A16Z合伙人的公开信：低迷市场下创业公司的战略调整

2022-06-07 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

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虽然市场充满了不确定性与低迷，但重要的是，我们要记住市场永远是周期性的，黑夜之后总是伴随着黎明。

D.Va在硅谷期间，曾经多次和A16Z基金的小伙伴交流，这家曾经投出Github、Slack、StackOverflow、Databricks等伟大公司基金的合伙人Justin Kahl前两天专门撰文就“创业公司如何在低迷市场下运作”做了讨论，D.Va觉得很有代表性，今天带给大家。

市场陷入低迷，市面上所有的专家和投资人建议似乎都如出一辙：节流，活着，增长导向转为效率导向。在市场的起起伏伏中，我们（a16z）已经为许多成长型公司提供了诸多建议。

同时，我们也意识到，在当下市场如此低迷的情况下，创始人并不需要千篇一律的“陈词滥调”，而需要一个切实的框架来量化市场下降的幅度，以思考和应对自己公司的实际情况，规划未来的路线。

在这篇文章中，我们将介绍这个经过a16z多次验证的判断框架：重新评估公司估值，控制烧钱速度，搭建多种场景的规划。

重塑估值

首先，我们需要量化当前市场估值倍数的变化。

二级市场往往最先看到估值下降，所以二级市场公司的指标是调整一级市场估值倍数重要的基础。

如下图所示，在目前股票市场中，上市SaaS公司的估值中枢已经从 2021 年 10 月的高点，12倍NTM收入，下降至 5 倍或更低。FinTech公司和Consumer Tech公司也是如此，它们也下跌了 70-80% 以上。

然而，截止目前，这个影响还没完全反映到现在的风险投资（VC）市场。即使2022年Q2的融资数据公布，这些交易往往是在Q1或更早之前确定的。

所以换句话说，我们可能还需要 6 个多月的时间，才能看到二级市场走低对一级市场的影响。

经济下行对不同行业的影响不尽相同，我们必须关注和自己公司领域接近的上市公司的变化，从而正确判断自己公司可能的位置。

例如，一年前，中后期未上市SaaS公司的估值通常是 ARR 的 100 倍，但现在情况完全不同了。

你可以关注自身所在行业的上市公司，来大概判断自己公司的估值变化。如果上市公司下降了 60%，那么很可能你的估值也会跟着下降。

资料来源：CapitalIQ

一旦清楚所在垂直行业估值的下降幅度，接下来你该如何调整业务目标，来应对新的低估值环境呢？

现在开始做一个简单计算：如何要让自己的估值符合当前的“市场预期”，你的ARR需要达到什么水平？

首先应当通过观察二级市场，确认最新的估值倍数（如果你的增速足够快，可以提高这个倍数）。

接下来，根据前面得到的估值倍数，计算出自己“符合预期的ARR”。看一下公司的现金余额，你应当保证在达到“预期ARR”的时候，账上现金至少还能再烧12个月。

如果答案是肯定的，那么恭喜你，你很有希望成功拿到下轮融资。如果答案是否定，那你可能需要面对非常困难的融资市场。

举一个例子来说明：一个公司目前ARR为 2000 万美元，最后一次融资时的估值为 20亿美元（100x的ARR）。

二级市场同类公司的multiple为10x ARR，不过考虑到创业公司的增长更快，所以我们假设15x ARR是当前的合理倍数。

这意味着这个公司需要将ARR增长到 1.33 亿美元，同时账上资金还能支撑12个月或更久。

控制烧钱速度

现在有了 ARR目标，那么我们该如何判断现有业务正在高效增长以达到我们的目标呢？我们将重点关注现金消耗倍数上：

现金消耗倍数（burn multiple） = （消耗的现金）/（净增加的ARR）

例如，如果一家公司烧掉 4000 万美元以增加 1000 万美元的 ARR，那么它的现金消耗倍数将是 4000 万美元/1000 万美元，即 4.0 倍。

我们每个季度都需要评估现金消耗倍数，并密切追踪以确保达成长期目标。

与其他效率指标相比，现金消耗倍数指标会更加准确，它会跟随市场大环境的变化而变化，因为本质上它是all-in-one的综合业务指标。

与之相反的是，获客指标LTV/CAC只关注营销效率。

需要注意的是，对于不同阶段的创业公司，现金消耗倍数的“优秀”、“落后”的标准会有所不同——例如ARR 为 500 万美元的公司的运营杠杆远低于 ARR 为 1 亿美元的公司。

随着时间的推移，现金消耗倍数会逐渐变小；如果公司现金流为正，那么该指标甚至会低于零。

下图展示了处于不同增长阶段的SaaS公司的现金消耗倍数，大家可以作为参考。

资料来源：a16z被投公司

针对不同阶段公司，这些指标是一个参考起点，但也要结合自己的业务现状和特性。

如果目前的现金消耗倍数太高，那我们可以结合业务特性来提高效率，包括调整业务部门人数、提高产品利润率、降低获客成本等。

完善多种场景规划

现金消耗倍数体现了增长效率，估值倍数分析告诉了我们增长的目标。然而，当融资环境发生巨变、获得融资变得更加困难的时候，我们更需要密切关注账上的现金余额，并管理好“runway”。

Runway：一般指公司账上的现金余额加上未来收入，还能支撑公司生存多久。例如，公司账上有1000万美元，每个月净消耗100万美元，那么runway就是1000/100等于10个月。

多场景规划，更多时候体现为“底线思维、极端思维”，可以帮助我们思考宏观事件（战争、供应链问题、通货膨胀）将如何影响公司的运营指标（比如增长速度、获客成本）。

密切关注现金支出，并制定完善多种场景下的规划，以便及时根据运营指标的变化，快速调整支出和投资。

我们建议至少建立以下三种场景的规划：

基础场景：你认为有80%的概率可以完成自己设定的现金消耗倍数指标。所以，你会放缓增长和运营的预算。销售收入增长会慢于计划6个月，但是运营效率与现金消耗绝对值都会按计划逐步改善。
最佳场景：ARR 增长和现金消耗比预设计划更好。增长效率很高，无需担心公司资金烧完，所以可以逐渐增加在客户增长和公司运营上的预算。
最差场景：你需要迅速降低开支来延长公司生命。但即使大幅削减销售和市场预算，也需要增长到一个可行的ARR目标。为了公司生存，你需要使用裁员或其他方式来降低运营支出。