近年来ToB业务举步维艰的几大原因

2023-09-12

文章转载自"ToB行业头条"

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在行情好的时候，你可能只需要跟着市场走。而在行情不好时，你必须对自己的企业进行思考和调整。

来源 / Long眼读球（ID：qiumifengbao）
作者 / 数字化转型战略指南

近年来，ToB行业的发展举步维艰。总结而言，从ToB业务特征来看有以下主要原因：

1、市场竞争激烈

随着云计算、物联网、人工智能等技术不断繁荣，ToB市场中涌现出大量的竞争者，其中一些已经形成了几家巨头垄断市场。

例如，在云计算领域，AWS（Amazon Web Services）已经占据了市场份额的1/3以上；在物联网领域，GE Predix已成为市场领导者之一；在人工智能领域，Google Deepmind是目前最具代表性的巨头。这使得新进企业难以突围，在激烈的市场环境下获得份额。

企业信息化、数字化市场发展几十年了，已然形成总体寡头形态，只有局部创新仍保留自由竞争状态，你不管用什么新技术概念加持，其实没大影响，因为不管你提不提某种新技术，这类技术是一直在行业中生长的，当被提及的时候，它可能已经走向成熟了...

2、需求较为单一

相对于ToC市场而言，ToB市场的需求相对来说更加稳定和单一。

例如，在企业软件市场中，财务管理、人力资源管理等通用功能是最基本和常规的需求，这些功能对于企业而言非常重要，但同时也使得市场相对单一。

因此，ToB企业想要不断推陈出新、变着花样来满足客户稳定的需求形态且并不断寻求增长机会，绝不是一件容易的事。Salesforce通过不断推出新的服务和功能，吸引客户，腾讯、阿里尝试通过终端切入加上生态组合的方式改变ToB需求形态。

但大多数其他企业有什么花头呢？可能是局部Saas，区别有多大呢？产品做到最后，同质化到一定水平时将考验的是企业对该领域的业务掌握程度而不是陷入厮杀状态的产品本身。那很多企业还在投资源做类似产品的意义是什么呢？

3、投入高回报低

ToB行业投入相对较高，包括研发、销售、市场营销等方面。但是，在收益方面却没有像ToC那样高回报率。例如，Salesforce在其成立初期一度被认为是一家亏损严重的公司。

虽然Salesforce后来获得了成功并成为行业领导者之一，但这也显示出在ToB领域中取得成功需要更多的耐心和长期投入。

4、漫长的谈判、协商、回款

ToB的销售周期一般都比较长，需要进行漫长的谈判和协商。在这个过程中，客户需要亲自审批产品或服务，并与供应商进行几轮沟通才会达成协议，即便达成协议，什么时候能拿到回款又是一个大问号。

对于企业而言，这意味着需要很高的耐心和长期投入。例如，在人力资源管理软件领域，Workday成功地将其服务提供给了大量的客户。然而，这一成功背后是长期的销售周期和与客户的反复沟通成本。

5、创新困难

ToB行业的产品或服务相对单一，创新难度较大。由于对技术和工艺的要求较高，因此需要耗费大量时间和资金来研发和测试。这使得企业在推出新产品或服务时面临更多的挑战。

例如，在物联网领域，GE Predix需要处理海量数据并提供智能分析服务，这需要花费大量时间和精力来研发和测试，有多少企业能做到？中小企业基本望尘莫及，大企业也不会轻易选择某一项ToB类的产品创新。

这跟ToC产品每年战略迭代是完全不同的，如果你看某家做ToB业务的企业每年在不断更换和调整一堆ToB产品，那大概率是疯了，他们首先应该想清楚的是他们到底在哪个领域创新才是他们的长项、解决企业客户什么问题。

从企业运作中遇到的问题来看，有以下主要原因：

第一大原因：被迫面对周期性行业波动

1、周期性波动的主要原因

产能过剩
供求关系紊乱
经济政策调整不当
投资热点转移
科技变革等

2、不景气的表现形式

行业景气度下降
企业销售收入下降
企业盈利增长率停滞不前
市场份额面临挑战

如何应对周期性行业波动？

1、对于行业景气度的影响

在行情好的时候，你可能只需要跟着市场走。而在行情不好时，你必须对自己的企业进行思考和调整。

企业在制定战略和预算时应考虑到整个行业景气度的影响，避免在萧条期大规模扩张。可以采取以下措施：

加强研发，提升产品品质和附加值，提高产品竞争力。
提高管理效率，控制成本，保持公司稳定运作。
加大市场开发力度，争取更多市场份额。
衡量风险和利益，合理规划资本支出。

以智能手机行业为例，由于整个行业的市场饱和度已逐渐增加，因此企业需要重点关注竞争优势和客户需求，及时制定切实可行的战略，同质化高的手机无路可走。

2、对于销售收入波动的应对

在经济萎靡时期，企业家需要专注于核心产品，并寻找新的市场机遇。

降低存货水平
提高库存周转率
加大市场营销力度和渠道拓展等。

以汽车行业为例，在汽车销售淡季，汽车制造商可以通过促销活动等手段来提升销量。另外，积极开发新兴市场和推进产业升级也是应对周期性波动的有效策略。

3、对于盈利增长率变化的应对

成功的企业家不仅要看到眼前的利益，还要具备长远战略眼光，应对市场波动。

企业应该在制定战略时考虑到经济波动带来的影响，并灵活地调整经营策略。具体措施包括：

提高产品附加值，控制成本
借助融资、股权投资等方式筹集资金
加大市场开发力度和广告宣传等。

以医疗器械行业为例，在政策调整和国家监管力度加强的情况下，企业应该关注政策变化，加强技术研发和品牌营销，控制成本，提高市场份额。同时，也可以寻求专业咨询团队的帮助，以便更好地应对行业波动带来的挑战。

4、对于市场份额变化的应对

在竞争激烈的市场中，企业家需要注重品质和服务，并建立良好的品牌形象和信誉度。

在行业竞争加剧的情况下，企业需要不断提升自身的核心竞争力。具体措施包括：

研发出更有竞争力的产品和服务
优化供应链管理，提高效率
开拓新兴市场和新客户群体
建立更好的品牌形象和口碑等。

以电子消费品行业为例，随着消费者需求不断变化，企业需要不断创新，生产出更符合市场需求的产品。同时，在品牌营销方面也需要做到精准定位和差异化营销，提升品牌影响力。

如何制定适应性战略？

1、把握市场趋势

了解行业发展趋势是制定适应性战略的基础。企业需要通过市场调研、竞争分析、客户反馈等手段了解客户需求和行业变化。只有准确把握市场趋势，才能更好地制定未来的战略。

2、精细化管理

精细化管理是企业应对周期性波动的重要手段。在生产、销售、成本和资金等各方面精细化管理，可以提高资源利用效率，降低成本，增加企业盈利空间。

3、优化供应链管理

优化供应链管理可以提高企业的效率和灵活度，有助于迅速响应市场变化。同时，也可以降低成本并提高产品质量，增强企业核心竞争力。

4、加强人才培养和引进

人才是企业发展的关键因素。企业需要加强人才培养和引进，吸引更多优秀人才

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在行情好的时候，你可能只需要跟着市场走。而在行情不好时，你必须对自己的企业进行思考和调整。

来源 / Long眼读球（ID：qiumifengbao）
作者 / 数字化转型战略指南