如何定义一家成熟的SaaS公司？

2020-05-25 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

有别于最近市场上的一些声音，我始终认为：

不能服务大型客户的SaaS公司不是一家成熟的SaaS公司。

这句话包含两层意思：

我将从两个维度论述这个观点。

第一、从商业角度，主要有两个原因：

大客户永远是营收的主要贡献者：Zoom、Slack在每个季度财报中特意强调收入贡献超过10万美金的客户数增长，更不用说Salesforce上市后随即制定大客户销售战略“Land and Expand（先下单再扩张）”，将按月收费改为按年以顺应大客户付费习惯，现金流也得到明显改善；
大客户始终认可服务的商业价值：SaaS的价值在第二个S（Service，服务）。以前客户需要雇佣不少IT运维人员或以支付服务费方式，请供应商派人到现场进行维护升级，现在大部分工作和产品迭代都可以在远程自动化实现，对客户而言，这仅是原本付费服务模式的升级而已；

第二、从需求角度，SaaS无论从产品形态还是收费模式上都能满足当今大客户的两个诉求：

随着更多业务由数据驱动，客户对软件要求既复杂又灵活：数据成为新的“石油”，我曾在旷视一文中提到“智能系统层”的概念，要打造这样实时且精准的系统，客户需要采购或自研一系列相关的分析型软件，同时支撑多个业务板块。SaaS的快速迭代和近年来基于云原生等产品特点，天然满足客户在开发和分析上的需求；
IT投入随数字化转型逐渐提升，客户希望降低试错门槛和总成本可控：以前部署一套系统需要上百万前置投入外加每年一定比例的服务费，现在只需要签订一到两年的首期合同，每年投入随即降低一个数量级。随着业务扩张，客户只需要按需扩容，整体TCO（Total Cost of Ownership，总拥有成本）比以往更加可控，而不再依靠“拍脑袋”。

如果Salesforce当年横空出世只是让传统（Legacy）CRM厂商打了个喷嚏，那上市后的大客户战略则把所有传统软件和IT公司杀了个措手不及，以Oracle、SAP和微软为首的后浪纷纷宣布“云转型”，由此引发了一连串不可逆的转变：

营收结构调整，增长面临阵痛：这是最直接的影响，包含两点：由于改为按需付费，客户前期一次性投入和为后续支持（Support）所支付的费用都会减少，对传统软件厂商来说每季度能确认的收入随之下降；其次，在引导原有客户上云的过程可能会因为各方面原因包括销售、产品或迁移支持等方面导致老客户流失；
产品迭代不及，大举并购来补：SAP早已不是我们以为的那家传统ERP厂商了，根据2019年财报SaaS占整体营收接近30%，公司预计三年后将超过50%。而2018年末斥资80亿美金收购准上市SaaS公司Qualtrics更被业内视为“云转型”的关键，在去年底的财报会上CEO Morgan直接指出Qualtrics将带动现有核心SaaS业务成为是今后增长的“支点（Pivot point）”；
客户粘性提升，应用生态初显：SaaS业务的一个隐性价值是客户的粘性大幅度提升，因为不仅产品在云端，连业务数据即客户最核心的资产也部分或全部在云端。公司一旦通过一款产品占据某个场景入口，便有机会创造交叉销售和向上销售（Upsell），同时利用ISV、云厂商、PaaS平台等多种方式建立应用和渠道生态，以配合客户的个性化需求和商业交易习惯。

所以一条良性的传统软件公司的云转型路线浮出水面，只是不同公司正处于各自的转型阶段，SaaS业务占各家整体营收比例差异也十分明显。

在Synergy Research 2019年6月发布的企业级SaaS市场调研中还有几个有意思的发现：

SaaS业务占整体企业级软件市场的比例仅超过20%，可见传统软件仍是大部分客户习惯的采购方式，进一步说明拥有客户基数尤其是大客户群的传统软件公司如SAP、微软等在云转型中掌握巨大优势；
传统软件和IT公司几乎独霸企业级SaaS市场，可见转型效果尚可。微软、Adobe、SAP、Oracle的SaaS业务均保持超过25%的年增速，超过唯一跻身前五的Salesforce，而老牌ERP厂商SAP更是达到了39%。