SaaS市场的伪需求---企业移动学习平台
来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 大土豆 · 编辑 / 李晓松 吴暄
作者 / 大土豆 · 编辑 / 李晓松 吴暄
小王是一家公司的培训经理，公司这些年发展很快，在全国各大区都开设了分公司。为了给各分公司的人员培训，小王开始全年无休的出差。可是一个人的能力毕竟有限，分身乏力的情况下，2019年即便出差了340天，也是只完成了70%的培训。
2020年，受疫情影响，小王没办法出去培训了，这时有供应商给他推荐线上学习平台，可以通过线上学习平台来给培训插上互联网的翅膀，让他不用那么频繁的出差。
小王心动了，说服老板花重金采购了移动学习平台，也从平台上买了各个岗位需要学习的课程，把课派下去之后，小王想着美好的生活来了，就去忙公司高层领导力的培训计划。
一个月过去了，小王想到移动学习平台上来看看数据，结果大吃一惊。移动学习平台的活跃度不超过5%，70%员工甚至都没有激活账号。
小王很生气，动用公司资源用行政命令来强推这件事，可是效果依然很差，小王很苦恼，怎么办？
要解决这个问题，先要了解这个问题的本质，产品分两种：交付式产品和运营式产品。
移动学习平台，是一个运营式产品，而非交付式产品。
什么是交付式产品，比如书、打火机，你从卖家那里采购回去，交互就结束了。
什么是运营式产品，就好比生了一个小孩儿，不是结束，而是开始，你要花20年精力来抚养他，还要有一定的科学方式方法才能养好他。
移动学习就是一个典型的运营式产品，场景是通过手机端，在非上班时间，来学习一些专业知识。
但是移动学习平台有个一七二法则。
10%的学员，无论公司是否有移动学习这个工具，都会自发的到外面去找一些课程来学习。 70%的员工属于摇摆派，如果公司可以组织好玩的学习活动，愿意来学习；如果没有，自己也不会去找。 还有20%的学员是无论公司做什么活动，都不愿意来学习。
所以，运营移动学习平台，要争夺的，就是那中间70%员工的注意力。
现在是移动互联网时代，单靠小王自己，有能力打赢这场战争吗？我认为没有，原因有三：
没时间，培训工作者都很忙，原本工作时间就被排的满满的，公司不会为移动学习增加一个岗位编制，在自己的工作时间内挤出一块时间来做这一块不现实；
没经验，虽然很多企业都在用移动学习这个工具，但真正把移动学习用好的真不多，对于这一款新产品，每个人都要经历一个摸索，尝试，试错的过程；
没能力，移动学习准确的说是一个互联网产品，你需要抓住学员的碎片化时间来到这上面来学习，学习本来就是一件反人性的事情，你知道其他竞争对手为了来抢占用户业余时间注意力所花费的努力吗？
下面给你列一个竞争对手名单：微信朋友圈、抖音、快手、王者荣耀、知乎、腾讯视频等等，这每一家背后都是有数千名身价不菲的算法工程师来研究每个用户的喜好，来让你在这上面不知不觉，刷掉大把时间。
让我们从“系统思考”的角度，来观察一下这个问题：
移动学习是一个系统，里面有两个要素：学员和课程，连接关系有下面四种：
一：因果链：企业希望员工通过业余时间来学习课程，提升专业能力，提升工作效率，为企业创造更多价值；
二：增强回路：员工学的越多，工作效率提升的越多，为企业创造的价值越多，自己的成长和收入也会越多；
三：三条调节回路：
学习是很枯燥的事情，在业余时间刷剧、玩游戏的快乐远比学习快乐的多；
知道到做到还有很大的鸿沟；
课程时长动辄一个小时，移动互联网时代，抖音等短视频的兴起，已经把用户的注意力缩短到15秒，用户的注意力极限是10分钟，看到一个超过10分钟的视频，用户点开的兴趣都没有；
四：滞后效应：学习之后是没有马上看到成效，学了之后恰巧遇到这个知识点（如果还记得的话）才有可能用上。
