万字长文读懂SaaS的中国版图、问题及趋势

大概在2006年左右，一家简称为奥林科技的软件公司在宁波成立。

其创始人Jim曾在美国的IT巨头工作，在软件架构方面有深厚的积累。带着要在中国创造软件奇迹的梦想，他们开始了新一代软件平台的研发。（当时称为“软件平台”，但从现在的眼光看，这就是当代PaaS的雏形。）

从公司的英文名称“Olymtech”，可以看出创业团队的雄心壮志。

中国软件网记者在梳理中国SaaS（Software as a Service，软件作为服务）发展历程中发现，这家是国内最早涉及PaaS，也是最早一批将SaaS等云计算理念引入中国市场的厂商之一。

称它为中国SaaS市场的启蒙者，一点不为过。

当时，业界对于软件的未来会变成什么样还没有完全清晰。

以xTools、800CRM、奥林科技、用友伟库网、金蝶友商网、富基标商、盟度、积木软件、红杉树、点逸网络科技、今目标等为代表的一批先行者开始了中国SaaS的艰难探索。

虽然不知前路怎样，虽然各家战略与战术各不相同，但相同的是，业界同仁们对未来都充满了期待。

……

15年过去，谈了很多年，做了很多年，但中国的SaaS究竟是怎样？大的版图如何？终局会是什么样？却仍然没有人说得很清楚。

海比研究院通过半年调研，试图给产业界一个可供参考的中国SaaS版图。

有人说，SaaS的本质是多租户；

有人说，SaaS的本质是服务；

有人说，SaaS的本质是订阅；

有人说，SaaS的本质是互联网化；

……

SaaS出现的原因是什么？对客户的价值又是什么？

海比研究院认为，SaaS出现的根本动力在于，客户对于传统软件的商业模式、部署模式和运维模式忍受不了：太昂贵、太复杂、太困难！

传统软件的License许可证模式，客户需要一次性付出高额许可费用；软件的本地安装部署，尤其像CRM、ERP这样的大型企业应用软件，非常复杂。

在那个光盘盛行的年代，SAP的安装盘就有小几十张；后期的运维，需要一批既懂IT又懂业务的高手，要找到和留住这样的高级人才，实在是太难。

正是在这样的“刚需”之下，免安装、免维护、采用订阅费模式的SaaS才应运而生。

因此，海比研究院认为，SaaS的本质是免安装、免维护，不按许可证方式收取费用。

当然，发展到现在，SaaS也有很多新的内涵。

例如，为客户提供的服务内容在发生改变，不只提供软件工具，还提供业务运营、业务外包；收费模式在发生改变，也不一定是非得按订阅费收取，也有按业务量、按业务外包收取服务费。

而SaaS厂商们为了减轻自己的运营成本，开始在技术上采用多租户等先进架构，以此降低自己在数据库等方面的巨大投入。

记者发现，不管是海比研究院，还是吴昊老师，SaaS分类的背后，其实反映了SaaS商业模式和传统软件的巨大不同。

海比研究院认为，传统软件商业模式的核心是许可证（License）收费。

许可证模式是一个以厂商为中心的商业模式。对于软件厂商而言，这是最经济、最有利自身发展壮大的商业模式。

软件之所以成为一个特殊的行业，本质就在于许可证的商业模式。它保证了软件产品销售的边际成本几乎为零。

但对于用户而言，许可证模式是一个非常不友好的商业模式，甚至可以说是“霸王条款”。

例如，厂商的许可条款非常复杂，动辄几十项甚至上百上千项许可条款，对于不同的数据库、不同的操作系统，甚至不同的服务器，都会有不同的授权模式，相应的价格也完全不一样，一般用户对此很难理解和掌握；

又如，软件厂商不对产品使用的最终效果负责，产品有问题甚至是质量有问题，软件厂商也在合作协议中明确规定：由于软件产品的复杂性，当前的软件工程技术和手段还不足以消除一切Bug，因此他们不能保证软件无缺陷。

一句话，这个软件产品可能存在缺陷，如果客户购买，就必须接受这个现实。当然，客户可以不买。

SaaS的商业模式对此进行了彻底的改变：从许可证模式发展为订阅或其他模式。

订阅模式使客户只需按人头按使用时间付费，再也不用纠结自己用的是什么技术平台。这让客户在计算投入时，复杂度大大降低。

更重要的是，SaaS还创造了更多以客户为中心的新商业模式。这也是海比研究院专门区分业务流程外包类、吴昊老师专门提出商业SaaS的背后原因。

这些SaaS厂商，他们的收费模式不用许可证模式，也不用订阅模式，而是采用和业务完成量、为客户创造价值挂钩的收费模式。

例如，按业务完成量收费，按资源使用量收费，按业务收入或效果收费，按利润提成收费，等等。

这些创新的商业模式，既让客户远离了技术上的困扰，也让客户对投入产出更容易评估。更重要的是，它拓展了SaaS厂商的工具属性，为提升他们收入的天花板带来了无限可能。

不仅商业模式不一样，SaaS的价值链、产业链也和传统软件有了比较大的区别。

海比研究院调研发现，SaaS产业链中包括六大核心环节，分别为基础设施、平台、应用开发、渠道销售、集成和用户使用。

其中SaaS产业链上游包括基础设施和平台两大环节，基础设施环节主要提供了底层云服务，其核心角色包括IaaS厂商、服务器、存储和网络设施等；平台环节中主要提供了技术研发工具平台，其核心角色包括PaaS厂商、低代码平台、中间件等。

