正在推动云网融合、算网融合的新一代基础设施。

2021年12月，一位华为运营商BG网络业务部高管对记者称，在上海部分试点区域，企业可以通过中国电信同时采购包括天翼云和第三方云在内的云网资源。“云网资源统一调度”的设想未来会逐步落地。

与阿里云、腾讯云等互联网云厂商相比，中国云巨头中的华为云相对介乎于它们和“国家队”之间。华为有多年扎根政企市场的底蕴，客户关系、伙伴关系稳固。这点和国家队选手很像。

浪潮、中科曙光、紫光股份以销售服务器、存储、网络等硬件为主，中国系统主要在系统集成、智慧城市等市场。中国电信、中国移动、中国联通主要销售IDC基础设施和云服务，也是大量智慧城市项目的总包商。

2021年华为企业业务收入为1024亿元，2020年华为企业业务中国区营收超过620亿元。中国电信、中国移动、中国联通、浪潮信息、紫光股份的云与IT服务相关收入在400亿-700亿元之间。

这让华为在新的变化中相对更加从容一些。“国家队”还在获得更大的市场份额，并在更多政企项目中承担总集任务。

以政务云为例，目前华为、浪潮、中国电信、紫光股份、中科曙光占据了主要的市场份额。阿里云和腾讯云处于边缘化状态。

在政企数字化市场，互联网云厂商过去提出的路线是“数据智能”，但华为和“国家队”提出的路线是“信创、自主可控”。

信创指的是信息技术应用创新产业，意在芯片、基础硬件、操作系统、中间件、数据服务器等领域实现国产替代。

中美战略博弈及“技术脱钩”背景下，“信创、自主可控”的路线受到认可。信创成了政府、金融机构数字化的刚性支出。

一位华为企业BG业务人士对记者提到，2021年华为因英特尔x86服务器芯片断供，已将x86服务器业务出售。华为政企中国区2021年因此未能达成40%-50%的目标增速。

但华为基于ARM架构自主设计的28纳米鲲鹏服务器芯片正在加速对x86服务器芯片替代。国内一批服务器制造厂商正在一起聊聊