远望资本田鸿飞：中国产业互联网的关键是AI赋能
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腾讯这艘航母的高调转型，让产业互联网成为热词，引起了大家的密切关注。除了在乌镇互联网大会上再次表达To B的决心，马化腾更是在知乎上抛出问题：产业互联网和消费互联网融合创新，会带来哪些改变。
BAT三家的布局调整，预示着时代趋势，已由消费互联网转向产业互联网：
腾讯调整组织架构，未来20年发力To B业务；
百度Apollo、DuerOS、ABC战略全面To B，最近李彦宏更在不断提及AI赋能传统企业；
本身就是B2B起家的阿里，早已在产业互联网方面占据C位。马云提出的“五大变革”将进一步加强阿里在云计算、大数据、物联网等方面的领跑优势。
同一时间在大洋对面美国的企业软件市场并购火热，今年已发生的几起案例都是数十亿美金的大手笔。
远望资本作为一家成立于2016年的早期基金，所投公司几乎都是通过科技给企业赋能的To B公司。依据我们对整个行业的观察，今天跟大家聊一聊什么叫产业互联网？它和消费互联网有什么不同？和传统的企业软件又有什么不同？
一、在深入话题之前，先来对比一下中美企业软件市场
5年前，Aileen Lee的博客中定义了独角兽这个概念，当时全球有39家独角兽企业。现在全球有376家独角兽企业，中国的独角兽数量已经微微超过美国，但是相比美国独角兽2C和2B比较平均，中国独角兽里面几乎没有2B企业，在产业互联网方面完全是缺失状态。至于为什么，我的理解有如下原因：
没有规模化的甲方，就没规模化的乙方
中国的市场经济发展晚，长期以来，不管是国营企业还是民营企业，中国市场上缺乏大型企业。
当然有人会说，世界500强企业中的中美企业数量相当。但注意这其中的中国企业以国企为主，中国的民营企业于1999年后才第一次进入世界500强。
显然只有有了规模化的甲方，才会有规模化的乙方。但大多数国营企业内部的信息化建设仍然是按照省市分公司来独立建设，决策和采购上仍然是独立的甲方，始终没有形成规模化的统一管理。
长期以来，这些各地国营企业养着自己的三产公司作为IT服务公司，形成了很多地方性的小软件公司。在一个细分领域，年销售额超过5000万就成为了领军企业。这些企业软件公司的打单主要靠关系，产品能力差，没有规模效应，造成盈利水平差，无法吸引优秀人才需要采用同样的软件。
因此，对比大型公司，创业公司在这个竞争市场完全没有任何优势。在消费互联网市场上的船小好调头、产品体验好这些优点，完全发挥不了任何作用。而且大型软件公司有专业的打单团队，有资金和技术资源来免费替大客户做解决方案。这导致创业公司不得不作为大型企业软件集成商的供应商间接切入市场。
同时互联网出身的创业团队有以下缺点：
消费互联网市场的创业者经常可以从自身或者周围朋友身上观察到痛点和创业机会，但是企业市场需求相对比较难发现，2C的创业者经常想当然进行创业，产品做好后接触企业用户后才发现是个假需求；
不够耐心，相对于消费互联网，企业软件市场经常开发周期长，增长慢，需要极度耐心；
企业软件的开发周期长，从技术实现上来看，企业软件的技术要求并不低；
追求用户数量，忽视用户质量；
重视产品，忽视销售。要知道Oracle、Siebel、Salesforce的创始人和CEO都是明星销售，这些人是擅长销售，懂技术，懂产业；
缺乏产业经验开发产品，缺乏人脉获取第一批关键客户：消费互联网周期短，更新快，创业者年轻；企业互联网则需要深厚的行业经验和人脉，一般需要10年行业积累。
不过在中国企业软件市场上，相对于大型企业软件公司，互联网出身的创业公司又有以下优点：
人员素质高，创新能力强。当前人工智能带来了将原有企业软件再造的机会，这同时给企业软件创业公司带来了机会；
行动力快，有活力；
世界领先的企业软件公司如何进行产品开发？
还有一个值得关注的问题是，经调查了解，中国的企业软件公司普遍缺乏正确的产品开发流程：互联网出身的创业者习惯先快速开发产品，然后给企业试用然后快速迭代；做传统企业软件开发出身的创业者大多数习惯于项目制外包，这导致清晰定义产品的能力差，为了取得暂时的收入无法拒绝企业的定制化需求，无法将项目产品化。
我们来看下世界领先的企业软件公司产品开发流程：
首先进行广泛市场宣传，看看PMF（product-market-fit），直到发现明确市场机会；
明确市场机会后，确定这个行业的领军企业，说服他们作为企业的CAB（Customer Advisory Board）成员；
软件开发初期，定义软件需求的时候，每个月和CAB成员开会，共同确定软件需求；
软件开发中期，每个季度和CAB开会，审查产品的开发进度是否符合企业客户的需求；
软件开发末期，进入市场宣传预热后，邀请CAB企业对产品进行背书。因为这些CAB企业都是这个行业的领军公司，这些公司现在成为了决定企业软件销售是否成功的标杆企业客户。可以解决“采购IBM不会错”的问题，毕竟市场老大采购了。
准备软件的产品手册和市场宣传材料。市场宣传材料包括：标杆企业背书，产品功能列表，Factsheet，以及与竞争对手的对比。难以置信的是，中国的企业软件公司绝大多数缺乏这些基本的市场资料，通常提供一个信息繁杂的PPT。
说一下远望资本投资企业软件的几个标准：
创业者能够清晰定义自己的市场和产品；
有标杆客户的背书；
在已经完成PMF的前提下，需要融资来更好的产品化；
在已经拥有标杆客户的前提下，需要融资来建设销售团队扩大销售规模。
最后，说一个趣闻，来看下美国企业软件公司对于市场宣传的重视和企业间竞争的白热化程度。
Salesforce在1999年成立的时候，CRM市场的巨无霸是Siebel。Salesforce清晰地定位自己要颠覆Siebel的SaaS解决方案。所以市场宣传自己虽然小，但是愿意挑战巨无霸Siebel。他们在Siebel开客户大会的时候，会提供免费出租车服务，将Siebel的客户从机场接送到酒店或者会场的路上时，不断安利销售Salesforce的产品。
另外，作为企业软件市场的大哥Oracle，也面临着类似的骚扰。即通向Oracle总部的101高速公路出口的广告牌长期被竞争对手买断。每当Oracle宣布新产品的时候，竞争对手就以嘲笑方法进行市场反击。
在会心一笑的同时，可以看出中国的企业软件和To B尚是一个未充分竞争的市场，对于创业者，这里蕴含着巨大的改造空间和异军突起的机会。
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撰文丨田鸿飞 · 编辑丨Jenny
来源 丨 远望资本
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