「SaaS 指标」富春山居图
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在SaaS的经营中，对数据的整理和分析可以帮助我们有效地了解企业经营现状和可能存在的发展机遇。对于企业的不同角色和不同发展阶段，其需要关注的数据指标会有所不同。
来源 / 产品D （ID：Int-PD）
作者 / Rubén Marzal
来源 / 产品D （ID：Int-PD）
作者 / Rubén Marzal
该模型主要有以下组成：
横轴，代表时间的流逝
纵轴，代表用户对我们业务的参与度
「B2B SaaS 指标之旅」可以根据您的业务模型（例如免费增值模式），做具体的调整。
本文，我将客户生命周期划分为以下几个阶段：
获取和激活（acquisition，activation）
留存和货币化（Retention & monetization）
单位经济模型（Unit Economics）
接下来，我将详细介绍每个阶段，并深入地解释它们的指标以及如何计算。
01
增长：获取、激活
访客（Visitors）
访问我们网页的人。
新独立访客
合格的潜在客户（Qualified Leads）
新线索
*我们可以进行更深入的潜在客户细分。
注册用户（Users）
首次注册我们服务的用户。
新用户
顾客（Customers）
新客户
期间流失的客户
净新客户：新客户-流失的客户+重新激活的客户
该指标将表明创业公司的成长程度。
CAC（Customer Acquisition Cost：客户获取成本）
获客成本决定了我们获客投入。
CAC = 营销投入/新客户数量
建议计算潜在客户和用户获取成本，了解每个阶段的成本：
潜在客户获取成本 = 营销投资/潜在客户总数
获客成本=营销投入/新增用户数
02
留存和货币化
活跃用户
DAU（每日活跃用户）
每日活跃用户是在某一天以某种方式参与产品的用户总数。在大多数情况下，要被认为是“活跃的”，用户只需要登录，这可能会在未来引起问题，但我们稍后会看到这一点。
WAU（周活跃用户）
每周活跃用户 (WAU) 是一周内的总活跃用户。
MAU（每月活跃用户）
月活跃用户 (MAU) 是一个月内的总活跃用户。
Dau/Mau 比率（粘性）
每日活跃用户 (DAU) 与每月活跃用户 (MAU) 的比率衡量了“产品的粘性”，即人们与其互动的频率。
粘性 = 每日活跃用户 / 每月活跃用户 = DAU/MAU 比率
净推荐值（NPS）
NPS 是衡量客户忠诚度和满意度的系统和指标。NPS 有一个目标，即了解一个人向另一个人推荐品牌、公司、产品或服务的可能性有多大。
为了实现这一点，净推荐值基于向客户提出一个简单的问题，该问题的风格和配方可能有所不同，但始终保持相同的本质。例如：
你向熟人推荐产品的可能性有多大？
你向朋友或家人推荐我们的服务的可能性有多大？
你向同事推荐我们的活动的可能性有多大？
你会向别人推荐多少品牌？
月度经常性收入（MRR：Monthly Recurrent Revenue）
MRR 是与我们其中一项计划的订户相对应的每月经常性收入。
MRR 包含以下：
新增：从免费增值/试用用户转变为付费计划的新客户的 MRR
扩展 MRR：用户切换到更高的计划（升级）+服务交叉销售
收缩 MRR：现有客户降级到较低计划而损失的 MRR
留存：现有客户保留的 MRR
复活：流失客户的 MRR
流失：流失的客户损失了 MRR
增长的一个关键指标是净新增 MRR。
净新增 MRR=新增 MRR + 扩展 MRR + 复活 MRR - 流失 MRR - 收缩 MRR
结果将告诉我们你在每个时期获得或损失了多少 MRR。
如果新的 MRR 和扩展的 MRR 的总和小于流失率，你就是在赔钱。
在一些初创公司中，不断扩大的 MRR 抵消了流失收入流出，即负流失。
这是一个代表 MRR 的典型图表：
为什么 MRR 是 Saas 的关键指标之一？
MRR 使我们能够准确地衡量增长和势头。在 SaaS 中，由于订阅模式，我们可以做出准确的财务预测。随着时间的推移和用户付费情况，我们可以对未来进行估计。
年度经常性收入（ARR：Annualized Run Rate）
ARR 告诉我们每年有多少收入。
ARR = 12 * MRR
每用户/客户平均收入（ARPU：Average Recurring Per User 或 ARPA：Average Recurring Per Account）
每个用户或客户的平均付款。
ARPU=总收入/总用户数
ARPA=总收入/总客户数
流失率（Churn rate）
流失率是我们失去用户、客户或收入的程度。
流失率=期初客户数/总订阅者
有两种方法可以识别客户流失，公司通常会提供不同的行动：
立即取消
月底取消
最好在试用期结束时识别客户流失。
强烈建议计算用户流失和 MRR 流失。
用户流失= 用户退订数量/总用户开始统计时段
用户流失表示我们失去的用户。
收入流失（Revenue churn）
它告诉我们由于客户流失而损失了多少钱。评估收入流失更为重要，因为会员级别不同，这在很大程度上取决于会员级别较高或较低的人是否退订。
收入流失 = (流失 MRR- 扩展 MRR) / 初始 MRR * 100%
收入增长率（Revenue Growth Rate）
收入增长率是表明牵引力的主要指标之一，也是风险投资关注的指标。
MRR 增长率 = [Net Mrr Month B - Net Mrr Month A]/Net Mrr Month A* 100%
客户留存率（Custumer Retention Rate）
客户留存率是衡量我们为客户带来价值的关键指标。这个指标告诉我们有多少百分比的用户会继续续订。
客户留存率 = 续订用户数 / 应续订的总用户数
高客户留存率 = 低流失率，流失率和忠诚度高度相关。
净留存率（Net Retention Rate）
净留存率 = 总留存率 + 追加销售
毛利率（Gross Margin）
是每笔交易留给我们的毛利润，在 SaaS 商业模式的情况下，它通常是相当高的。
对于 SaaS 公司，成本通常包括托管成本、运行产品所需的数据或软件以及一线运营成本。在公司生命周期的早期降低毛利率可能有充分的理由，但从长远来看，SaaS 公司的毛利率应该至少达到 75%。
03
单位经济和效率
单位经济模型是与以单位（客户、产品……）表示的特定商业模式相关的直接收入和成本。
对于 SaaS，这些是最相关的：
客户生命周期价值（LTV）
CAC 回报
LTV/CAC 比率
除了这些经济学，初创企业要获得可持续增长，还需要通过以下方式分析效率和现金：
现金周转
销售效率
LTV（Life Time Value：终身价值）
LTV 是客户在其整个生命周期中留给我们的价值。
LTV = ARPA x 平均客户生命周期 x 毛利率
平均客户生命周期 = 1/ 流失率，因此：
LTV = ARPA x 毛利率/流失率
回收 CAC
是收回获客成本所需的时间。
CAC / [ ARPA X (%) 毛利率 ] =恢复 CAC 的月数
LTV / CAC
客户生命周期价值与获得他的成本之间的比率。通常 LTV/CAC≥3 是比一个良好比值。
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