文章转载自"ToB行业头条"
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中国各行业、各地区的差异性极大，同一套需求，在细分市场层层壁垒之下，往往团队只能从一个角出发，能破掉多少层屏障，将盘面扩大到什么程度，那就是要看机遇、看资源了。
来源 / SaaS 老麦讲坛 （ID：saas_mai）
作者 / 老麦
对于新入圈，或刚从海外回来的同事，往往最难搞清楚、最想搞清楚的，就是当下面临的市场情况。
文化差异、决策路径差异等市场差异性，往往能提前调研，触类旁通，但对自己手上即将面临的市场分层情况，不经数年耕耘摸索，无法得知。
国内没有合格的、权威的市场规模统计，不同的口径和统计方式下，数字可能差出几十倍，报告里也经常不明晰统计方法。这类统计的价值基本为零。
所以大家在拿投资的时候，从各类咨询公司获取到的行业规模报告，往往也就是个参考。
更不要说，SaaS 很多人创业，就是为了重新定义市场，或扩大市场范围为切入点，这评估就更当不得准了。
没有人去区分行业总规模、细分规模、可触达规模等概念的差异，数字总是用最高的就好，丧失了意义。
但正像在之前多篇中提到的，中国各行业、各地区的差异性极大，同一套需求，在细分市场层层壁垒之下，往往团队只能从一个角出发，能破掉多少层屏障，将盘面扩大到什么程度，那就是要看机遇、看资源了。
在不确定的总规模、不确定的细分方式等诸多市场不确定因素下，仍然有一些相对规则的属性，可以作为知识挖掘和分享，即上图想表达的分级。
上图的主角是一个虚构行业，但据我了解，这样的市场分级应该符合很多真实行业情况，故此拿来代表。
我把市场按照 市场规模 v.s. 企业规模 划分为 4 个层面，分为零、初、中、高级。
每级市场，我都大概毛估了其客均收入和客户比例，当做参考。实际的比例，肯定随 SaaS 企业的发展阶段而变化。越早期，越依赖低级市场了；越成熟、就越重高级市场。本文按照相对成熟的状况，提供分析。
零级市场
典型画像：开源社区、个体、个体户、十人以内团队。
在真正市场开始之前，也即上图中纵轴开始上升之前，有一小段市场规模为零，就是零级市场。规模指收入，不指人数。这部分的客户数，肯定是最多的。
这个市场存在欺骗性。
零级市场配套的，对应的是开源方案、无代码产品、个人效能工具。在海外 PLG 拉低使用门槛的模式下，零级市场是市场发展的基座、是打磨产品的必需。
而在咱们中国，个体的软件消费能力和意识，仍然远远没有到位，但这部分人基数较大、声浪很响、往往又是一批愿意反馈沟通的活跃分子，在创业早期时容易产生大量噪音，让人难以辨识需求是否真实。
个体和团体的需求明显迥乎不同，哪怕 10 个人的小团队也是如此。个体的软件付费意愿低下、鼓噪性强，如要能以零级市场作为台阶，迈入真正市场，则需要两个市场之间的需求具备一定连续性。
个人用得爽，顺利过渡到团队用得爽，且有明显价值增值，才具备收费的基础。这个条件非常苛刻，理论上效率管理工具是能做到的，但大部分效率管理工具，无论是文档、导图、还是设计，真正叠加的价值都不太高，难有可观收入。
只有具备付费能力，才是真正的市场。
初级市场
典型画像：20-500 人科技公司、垂直玩家、政企子部门。
初级市场，刚开始对软件产生诉求的规模，但是传统 ToB 软件的模式完全无法满足，原因总结三个字：
在这片市场中，ARR 通常在数千规模，客户数占比 80%。中国市场中，这个规模的客户比欧美市场少非常多，且不稳定，淘汰率很高。中国的杠铃型市场，一端在零级、一端在高级，中间薄弱。这个规模的团队，只会围绕其最核心的市场竞争力采购工具。若产研为主，则团队协同、文档管理、行业垂直等工具就优先。若营销为主，则情报收集、私域搭建、客户运营就是重点。所有其他，大概率均为伪需求、非痛点需求，需仔细甄别。在这个阶段，最大的竞争对手还是来自于零级市场中的竞品。零级市场中的免费方案，大概率并非真的免费，而是需要人力去了解、学习、改造、部署、运营，这些都是成本，而且需要专业性。收费 SaaS 初级市场的性价比非常高，只要把账帮客户算清楚，在初级市场获取客户并不难。换句话说，其实并不存在和零级市场的竞争，而更多可能是市场流量不精准，本来应归属零级市场的需求，误打误撞下来到了初级市场，才会导致的“假”竞争。他们不会前往中级市场，因为中级市场有门槛，一般够不到。初级市场是运营难度最大的市场。零级不看收入，自然没有服务预期，中级的每位客户已经可以提供覆盖平均成本的收益了，而初级市场考量，只有精益再精益，才能凑出收益来。这两年，中国的各行各业，其实都在从资本型运转，汰换到运营型增长。这个过程痛苦而必须。运营是产品体验的最关键延伸，是连接产品和客户的桥梁，也是未来各行业的核心竞争力。少部分企业，有充足的规划信心，知道自己的规模会大幅增长，可能会在很早考虑未来阶段的事情。但此类客户，从一开始，就拥有中级甚至高级市场的意识，已不算初级市场的一员了。中级市场
