SaaS怎么做增长
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完成SaaS的从0到1后，更重要的是从增长的角度进行产品规划，而不仅仅是不停地上线功能。
来源 / B端周玥 （ID：PM_Zhouyue）
作者 / 产品 周玥
来源 / B端周玥 （ID：PM_Zhouyue）
作者 / 产品 周玥
在2021年SaaS圈PLG（产品驱动增长）一下变得很火。热度褪去，其实没有完全的PLG或SLG（销售驱动增长），更重要的是根据你的产品所针对的不同企业规模，结合产品/销售，找到合适的增长策略。
而对于产品经理来说，完成SaaS的从0到1后，更重要的是从增长的角度进行产品规划，而不仅仅是不停地上线功能，这样只能成为一个功能产品经理或原型产品经理。
本文根据理论与实践，搭建一个【产品驱动增长】的策略。当然增长前提是在产品MVP初步得到验证，可进入市场后的策略。
01
了解SaaS用户旅程
制定增长策略的第一步，是需要先分析你的SaaS产品用户旅程是怎样的，后续再根据实际情况/数据分析每一个阶段如何进行优化：
该图为《硅谷蓝图》中以客户为中心的销售模式，对于很多SaaS产品都很适用：
以用户旅程进行分析，我们在每个阶段均有很多可优化的空间：
02
确认产品核心指标及北极星指标
明白用户旅程后，我们还需构建我们产品的核心指标及唯一的北极星指标。才能在产品的不断迭代中，以增长为角度，更有目标性的优化产品。
SaaS常见核心指标：
LTV：客户生命周期价值=ARR或者MRR*客户生命周期
ARPA＝MRR÷账户/客户总数t
客户流失率＝流失的客户数t÷客户总数t×100%
MRR流失率＝期间流失MRR÷期初MRR×100%
找到北极星指标：
很多C端产品会以用户量或者活跃用户量作为核心指标。
对于SaaS产品来说，尤其面向B端产品的，应该一开始就要把盈利作为首要目标，找到合适的盈利模式，所以我们常把营收作为核心北极星指标。
但对于产品不同的阶段，可以根据实际情况调整或设立不同的北极星指标。
03
构建增长模型
拥有了北极星指标及用户旅程后，我们可以对指标进行拆解，判断影响我们北极星指标的因素变量有哪些？便于我们产品在进行设计时候，考虑某个事情是影响增长模型的哪一个变量？
以营收为例，我们可以结合【SaaS用户旅程】及【核心指标】拆解到各个环节。
根据用户旅程分析，我们可以组建我们的增长模型：
新增付费企业租户营收=试用（网站访问量×试用率×试用购买率)
已有付费企业租户营收=已有付费租户数*续费率
从这个拆分中，我们可结合产品当前现状及数据指标，聚焦优先级，对某个环节进行优化。由于资源是有限的，我们可先聚焦最有效的手段，再逐步迭代。
04
监控数据
1. 搭建数据面板
根据企业核心数据，搭建初期数据面板。然后根据产品情况，不断丰富数据面板。
2. 梳理关键行为漏斗
在增长模型的梳理中，我们也可在每个环节搭建核心的增长漏斗。
如：拆解用户最重要的三个行为，组件关键行为漏斗，这三个行为的转化率是我们需要重点关注的：
试用注册完成：使用人数
关键功能使用：定义在产品中期望用户使用的最核心功能
升级付费完成：试用版转化率
根据三个关键行为，我们还可以扩展这个行为，关注上下游的数据：
官网上发现了解
试用注册完成
关键功能使用
升级付费完成
正式使用
续费升级
05
制定增长实验及复盘
当前数据现状分析
结合公式和现状：SaaS营收=新增付费企业租户营收+已有付费企业租户营收
实施细节
放大镜：确认漏斗，制定数据看板。拥有放大镜是第一步，可先根据核心数据指标进行初步数据看板搭建。
优化：发现数据问题或依据用户行为对用户不同环节进行优化产品是用户价值与商业价值进行交换的过程，营收只是一个结果，所以看起来我们需要的结果是营收，但想要达到这个结果的前提是我们产品满足的用户想要的价值。
衡量结果：过程中监控数据指标变化，每一次产品动作与结果都应该记录下来。
复盘：在整体产品驱动增长过程中，每一个小环节的优化都值得被复盘。比如可能是增加了tips，或者是样式进行了改变，造成了转化率的变化。每次阶段性复盘，也可让开发或者项目合作伙伴都增加与你合作的信心一起取得结果。
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