SaaS究竟是有戏？还是没戏？

2023-08-16

文章转载自"ToB行业头条"

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中国需不需要SaaS不重要，有客户需要就够了。SaaS有戏还是没戏也不重要，你自己变得有戏就行了。
来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂

看了这些天的争论，不管是“嘴硬”的，还是“躺平”的，其实都没多少底气，没讨论到点上。我们不妨先放下争议，把这事儿往回捋捋，就可能会发现问题的根源在哪里，以及该怎么办。

以商业的角度，SaaS这个行业非常值得进入，SaaS业务也非常有戏。

一个现有行业或领域值得进入，要么是这个行业有了更先进的替代技术，要么是直接能把成本打到更低。

显然，SaaS基本符合了这两个条件：先进的技术是云技术，客户的TCO低到只需订阅成本。

可以说，在国内企业大规模数字化转型的今天，SaaS是最具经适性和性价比的转型方案和最优解。没有之一。

既然SaaS这么优秀，那为啥国内SaaS公司基本都没盈利？

其实不只是国内SaaS公司没盈利，很多海外头部SaaS公司，也没能做到持续盈利。这也让SaaS商业模式表现得不那么有戏了，至少不是全部。

因为SaaS盈利这件事，很有些操作难度。

也许Salesforce在创立SaaS模式时，自己也没想到，这个模式会有两个这么大的bug：一个是难以根本遏制的流失，一个是难以持续盈利的长期负现金流。

幸好它随后“发明”了客户成功，解决了流失问题；而长期不盈利问题，到现在也未见有效解决。不过很多SaaS企业对此解释为：不盈利是一种以退为进的策略；即以暂时的亏损，换取更快的增速和未来更高的收益。

这个解释听起来也确实没啥毛病。事实上，有的公司已经做到了盈利，有的公司越来越接近盈利。但也有公司离着盈利渐行渐远，它们被归到“烂公司”行列，或者股价下跌，或者被调低估值倍数。

好公司的盈利，再次证明SaaS商业模式的魔力，展现未来有了更多可能和更大想象空间，无疑，它们非常有戏。而“烂公司”就不好说了，它们只有尽快走出泥潭，才可能有戏。

国内情况是，还没有出现那么多的好公司，而走出泥潭，是目前最积极的行业主题。至于如何走出泥潭，也是各有各的想法：有的表示要深耕产品，有的要强化销售，有的继续融资，有的继续讲故事... ...

不过在我看来，这些方法只对好公司有效，而对于更多的“半拉子”SaaS公司，可能起不到什么作用。

所谓“半拉子”公司，就是那些怎么看，都不像是一家SaaS公司的SaaS公司，比如，他们还是按照传统软件方式运作SaaS业务，又比如他们的客户成功形同虚设，这摆明了占收入大头的续费和增购都不想要了。

海外SaaS企业配置那么强大的业务流程和完备的客户成功体系，尚且都难以盈利，半拉子公司能有收入就已经很不错了，还要啥盈利。

其实半拉子公司，充其量只能算是半个SaaS公司。在他们的认知空间里，SaaS就是如他们看到和所能做到的样子。有钱的时候，没想着怎么去盈利；而没钱的时候，再去考虑怎么赚钱，也只能长叹一声：SaaS这行当，在中国没戏。

这就不是走出泥潭的事，而是还没进入泥潭。因为泥潭也是有门槛的，先把自己变成一个完整的SaaS公司，再说别的。

当然，对于SaaS创业来说，如果不落入泥潭，那是最好的。因为国内SaaS起步晚，所以也有这个机会。这其实并非不可能，我们公司就是一个例子。

我们只用了一年时间，就实现了规模化盈利；创业一年半后，即获得数千万的融资。很多人认为我们选的“赛道”好，赶上了行业的热点。其实不然，我们只是老老实实按照规律做事，把SaaS的特征优势，用到极致罢了。

其实，无论你选择什么赛道，每个领域最终都会竞争激烈、都会卷。只有从一开始就躲开前人落入过的坑，避免陷入泥潭，就能获得先发优势，走得更快和更远一些。

最近很多人找我讨论，怎么走出SaaS不盈利的泥潭？其实到处寻访所谓“绝招”，不如从SaaS盈利的底层逻辑入手。因为全世界的SaaS盈利逻辑，都是同一个数学公式：

营业利润=现有客户数X（订阅价格+增购价格-可变成本【获取成本CAC、留存成本CRC等】）-固定成本（研发、云平台、云设施、运维、工具等）

这个公式虽然不太精确，但足以看出盈利的关键和矛盾。比如，仅有少量几家客户的小规模SaaS很难盈利，因为庞大的固定成本在那。规模化盈利的核心是客户数，但它很容易被流失破坏，又受制于CAC和CRC的限制，很难大幅增长。

改善盈利并不在于这个公式本身的几个数字，而是公式后面对应的若干能力。比如，怎么提高获客效率，从而降低获客成本？怎么最大限度避免客户流失？怎么做到高增购率？当指标与目标之间产生矛盾时，如何决策取舍？

这真的不是一件容易的事。首先你得组织和岗位健全，然后是每项能力的反复修炼，日久年深，一家SaaS公司的盈利能力就有可能建立起来。有了盈利能力，即使你身陷泥潭，也会表现得游刃有余，跳出泥潭也是早晚的事。

这里我也顺便回答后台很多同学的疑问：“你怎么从来不提产品？它们对于走出SaaS泥潭不重要吗”？

对于SaaS来说，产品非常重要，但它们最终还是得通过盈利能力反映出来。比如一个好产品，必然会更容易卖，必然会成为客户业务的强依赖，所以它的CAC和CRC都会有效降低。这样花同样多的钱，就能获得和留存更多的客户而最终获利。但产品好不好这件事，不能脱离盈利能力反过来看：非说自己的产品好，客户不买就是不识货，就是观念落后。

最后，如果非要找出中外SaaS有什么差异，我觉得那也不应该是客户，而更可能是客户需要的服务，中外有所不同。

我还是那句话：中国需不需要SaaS不重要，有客户需要就够了。SaaS有戏还是没戏也不重要，你自己变得有戏就行了。