真成投资李剑威：2020是防守的年代，不是猛涨的年份｜ToB大师课
来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 李剑威 · 编辑 / 李晓松 吴暄
作者 / 李剑威 · 编辑 / 李晓松 吴暄
疫情过后，投资方向是否会发生转变？
成功ToB公司的共同特征
ToB创业的出发点是什么？
投资人如何进行风险控制？
2020年，我们投什么？
疫情出现后很多行业都受到了严重冲击，大家都想知道特殊时期“钱”要去到哪里去找？
据「ToB行业头条」统计，2020年Q1，中国ToB市场的融资数量较去年同期有将近30%的下降。虽然这个数字比ToC市场好一点，可仍然不够乐观。
很显然ToB市场受新冠疫情的影响很大，上半年融资规模大幅下降是无可避免的现实。
而从资金供给和需求来讲，风险投资是线下生意，投资人扣动扳机做出投资决定是需要见面的。所以近期大家知道的已经融资的项目，基本都是在疫情前有过线下接触的。
疫情是个黑天鹅，目前可以看到的趋势是“2020是个防守的年代，不是猛涨的年份”，即便疫情得到缓解，今年的整体投资节奏也会放缓。
投资方向是否会发生转变？
疫情过后大家会习惯待在家里，而不是去外面的餐馆。所以像美团这类公司，从长远来看会更好。因为人们观念的改变，相关服务公司也很有发展机会。比如疫情过后，大量SaaS产品迎来了蓬勃发展。
以腾讯会议为例，疫情之前每天的DAU在小几十万的级别。可在疫情期间，腾讯会议却连续扩容。当然大家会有一个疑问，就是疫情过后视频会议会不会倒回到过去的状态？
从数据来看，我们认为是不会的。
类似ZOOM、腾讯会议这样的产品，通常来讲，发展速度是不可能像ToC公司那样一日千里、一个月翻一番的。可从过去两三个月的时间来看，很多产品的DAU涨了10倍以后还在继续增长，这意味着它们用了两三个月的时间，就走完了一个典型企业服务公司需要走4~5年的路。
所以疫情之下，这类行业是很明显受益的，而且受益的不只是视频会议这么狭窄的一个领域。
我认为，能够将业务数字化在线化的公司，在疫情期间的业务可能都会实现增长。而能够将服务在线化的公司，将会在未来变得越来越重要。
因此疫情过后，很多同行包括我们自己，都在考虑整个商业世界会发生什么变化？
疫情对基本面会有直接影响，但就像我刚才讲的，在线化数字化是非常大的趋势，这些公司受到的关注会大幅提升。
其实2015年以前，中国的ToB投资人很少，可现在投ToB的机构和投资人已经很多了。
因为ToC市场的投资机会相对变少，很多投资人会要清楚的是，一个好的 ToB公司，要具备的特征是什么？这对于很多创始人来说是有意义的。
第一，要面对一个真实有效、且比较大的市场。
比如我们刚才提到的视频会议、销售管理、HR，都是比较扎实的市场。包括数据分析也是比较大的市场，有普适性需求。
当在这种市场里竞争，如果有机会做到头部，就有可能变成比较大的公司。
第二，产品必须有差异化。
很多人觉得SaaS公司没有差异化，都是项目制的，或者说以功能驱动。
其实不完全是这样的。如果在早期能把架构搭的比较优化，考虑到如何快速定制，到了某个时间段，优势都会发挥出来。
能够在竞争激烈的市场里脱颖而出的产品，可能就好那么一点点，就可能建立优势。
第三就是迭代速度。
疫情期间，ZOOM被爆出安全性问题，股价跌了很多，可它们很快就开发了新功能，进行了快速迭代。
而国内的公司，包括我们投资的小鱼易联，包括腾讯会议，迭代速度都非常快。
现在这些产品DUA的支持数量，可能比三个月前要大几个量级。可主流的视频会议系统，却感受不到太多的卡顿，
这就告诉我们，要做一个强大的ToB公司，一方面要非常理解市场需求客户需求，同时要用ToC的速度来改进、迭代产品。
当然我们不太会把所有的投资都归成ToB，这是一个太高层的概念。
我们更希望听到创业者的产品可以解决什么样的问题，这才是关键。比如，产品具体解决什么样的问题？怎么将业务数字化、流程智能化？
很多公司不一定非得是做ToB的，这太宽泛了，而且很多公司可能做不到百亿美元的级别，但很多公司却可以做成非常健康的、现金流不错的公司。
因为不是每一次创业都以IPO为目标，创业最朴素的出发点就是解决问题，帮别人解决问题、提供价值，而这就能做成一个公司、做成一个实体。
