国民牙膏巨头两面针的困局：年卖16亿支却沦为搬运工
8分钱一支！国民牙膏巨头两面针的困局：年卖16亿支却沦为搬运工
还记得小时候家里用的两面针牙膏吗？那个曾经比肩佳洁士、高露洁的国民品牌，现在却要靠8分钱一支的酒店牙膏苦苦支撑！
最近，两面针宣布要投资近7000万扩建酒店牙膏和拖鞋生产线。这个消息一出，让很多人既感慨又心酸——曾经的家用牙膏王者，如今却只能在酒店渠道里挣扎求生。
更让人震惊的是，两面针一支旅游牙膏只卖8分钱！而且这个价格已经维持了近十年！
💡 从国民品牌到酒店专供：两面针的转型之路
两面针可是中国牙膏界的“老大哥”！
1979年研制出中国第一支中药牙膏 2004年成为“牙膏第一股” 2001年牙膏年产销量突破4亿支 2000-2002年市占率最高达16.3%
那时候的两面针，在家用牙膏市场可是妥妥的头部玩家！
但后来发生了什么？
当云南白药、冷酸灵、舒客等品牌在商超货架激烈竞争时，两面针却把主要精力放在了炒股、房地产、药业、糖业等多个领域。多元化投资让牙膏主业逐渐脱离了主流市场！
现在走进超市，你还能找到两面针牙膏吗？
⚠️ 旅游牙膏：是救命稻草还是利润陷阱？
两面针从2000年就开始布局旅游牙膏业务，这确实是个明智的选择！
2015年旅游牙膏销量9.8亿支 2024年旅游牙膏销量近16亿支 在酒店渠道占据头部位置
看起来很美对不对？但问题来了——利润太薄了！
两面针（江苏）实业有限公司总经理兰进坦言：“几乎要沦落到搬运工的地步，销售额是越来越大，几乎是没什么利润。”
来看看这组数据：
2016年第三季度：旅游牙膏平均售价720.26元/万支 2025年第三季度：旅游牙膏平均售价803.41元/万支 折算下来每支售价七八分钱
更扎心的是对比：
两面针日化产品毛利率：13.84% 登康口腔（冷酸灵母公司）成人牙膏业务毛利：50.47%
差距太大了！
🌟 产能满负荷背后的隐忧
两面针为什么要扩建产能？因为现有的产能已经快不够用了！
酒店牙膏车间年产能19亿支，产能利用率90.21% 柳州厂区家用牙膏年产能1.386亿支，产能利用率仅34.5%
一边是酒店牙膏卖得火爆，一边是家用牙膏产能闲置。这个对比太鲜明了！
但扩建真的能解决问题吗？
💡 竞争对手正在杀入酒店市场
就在两面针苦苦支撑的时候，新的挑战者来了！
- 云南白药牙膏：2023年开始布局酒店渠道，已与锦江酒店达成合作
- 田七牙膏：推出儿童用酒店小牙膏、酒店洗漱用品六件套
- 舒客牙膏：漱口水等产品已经进入酒店市场
家用牙膏市场竞争太激烈，这些品牌也开始掉转枪头开拓酒店市场了！
两面针好不容易找到的“避风港”，现在也要面临激烈竞争了。
⚠️ 谁在压榨“旅游牙膏”的利润？
这不仅仅是两面针一家的问题！整个酒店耗品行业都面临同样的困境。
看看另一家酒店供应链企业明辉国际的数据：
前三季度收入减少2.3% 毛利减少12.4% 毛利率下滑2.6个百分点
为什么会出现这种情况？
四大原因：
- 产品同质化严重：大家都在做差不多的东西，只能在价格上内卷
- 品牌化薄弱：很多酒店耗品连品牌露出都没有，消费者根本不知道用的什么牌子
- 酒店集团压价：连锁酒店追求降本增效，供应链企业谈判空间有限
- 替代品出现：漱口水等新型口腔护理产品切走部分市场
🌟 两面针的“二次创业”能成功吗？
两面针其实也意识到了问题！
公司正在推进“二次创业”，希望从酒店日化用品向民用洗护用品转型，同时加强线上销售。但这条路好走吗？
看看家用牙膏市场的现状：
两面针家用牙膏每支售价4块多钱 行业前五品牌成交均价25-50元 高端牙膏市场份额已达36%
两面针已经跌出了主流市场！
更残酷的是，家用牙膏销量也在下滑：
2015年：销售家用牙膏5084万支 2024年：家用牙膏缩水至3259万支
💡 传统耗品企业的出路在哪里？
对于两面针这样的老牌企业，以及所有传统酒店耗品企业来说，必须做出改变！
三个方向值得关注：
- 产品差异化：不能再做同质化的产品，要有自己的特色和优势
- 品牌建设：哪怕在酒店渠道，也要让消费者记住你的品牌
- 渠道创新：除了传统的酒店供应，探索新的销售渠道
市场不会等待任何人，错过的时间需要用加倍的努力才能追回！
你最近一次在酒店看到两面针牙膏是什么时候？你觉得老牌国货应该如何重振雄风？
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