企业应用软件商的平台怎么挣钱？

2020-07-06

文章转载自"ToB行业头条"

来源 / 阿朱说（ID：azhushuo ）
作者 / 吕建伟 · 编辑 / 吴暄

我昨天讲了一句话：

所谓平台型公司，一定要下沉做。就跟俄罗斯方块一样，你越在底层，你越是平台。你越垒到最高处了，上面已经没空间了，你就不可能成为平台。

所以大家会看到微软Office全球销量最高客户群最大，但Office没能成为巨量的平台，在Office基础上发大财上市的公司寥寥无几。

而IBM，拥有标准系统软硬件产品，搞好战略变革咨询和IT蓝图规划咨询、生态应用集成解决方案、项目总包管理，就可以乐呵乐呵拿走许多钱。而真正客户需要的应用价值，全交给苦逼的应用厂商去实施交付了。这就是商业模式。

我先给大家看一组数字：2019年财富世界500强中，这几个公司是这么排的：

Amazon，第13名，2328亿美金营收。目前市值1.38万亿美金
微软，第60名，1103亿美元营收。目前市值1.54万亿美金
IBM，第114名，795亿美金营收。目前市值1072亿美金
埃森哲，第298名，409亿美金营收。目前市值1367亿美金
Oracle，第307名，398亿美金营收。目前市值1742亿美金
SAP，第427名，291亿美金营收。目前市值1667亿美金

先说说开源

一、Unix和Linux

Unix在1974年被贝尔实验室的研究员研制成功而发布，随即在高校受到广泛的传播和使用。1977年，加州大学伯克利分校基于Unix代码发布出了自己所适用的Unix变种：BSD Unix。

当时人们还没有什么软件版权意识，尤其是研究员科学家和高校学生，都以人类科学进步为己任。

后来Linus 在上大学时，觉得自己也能开发个操作系统玩玩，这就是后来在1991年发布的Linux。现在Linus 也是靠给商业公司当专家顾问挣钱，淡泊名利。

现在，Linux在服务器操作系统中大行其道，惹得微软Windows Server都快没了生意。而且，在移动时代，Android就是基于Linux基础构建，被Google这样一家以广告营收为主的羊毛出在狗身上的互联网公司发布，且开源免费，就把微软Windows Mobile给打死了，卖不了钱了。

二、开发语言

盖茨1976年成立微软公司的时候，专门写了一篇《致电脑业余爱好者的一封信》，告诉大家，软件是资产，是有知识产权的，你们互相之间随便Copy流传使用，无疑于盗窃。

盖茨成立微软公司，研发的第一款产品就是基于Intel 8086 CPU所做的BASIC语言编译器。其实BASIC语言是1964年由达特茅斯学院的Dartmouth教授发明的。他发明这个编程语言是为了给学生上计算机课教学而用的，所以是免费的。而盖茨却把它搞来卖钱。

所以开源，和商业卖钱，在美国从一开始就是两股力量。

说起盖茨的BASIC编译器，应该大家再想到一家公司：Borland。一出手就是C语言编程IDE、基础功能类库、编译器。在80年代赚钱赚的手软。

但是很不幸，1995年，Java语言发布，并公开虚拟机规格标准。1997年，更是在应用框架层公开了J2EE规格标准。你们各个商业公司，只要按照标准来实现各自的代码，最终客户的Java应用程序，就可以不用重新编译，在谁家的JVM和应用中间件上都能跑。这个时候，Borland真是如日中天，Borland的J Builder每个季度发一个版本，是最好的Java应用开发工具。

IBM是搞大型机起家的，讲究的是蓝西服、走企业高层路线、昂贵的订单和严谨的服务流程。而80年代流行的是Apple公司的个人电脑，讲究的是好看、好用。IBM不能让Apple公司抢走风头，但也竞争不过Apple。于是玩起合纵连横，发布IBM 个人电脑硬件兼容计划，只要大家按照这个标准来搞，大家都能造个人电脑了，而且各家的电脑都是通用的，软件在各家的电脑上都能正常跑起来，而不需要特别修改适配以及重新编译。

IBM本来也有一个Java应用开发工具，叫Visual Age for Java。但是被Borland打的没有商业卖钱机会。于是2001年索性开源了。

2009年，Borland被收购。

说说Oracle

我特佩服Oracle公司的收购，眼光贼准，敢下手高额资金收购头部公司，一步到位。

Oracle搞研发关系数据库产品起家，这应该是全球第一款大规模商用的关系数据库产品。1983年公司正式从更名为Oracle公司，1986年在纳斯达克上市。发展速度就是这么快。

1987年，Oracle公司决定基于Oracle数据库研发企业应用管理软件。于是并购了一家名叫TCI的项目管理软件公司，并在同一年发布总账模块和采购模块，1988年发布应付账款管理和固定资产核算模块，1989年发布库存管理模块。

有了ERP的Oracle公司，还于2004年收购PeopleSoft人力资源软件，2005年收购Siebel CRM软件。ERP、HR、CRM，这是企业三大应用软件套件。

并且在云时代，Oracle为了赶上云时代，还在2016年收购了中型中小企业ERP SaaS厂商NetSuite。Oracle自己的企业应用管理业务线专注巨型大型企业，NetSuite专注中型中小企业。

