如何设计一场伙伴商机共赢会
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不得不说线下市场活动是2B市场部的标配，也是品牌曝光最快最直接的方式。
在2B企业中，有79%认为市场活动是非常重要，在线下市场活动中的投入占比营销预算高达14%。市面上的活动精彩纷呈，友商们争奇斗艳。然而，让您咋舌的是，线下市场活动的线索转化成单率0.04%。数据参考《获客》。
做2B 市场和运营不像2C 那样，一个好的策划，能触达百万千万用户。只要展位布置的好、价格足够低，一天也能卖出1W瓶饮料。如果2B希望仅凭搞一场活动，搞定这个季度的业绩，多数是不现实的。
从名单、线索、商机到成交，是系统性的营销流程，涉及多角色决策，是需要循序渐进地去引导客户的。但也不必气馁，只要明确了你所触达的目标，哪怕只有一个客户，如果这个客户是潜客，产生的价值，不亚于触达了百万千万的2C 用户。所以，2B市场人，无需低估自己的价值。
常见的2B市场活动包括：
1、展会，统称外部引流的参展。是市场活动最常见的方式，以赞助的形式参加协会/组织/媒体/厂商主办的活动。好处是借助主办方的流量引流，市场主动曝光和销售拓展客户；缺点是自主性弱，缺少对活动质量的把控，产出有待考量，费用较高。
2、沙龙发布会，统称自主培育的活动。以主办方或合办方的形式一起筹备。
比较高端的活动，以品牌宣传为主，类似私董会，发布会，用户大会等。
好处就是可控性强，受众群有把控；缺点就是投入筹备精力较大、效果变现慢等。
3、渠道会，统称为商务公关对接活动，适合组局和维护圈子，不直接接触终端客户。如渠道招商会、伙伴招募会、百城巡回等。
当然，包括但不仅限于以上3种。
今天分享的案例是第2与第3的结合，混合营销获客模式，品效合一的小型伙伴商机会，单日获得近百万商机。（别急，案例最后讲）
需要具备的能力
做市场工作的原因，我要求自己对时下的热点与潮点要保持一定的敏锐度。不论是工作学习上、还是在生活娱乐上，希望能够取其精华为我所用。在这一块，我有一个小癖好，在策划活动前，我会去刷综艺。因为我认为好的市场活动，是有干货又有欢乐的。
在准备这个分享撰稿的时候，我正在看芒果台一档新综艺《舞蹈风暴》来找灵感。在这档综艺中，评委老师提到最多的3个词是：基本功、细节到位、创造性。
我认为这三个词，非常高度的总结做好市场活动，需要具备的能力。
1、 基本功：高频的观会和办会经验。
我们常见2B市场活动，都是由品牌部去统筹策划，相关的BD、运营、内容同事共同协作执行，几乎每个市场人都有操盘过活动的经验。然而，如何能把会做好，一定是要勤观会和善办会。借鉴别家优质的活动策划，不断去升级自己家的活动。云栖大会为什么一票难求？培训公司活动现场，身经百战的董事长们为什么排队刷卡？你参加的会为什么单页却是被大爷大妈拉着买菜车一抢而空？哎~说多了都是泪！
勤观会的前提是，获取优质的活动资讯。除了大家所熟悉活动发布平台外，我建议可以尝试赞助几场活动，要求是在行业内口碑不错的且是专门办会的机构组织。因为真正优质的活动，是只推送给有钱赞助的爸爸。而这些专门办会的机构之间，都是相当熟悉的（你懂得）。那么接下来，您的邮箱每个月都会收到不同的活动赞助邀请。再回想你之前给出的赞助费，后期回报还是不少的，优质的活动资讯推送、优质的活动筹备参考等等。
善办会就要求市场的小伙伴具备能在关键的时刻提出做会，积极投入精力做好会，会后善于迭代升级会议的能力。
2、 细节到位：做参会人的贴心小棉袄和肚子里的蛔虫
无论是面对客户还是伙伴，参会过程体验上，会议内容吸收上，要让参会者感受到品牌方的用心，一切都是要充分的策划的。流水席般的活动，并不会让参会者主动发朋友圈给您点赞。
贴心的小棉袄指从邀约起至会议结束，物料、话术、接迎送等均要让参会者感受到参会的归属感、品质感、仪式感。
肚子里的蛔虫指如何把参会者想听的与企业想传达的融合，而不是一家之言，我讲你听，并没有共鸣感。
3、 创造性：内容创造和形式创造兼具
活动营销说到底还是内容营销，通过活动把优质的内容讲给目标人群听。因此，会议议程及内容的打磨是硬骨头。
线下活动的优势是视觉、听觉与触觉共存的，让参会者身临其境的感受并有感而发，在展现形式上需要创新的思维。
赢得百万商机！
本案例适用于需要招募渠道伙伴或者加强伙伴粘度的B2B企业。
B2B的企业大部分都有渠道的伙伴。在以前我们称之为代理商、合作机构，也不知道从何时起，统成为伙伴了，当然这也是一个合作关系及理念升级的体现。
【活动定位】针对渠道伙伴的小型商机沙龙会