SaaS产业链中游为应用开发和渠道销售两大环节，应用开发主要提供SaaS产品的开发与集成，其核心角色包括SaaS厂商和集成商；渠道销售环节主要为产品实施与销售，其核心角色分为渠道代理商、咨询服务商、管理服务商。

SaaS产业链下游为集成与用户使用，集成环节主要提供产品集成与部署，核心角色为系统集成商、渠道代理商、咨询服务商及部分SaaS厂商；用户使用环节主要为产品使用，核心角色为大型企业、中小型企业、政府/协会与科研机构。

SaaS的价值链、产业链

和传统软件产业链相比，SaaS产业链有两大特点。

第一，与PaaS、IaaS紧密相关。

不像传统软件和服务器、OS、数据库、中间件等基础架构与设施采用松耦合的关系， SaaS与PaaS、IaaS，以及OS、数据库、中间件，甚至芯片都采用紧耦合的关系，以达到更好的性能、稳定性、可靠性。

第二，有云MSP（Cloud Management Service Provider，云管理服务提供商）。

在传统软件领域，更多的是系统集成商；而在云时代，需要的是将各种不同的SaaS或其他云服务集成在一起的云管理服务商。

海比研究院认为，就像传统的系统集成商在产业界中拥有重要地位一样，云MSP在SaaS产业链中也将扮演重要角色，并且也必然会诞生很多重要级的厂商。

从奥林科技、xTools、800CRM等第一代SaaS厂商入局开始，中国SaaS市场已经历了十几年的发展。

海比研究院将其总结为四个阶段，分别为孕育期、成长期、破局期和旺盛期。

SaaS产品从2003年开始在中国市场中出现，从2003年至2008年，国内许多传统软件厂商开始进行SaaS转型，例如用友、金蝶等，纷纷进入SaaS市场，中国SaaS市场处于孕育期，市场份额较小，用户关注度较少。

从2009年至2014年，中国SaaS市场进入成长期，新兴独立的SaaS厂商兴起，例如纷享销客、销售易等，同时云计算技术也逐渐普及，SaaS产品逐渐云化，用户逐步开始关注SaaS产品。

2015年至2018年是中国SaaS市场的破局期，许多互联网大厂开始进入SaaS市场，以钉钉、企业微信、飞书等为代表的产品在市场上收到广泛关注，SaaS产品的广泛应用推动了SaaS市场的进一步发展。

从2019年至今，中国SaaS市场进入旺盛期，SaaS市场形成了一个比较稳健的发展态势。像北森、销售易、纷享销客、分贝通、e签宝等SaaS市场中的头部厂商逐渐走向成熟，用友、金蝶、浪潮等软件大厂也基本推出了自己相对成熟的SaaS业务。

海比研究院调研数据显示， 2015年中国SaaS市场整体规模仅为98.9亿。SaaS市场规模连续6年稳步上升，2020年中国SaaS市场规模已经升至498.2亿元，同比2019年增长了31.6%，预计到2021年中国SaaS市场规模为666亿元。

尽管中国SaaS市场“钱景”一片光明，但相比美国SaaS市场，中国SaaS市场还是显得稚嫩。

站在国内SaaS厂商的角度，私有化、生态、通用VS垂直、渠道、交付、融资等共性问题萦绕于多数厂商心头。

记者在此梳理出国内SaaS厂商面临的十大共性问题：

1）要不要私有化部署？

开账号即用、无需运维、节约成本，这是SaaS受欢迎的主要原因，但出于对数据安全性、核心业务安全及稳定的考虑，“不差钱”的企业宁愿去牺牲这些体验。所以从SaaS在国内发展起，要不要私有化部署一直被讨论。

随着容器技术的日趋成熟，SaaS私有化在技术层面更加不是难题，加上信创背景，SaaS是否要私有化部署将被讨论得更加激烈。

2）人才怎么招，又怎么留？

中国SaaS市场的大好形势意味着国内SaaS厂商将加快团队拓张的速度。

而《中国ICT人才生态白皮书》显示，2020年新一代信息技术人才缺口达预计760多万，这意味着人才将是国内SaaS厂商面临的另一难题：如何招聘SaaS人才？去友商挖人还是培养毕业生？又如何保证自己拥有的人才不被挖走？

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