传统两天内训，一般一天半左右时间都是在进行理论灌输，半天左右时间学员沟通讨论演练。如果把知识灌输类的东西，通过线上来完成，而线下的部分，就用来交互。这样对于现场氛围的提升、学员自己的输出、转化学员工作中的行为都是有指数型的提升。
培训经理如何来用这个工具呢，先要想清楚三个问题：
一：这个线上平台，是来给公司哪个群体人来用的，很多培训经理理想很丰满，希望用线上学习平台来给公司所有人用，打造成一个学习型组织。这完全是不现实的，线上学习一定有它的局限性，它只适合于中基层输入，高层以输出为主；
二：打算通过线上来做哪些培训，一次性采购几千门课回去派给各个岗位的人，让他们自主学习是行不通的，一定要有所针对性，针对于一些岗位的培训，就通过线上来完成，还要用考试来检验学习成果，用奖惩机制来鼓励学员，有一家知名快消企业已经这样做了，基中层通用管理的培训，70%放在线上。这里面有三个关键点：
1：培训针对化，针对具体岗位所需要的专业技能，比如销售，PSS（专业销售技巧）就是一个入门销售必修课，如果公司有校招大学生，或者销售能力偏低的员工，就可以把这个作为他们的必修课程来学习，让他们学习能够在岗位上更好的胜任，晋升；
2：课程趣味化，用课程内容趣味化来削弱学习无趣这条调节回路；
3：运营主题化，移动学习，其实有四个关键的运营指标要抓住：
活跃度，平均每周打开三次/每周通过平台学习时长超过一个小时；
活动参与度，在线上做了一个活动，比如是针对一线销售提升客单价的，100个学员里面，有80个人参与了这个活动，那这个活动参与率为80%；
考试通过率，线上学习肯定要通过考试来验收学习成果，依据每个课程的不同标准，70分及格，80分及格，通过考试学员的比例，就是考试通过率；
案例贡献率，还以销售为例，如果有个提升客单价的活动，需要大家贡献自己提升客单价的方式方法，那么100个学员当中，有60个提交了案例，那这个数据为60%。
三：你打算在线上投入打算多少经费/年，培训就是一个花钱的部门，作用是复制，把一复制到一百，采购平台费只能算费用里面的一部分。
建议资金分配比例为平台功能3、优质微课3、运营4。运营的作用就是在这个系统中增强“增强回路”，抑制“调节回路”，减轻“滞后效应”。
线上学习本来一个困难的事情，只有组织开展一些丰富有趣好玩的活动，让学员在挑战游戏的同时，顺便学习了课程知识，减轻“学习无趣这个调节回路”，用精神+物质的方式来奖励优秀学员，树立标杆，来削弱“滞后效应”，让学员相信，通过线上学习，是可以提升自己的综合能力的，不断强化学习可以获得更多收益这条“增强回路”。
好复杂，好难，既然你可以通过系统思考的方式来分析，那你能通过系统思考的方式来解决这个问题吗？
当然可以，企业移动学习平台是一个运营式的产品，但是付费方式却是在交付使用的时候付的一笔款，让你买平台功能，课程。这就导致他不关心你用的好不好，有多少人用，只有在只有在第二年续费的时候销售才有动力来跟你联系。
一切创新都是交易结构的创新， 只需要做一个改动就行，把学习平台预付费的方式，改成按用户使用总时长付费，每个季度销售拿着使用时长的报表找甲方要钱。或者是按照项目收费，在这个时间做了什么项目，成果是怎样的，等等，那这样的交易结构下，学习平台的厂家就要设置一些有趣好玩的课程和培训活动，费尽心思来让学员在上面多停留一会。
只有改变利益相关者的交易结构，才能带来商业模式上的创新，据我所知，有一家后发者已经在这样做了，他们的未来，拭目以待。
本文作者： 大土豆，培训行业从业者，专注在销售培训，移动学习，社群运营板块，欢迎大家和作者交流讨论 WX：datudou010。
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