1、如果您企业预算、精力及人力不足情况下，小而美、针对性强的沙龙会是值得持续运作的。如致趣百川的针对市场人的B2B营销为主题的线下会议。
2、如果您企业预算充足、有固定的活动团队，高大上的巡回论坛，持续的品牌发声。如金蝶《直达·共生》百城巡回论坛、泛微鲲鹏大会等。
【活动背景&目标】纷享销客华南区域销售团队在半年内，积攒有近200家定向开发的意向伙伴，但是迟迟未有可观的商机规模。如何把赢单的信心和支持力度传达给伙伴，是需要贴近伙伴，点燃伙伴的激情的，伙伴才愿意拿出商机来联合成交。因此，我们在这个背景下，筹备了这个活动，并且与销售团队达成一致的活动目标。
2、B2B大客户销售除了公司线索，转介绍是主要的来源。而转介绍主要来源于成交客户口碑介绍，和伙伴资源。常见的伙伴有代理商、厂商、组织等。可见，渠道伙伴是B2B企业非常重要的商机来源，混合获客模式成为市场人该探索的方向。
3、搞清楚为什么做活动？要达到什么目标？
【活动主题】《纷享机会创变钱路》纷享销客合作伙伴共赢说明会
主题是需要团队共同琢磨的，每一个字都需要再三斟酌，让人有参会欲望，相当于标题党。之前我们定这个主题是叫做“创变前路”，思考了办会与参会的目的，我们决定改成“钱路”，更加直接、有冲击力。
注意点：简短有力的会议主题，能够给活动加不少分。
【参会人员】具有纷享销客目标客户资源的机构或个人，出席人以企业一把手/销售负责人为主，初步认可纷享销客产品及事业。
注意点：参会人决定会议质量，小型沙龙更加要把控参会人的角色。非目标人群，只会徒增麻烦，坚定要质量不要数量。
【邀约】市场团队提供邀请函+邀请话术，分配销售邀约任务，责任到人，保质保量。
1、活动时间要充分考虑参与人的出席情况；
2、邀约要把控销售人数和参会人数比例1：1~2，保证销售现场能够与参会者充分沟通；
3、邀请函要有新意和贴心，天气和限行都要做好提醒；
4、市场团队常抱怨销售团队不愿意配合工作，除了要思考市场工作是否能真正帮助销售外，还是需要借助有效的力量来推动的。建议市场活动前，请重要领导做统一的宣贯。
【活动内容及流程】通过邀约话术，伙伴在出席活动前，已明确了活动目的，因此如何让伙伴更加清晰及满意参会的结果。是需要合理布局内容的与设计环节的。环环相扣，循序渐进地把企业理念和合作信心传达给伙伴，让伙伴释放疑惑，从初步认可到深入认可，再转化到实际合作。这个过程要让参会伙伴就像按摩一样心甘情愿，感受到纷享销客想他之所想。下面我们看看节奏安排：
围绕着阐明行业发展前景+纷享销客事业愿景+唤起伙伴事业认同+可观的合作收益+获得有力的业务支持+共同梳理商机客户目标的流程进行。亮点在3个视频娓娓道来打开伙伴心扉，3个主题分享解答伙伴疑惑，让伙伴感受到纷享销客的做会的品质。即使没有商机合作，都能为纷享在一场活动上的用心设计感动，这个就是品效合一。
研究参会者需求，创造参会惊喜，执行过程细节到位。
【费用预算】不考虑礼品和茶歇费用的话，几乎是100~200元的物料费用。
200人以上大型品牌活动的费用主要在场地、大型物料、差旅等，费用随之较高了。
总之，有钱就动手，没钱就动脑。这些都难不倒聪明机智的市场人，当然，能够说服老板拨预算也是优秀市场人的技能。
【活动闭环】活动结束当天，必须捉住销售负责人确定当天会议的收获。商机数及伙伴参会评价，并做统一的公布，既能鼓舞销售的士气，又能鼓励市场团队做活动的信心，还能激发伙伴加深合作。因此，大家看到长图的最后，销售负责人发出的喜报，按照我司标准线索转商机10%的转化率计算，也获得了84W的商机额，当然，通过CRM数据追踪成交是远远超过了这个金额。
1、活动结束当天给客户电子感谢函的同时，同时发送参会调查表，以便收集伙伴更加真实参会感受；
总结以上：一场成功的伙伴商机活动“必备八步”
定好主题、找准目标
形式得当、内容落地
全员协助、情感煽动
把握成交、扩大战果
在伙伴共赢会之后，我们陆续迭代升级，做了一系列均是围绕着渠道伙伴展开的活动，如“炸商机”“伙伴大会”等活动，来指导与支撑我们的伙伴体系更好的发展，也让伙伴看到纷享销客在渠道体系中的资源与人才大力投入，更加坚定共同前进的信心。
100家企业有100种做活动的方式，每一家企业所具备的资源也是不同的，因此，今天所分享的案例也不一定完全适用于您的企业，供大家参考。
旨在寻找和发现，在ToB领域持续创新、创造增量、深具潜力的卓越企业和领军者。
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