所以按照这个思路去做，我觉得很多公司是可以健康存活的。
当然，有些东西抽象出来还是有共性的。比如怎么获客，有没有类似ToC的方法去获得ToB的客户。
就像视频会议是有网络效应，大家都使用后黏性就比较大。但很多ToB公司，网络效应并不明显，这就需要企业做好销售漏斗。在这些层面上很多项目是有共性的。
当然赛道本身有可能是一个障碍，但这种障碍更多是对公司的规模而言。
如果企业面对的是一个相对普适性的需求，即便是面向后端的开发人员，面向的是小众市场，依然有机会做成健康的ToB公司。
当前的新基建就是一个很好的概念，国家的指导性方针是非常好的。对于创业公司而言，和跟投资人讲这些没问题，但千万不要把自己标签只打成新基建。
有价值的创业公司，最后都是要解决实际问题，在这个过程中才能体现价值。我们更在乎产品解决了什么问题，是不是利用信息化、数字化方式以更高效、更低成本解决问题，而不在于标签是不是新基建公司。
我们的底线思维就是争取不要投到造假的公司。
最近也出现了很多很大的事，包括上市公司造假被美国勒令退市，这些事情影响很坏。所以我们要争取去和诚信的创业者合作，这是我们的底线。
当然，从经营风险的角度来讲，我觉得投资人所关注的不外乎市场风险、竞争风险、技术风险和产品风险。
这些细讲需要很长时间，但我们的根本点，就是要判断被投产品是否有真正的需求。
绝大部分失败的项目就在于产品没有需求，很多需求都是创业者和投资人臆想的。
另外一个问题就是竞争风险。
竞争风险就要判断整体的竞争格局，如果产品很容易被替代，没有核心壁垒，或者在商业模式上完全靠烧钱，就不太可行。
所以很多投资人会更多地关注企业的基本面，比如现金流、市场团队、团队诚信，包括团队能力以及产品和财务等方面。
其实，每个投资人的投资历程都可能是一把辛酸一把泪，但总体来说，评估不外乎这几个方面。这也是为什么投资要做尽调的原因。
尽调最核心的要点，就是花时间去理解公司，理解它们所面临的潜在风险，这样才有可能提高投资的成功率。
当然，对于希望融资的ToB创业者而言，特殊时期要非常关注自己的一些运营指标。
比如单位经营模型、获客成本、续费率……长远来讲，产业中的地位、差异化的点，都值得每一位CEO去思考。
而作为一个公司来讲，言行一致，知行合一很重要，可以描绘远大的未来，但需要每件事情都脚踏实地。
我们始终倾向于投那些非常清楚自己在做什么，而且知道下一步怎么做的公司。
企业需要知道，投资人只是一个助力，并不是企业发展中最关键的要素。外部资金不是最关键的，最重要的还是创业团队本身。
比如创业团队对行业的理解，要达到什么样状态，这些才是至关重要的。
好的创始人会把信心传递给投资人，而不是为了去迎合投资人，去造一些指标，或者描绘一个他自己都不相信的场景。
创业团队需要清楚，每一家公司都有短板，但问题的关键不在于这里，在于要清楚怎么补。如果补不回来，那公司就做不大了。
如果开始创业做ToB，选择赛道是很关键的。如果选一个非常成熟的，比如CRM或者HRSaaS赛道，空间就比较少。
再有ToB创业需要有非常好的耐心，因为ToB还是个慢生意，如果想着急赚快钱，就不要做ToB。
我们研究了美国上市ToB公司的数据，一般来说需要10年才能IPO。如果没有决心投10年进去，我觉得可能会很困难。
我们投ToB不太倾向于投特别年轻的创业者。因为ToB早期的最大困难就在于怎么获取天使客户，别人为什么要相信你？
如果没有抓住行业特征、深挖需求，做出一款可靠的产品，别人是不会付费的。
ToB很典型的是从10万~1000万的发展周期很长，可从1亿做到2亿却比初期更快。它是一个加速发展的过程，所以早期怎么破冰，ToB创业者一定要想好。
最后，有的企业会担心因为受到疫情影响后续很难融资。但说实话，资本本身还是逐利的。
ToB企业在疫情期间业绩下滑，这是没有办法的客观规律。但对于投资者来讲，我们更关注需求是不是还在，产品能不能够满足需求？
当然，我们也会关注企业的现金还有多少，以及其他运营指标。可最重要的一点是，资本大概率不会因为疫情影响，放弃投资优质的公司。
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