典型画像：地方银行、金融机构、外企、上市公司、新兴行业。团队500 - 5000 人。中级市场是行业的中坚，是众多 SaaS 和 ToB 企业率先获取可观收入的市场领域。如果说初级市场更像 C 端，解决问题就给钱；中级市场是纯粹的企业决策大脑，流程严谨、前后牵扯颇多。ARR 通常在数万至一二十万，客户数占比 10%。初级、中级市场之间存在明显断层，断层中的客户数量较少，导致两个阶段之间，市场的需求连续性较差。国内很多很受人欢迎的 SaaS 都没真正迈入到中级市场这一关。在中级市场挣得多是辛苦钱。上上下下，所有厂商，都能够着，都有意愿分一杯羹。企业给的钱不多，但事情往往不少，除垂类 SaaS 外，通用 SaaS 的各类客户需求迥异，无论产品如何灵活健壮、无论如何发展自有 PaaS，都仍会接触到大量的定制诉求，只能靠定开解决。在这个阶段，除了实际的业务需要外，又开始有系统的销售关系管理、项目管理诉求、性能要求、各类资质、合规安全诉求、多对接方人员的协调，都会大幅抬高产品交付给客户使用的成本，无可避免。不过，只有当我们承认糟心事无可避免，才能有效对其进行管理，逐步优化完善。每个企业产品，都夹在一系列其他系统和规范中。企业产品的普适性、标准性，依赖于其所处的企业信息化体系和关系。若相关系统都相对固定，接口标准，则夹在中间的系统就有了产品化的业务基础。若每家客户都不同，就抽象不出来标准产品，最多只能梳理出一个可供各项目定制的基座来。对于后者的情况而言，在中级市场也容易亏本，只能再往高级市场进军，收益才能抵消掉高度定制的弊端。高级市场
在中国市场中，绝大部分最赚钱的、垄断性质的企业，都在体制内或者体制边缘，中国的社会主义属性不会变，“看得见的手”控制的经济范围不会显著缩小。整体市场收入占比可能超过 70%。当然，政府是一个大类，其下按照各部委、各级政府、各类委办局、教育、医疗，仍然可以分出诸多领域，每个领域的份额都不小。这一大类市场中，往往神仙打架，是各大利益集团争夺的主战场。单一产品在这类市场中变得没有竞争力，借力合作、整合大解决方案才能满足此类大标的。数千万的项目，往往也就算不大不小，分包出来，每家都有口汤喝，核心利润在总包手里。外企在中国，第二产业在外迁，第三产业在加强。疫情以来各地民粹主义盛行，反全球化趋势下，第二产业链正经受挑战。而中国市场的稳定性，在变幻莫测的外部条件下，显得弥足珍贵。市场的风险规避价值，得以突显。将中国不当作生产基地，而当作重要消费市场的外企，在中国反而可持续获得良好的、快速的发展。近些年，随着中国市场重要性的加大，合规性、体验性、高并发等场景的要求提高，中国独立于 Global 单独运营区域性信息系统，在很多企业都搬上了日程。这类外企不缺钱，且具备全球视野，水平很高，若能帮他们解决核心问题，价值将非常突显。
海外市场是一特殊市场，是近两年来新出现的机会，也是我一直在探索的方向之一。由于海外市场几乎没有市场教育成本，只要能够克服在国际化服务上的劣势和品牌劣势，在国际关系不继续恶劣的情况下，就好像过去 20 年在第二产业中体现出的那样，中国的成本优势，也可以在 SaaS 领域体现。当我们可以用 1/10 的价格，提供 60%-80% 的能力时，忽略其他地缘性因素，这中间可以运作、试错的空间将非常大。一些企业软件产品，从一开始就是从高级市场的定制化服务起家，从中优化出了产品，从而实现从最高处起始的向下打击。但初级和中级市场间的鸿沟，无论从上到下，还是从下到上，都是一道天堑。高级市场孕育出的服务形态，在初级市场中绝无机会。这一定程度上是市场的一种保护机制。当新兴市场出现时，给新玩家提供了机会。总结
传统 ToB 产品往往从中高级市场作为切入点，产品化程度、运营水平不够，初级市场的账就很难算得过来，无法覆盖开销。而 SaaS 企业往往要从初级打穿到高级，在初级市场中，新兴 SaaS 拥有决定性的优势。而夯实此类优势后，以此为基础，就可以对更高级的市场发起降维打击。在粗糙、难以盈利的低级市场打磨出来的产品，虽然在功能上往往有欠缺，但价格更低、服务更好，只要团队能够变中求胜，增长就能依赖第二、第三曲线得以保持。当市场区隔之间的过渡曲线愈发平滑，则意味着有需求的客户分布更均衡，SaaS 类标准产品的发展通路也就会更加平坦。在一个区隔之间断层明显、曲线波动较大的领域中，打穿市场的可能性就随之降低，更有可能出现多个玩家，面对各自擅长的市场，泾渭分明。
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