文章转载自"ToB行业头条"
—
创新的ToB公司今天所面对的客户已经不再是在信息化、数字化建设上“一穷二白”的企业客户了，API服务是你面向第三方开放你领地的“可控方案”，让你的合作伙伴看到双方业务边界的窗口。来源 / 继龙说产业数字化 （ID：drate-think）
作者 / 童继龙
API一直都存在，但为什么没有流量？
记得2020年的夏天，在已故好友、天同律师事务所创始人蒋勇先生的办公地，离天安门广场不算太远的一座四合院里，聚集了近20家中国PaaS领域优秀企业的CEO、CTO，这是在低代码平台热度还没有大爆发，各家企业已经在低代码、集成、流程、数据等各个领域进行了长时间的高额投入，甚至许多兄弟已经为止贡献了10多年的青春与热血，但一直没有得到市场中大量客户的认可，也没有被资本市场狂热追捧，在这个背景下各家高管齐聚一堂，一起讨论：似乎答案是中国软件行业的内斗的很厉害，但少有面向行业、面向客户进行有效的行业内的同业合作，永远只有希望将自己的红旗插到人家的地盘上去才算是“赢”！2）为什么从客户CEO/CIO视角来看投资了这么多钱做软件，但各个软件公司产品就是数据不通，只要是涉及到让各个厂家能够把系统打通的工作，都能够让甲方的CIO头疼上一圈，最终可能效果也只是勉强能够单向传递个数据，但到了最终结果数据结果输出的时候各家出的数肯定对不上。也是因为这个原因，使得国内许多CIO最终决定：采用国外大牌软件厂商的平台，一体化解决所有数据不通的问题，国内的软件厂商就不再考虑了，从这个视角来看，似乎国内的软件厂商没有谁会是“赢家”！3）国内软件厂商的产品中系统为什么打不通呢？是因为技术不过关吗？是因为没有足够的API（应用程序接口）吗？其实不是的，每家都有庞大而复杂的API，但明道的创始人任向晖一针见血地指出来：API从来都存在，但一直没有流量？为什么？1）API如果能够真正实现各家软件厂商的“业务通、数据通”对于客户非常有价值，值得做！2）API直接定义了各个软件厂商的领域和能力边界，甚至决定了自己的“领地”的大小，所以在API世界里都希望“自己的地盘不被侵扰，但要插个旗子到人家地盘上去”，最终的结果是API成了一道道防线，要的是让人家进不来，而不是真的开放心态与别人互联互通。
3）在软件许可（OP模式），因为软件代码给客户提供了高度定制的服务，API本身的业务标准化、数据标准化程度很低，可复用性不高，自然也影响大规模应用和推广，效果实在一般，才会造成了有API但没有流量的情形出现！
API的能力决定了ToB公司的业务边界
创新的ToB公司今天所面对的客户已经不再是在信息化、数字化建设上“一穷二白”的企业客户了，过去二十年或多或少都构建了财务、ERP（销售、供应链、库存、制造等）、OA等相关的系统，这个时候作为企业客户数字化服务商的后进入者，从业务战略的设计上就需要考虑两个点：1、向内而言：自己面向目标客户群，基于客户需求构建的独特产品/服务在哪里，如何在市场形成独特的竞争优势，从而实现赢战？2、向外而言：面对客户已有的信息化、数字化系统资产，自己的产品是否有必要与存量业务系统进行连接、集成&打通？如果不连接的话是否能够保持自己业务的独立运作？如果要连接的话，那如何设计好自己的业务&产品边界，并通过API的方式进行标准化连接？基于上面第二个点，这就可以看到，本质上来说API的能力其实已经决定了一个ToB公司的业务边界了，因为你的产品要与客户现有的系统打通，那就需要API发挥“外交官”的角色，是需要通过与各多的各类厂商实现“握手”的，只有握手的企业数量越多、大家的API接口越标准化、衔接的越紧密、自然就会有利于你在市场中快速推广你的产品&业务，你获得行业客户的认可度就会越高。当然，要做好API还需要进一步思考你的业务模式设计的问题：API是用于你被第三方集成，还是用于集成第三方？这个问题特别重要，因为这是两个完全不同的方向，本质上代表了企业的核心竞争力是不一样的：1、如果是被集成战略，意味着在产品/技术能力上要有足够的深度，同时产品在客户应用的行业、客群要有足够的宽度，这样才有可能将客户侧的能力交给第三方合作伙伴来完成；举例来说，对于全球知名的电子签名软件公司DocuSign，为企业提供完整的合同流程管理解决方案，旨在实现企业合同流程的数字化与自动化。公司目前全球份额占比近70%，基于公司在电子签名领域绝对的领先地位，以及电子签名市场本身的强者恒强效应，该领域中他们会持续占据主导地位，而他们的业务合作战略其实就是“被集成”，所以在他们的战略客户中包括了：SAP、ORACLE、微软、Salesforce等全球知名的ToB软件企业，所有这些大型ToB企业的电子签名能力都使用了docuSign的能力，这就是在自己的细分领域做到“极致”，同时保持自己的战略独立性，在不站队的情况下与行业的各个TOP级客户形成基于API的“被集成能力”。2、如果你的业务本质上是需要自己面向某个细分领域客户，“以客户为中心”是你的核心战略，那么适合你干的事情就是面向客户提供Total solutaion的能力，也需要能够具备让客户信任你能够“搞定一切”，这个时候你就不再是一个单纯的产品型公司了，可能更像是一个“解决方案/系统集成公司”，这个时候如果你需要引入第三方伙伴的产品/服务，就需要有一个开放、可被信任的“业务接入平台”，邀请到第三方软件厂商愿意将自己的能力通过API的方式
《中国知名企业ERP失败案例深入剖析》
《中国互联网挺进实体产业的时刻到了》
《小鹅通成功的「底层逻辑」是什么？》
《高瓴、经纬、腾讯纷纷押注财税赛道，已有9万家企业入局厮杀》
《经纬熊飞对话盖雅工场章新波：中国企服公司往后发展，终局会在什么方向？》