Oracle还于2007年收购了BEA应用中间件公司。

2009年，Oracle以74亿美元收购Sun公司，由此获得Sun公司拥有的：SPARC服务器、Solaris服务器操作系统、Java VM虚拟机、Java开发语言、MySQL关系数据库（2008年被Sun公司收购）。

从此，Oracle拥有了从底到顶，从硬件到软件全套产品体系：

应用软件：Oracle ERP、PeopleSoft HR、Siebel CRM、NetSuite
应用中间件：BEA
数据库：Oralce、MySQL
开发语言：Sun Java
操作系统：Sun Solaris
服务器：Sun SPARC

大家一定要记住这个技术栈。因为这个技术栈，在云时代仍然好使，只不过是把本地部署换成了云端部署。

再说说SAP

SAP，从R/1、R/2、R/3，一直是以自研为主。

1999年，互联网与电子商务在全球如火如荼，SAP CEO Hasso宣布mySAP.com战略，SAP与美国Commerce One合作，将电子商务与SAP ERP集成在一起。为了集成，2001年SAP并购以色列TopTier公司（一家研发企业门户和集成软件的公司）。2004年，SAP推出NetWeaver集成平台。

SAP在企业核心应用构建完成之后，因此开展了大量的并购活动，在领域周边应用软件、垂直行业业务应用软件进行完善，但这些软件和SAP ERP的集成性并未良好。

NetWeaver偏向于业务逻辑层集成，为了继续加强深度集成，SAP开始加强数据层的并购。2005年收购韩国公司Transact In Memory加强内存计算，2007收购BO商业智能可视化，2010年收购Sybase大型关系数据库。2011年，SAP整合这些东西推出HANA大数据平台。

从此，SAP在关系数据库、数据仓库、大数据计算平台、商业可视化这个层面，和Oracle产生了直接的竞争。

中间咱们插段AWS

直到现在，全球云计算厂商，主要的销售额还是来自以下几款主干产品：

IaaS：云服务器、云存储、网络带宽、CDN
PaaS：数据库：SQL关系数据库、NOSQL非关系数据库
PaaS：数据仓库、大数据计算平台、商业可视化
PaaS：微服务应用中间件

我过去说过一个段子：云计算发展了14年来，其实赚了三波钱：

第一波：白牌设备的批零差
第二波：开源软件商业运维费
第三波：在借鉴开源硬件和开源软件的基础上研发自己的原创商业软件，挣高科技钱

作为一个搞进货卖货起家的电子商务来说，白牌设备的批零差这个逻辑很好理解。这得得益于2000年以后，成熟的x86 服务器成熟的工业产业链（1998年Intel才发布服务器专用CPU 至强）。2000年以前人们买IBM服务器、HP服务器，因为他们的服务器做的确实稳定，而且他们有可保障的后续支持服务。而2000年以后，x86技术和工业产业链都成熟了。而且由AWS提供运维支持保障。这个生意就运转起来了。

卖完硬件，还想卖软件。这就得益于开源软件了。

开源软件有几个来源：

一个来源是来自高校，像Unix和Linux都发源于高校，不求利；
一个来源是来自互联网公司，反正羊毛出在狗身上，不打算靠卖软件挣钱，但自己维护起来又没有那么多人手，不如放出来给业界，让业界一起帮着添砖加瓦。如雅虎开源Hadoop、LInkedIn开源kafka都是这个逻辑；
一个来源就是来自商业软件公司了，如IBM开源Eclipse一样。反正自己是占不到便宜了，不如开源出去，让众人王八拳去打你；
还有最后一个来源是来自创业公司。一开始就想用开源版本来吸引潜在客户，然后再提供增值功能，如高稳定、高安全、高可用、高可扩展、可运维这些增值功能，组成商业版本来卖。

AWS就把这些开源软件部署到云上面，卖这些开源软件的订阅服务。反正这些开源软件对于AWS来说都是零研发成本。AWS其实在这个阶段赚的是开源软件的大规模自动化统一商业运维费。

红帽当年挣的也是商业运维服务支持的钱。但是因为它是一家家本地安装、一家家运维支持，挣钱挣的很苦逼，所以开源社区也没说话。但是AWS在云端集中，可以搞大规模自动化统一运维，这挣钱就挣的哇哇叫了。所以惹得开源软件公司大力抨击AWS这种做法，在2014-2018这几年纷纷修改开源协议，自己也纷纷开始运营云服务。

AWS一看玩法变了，过去的玩法不能继续了。于是AWS就换了一个玩法。过去没有开源软件时，到底一个软件是怎么做的，确实不太了解，这都是商业秘密。但有了开源软件后就一清二楚了。所以，AWS学习开源软件，开始自研自己的原创商业软件，但，很对不起，闭源。

在本地安装软件时代，想成为霸主，就得构筑全球销售和服务网络，一个个客户卖、一个个客户去实施、一个个客户去运维支持。到了云订阅时代，自助网上充值支付购买、大规模自动化部署、大规模自动化运维。所以，云计算厂商比过去IT厂商要更垄断更寡头。所以，云计算时代，就是个超限战。就和互联网电子商务时代一样，只有第一第二，没有第三第四名。

SAP推出自己的HANA数据平台是在2011年，当时AWS才推出五年，还没在数据库、数据仓库、大数据平台这些PaaS软件发力。但是，AWS现在已经非同昔比。

这场超限战中，SAP的HANA数据平台竞争，未来结局如何？你们说呢？

最后说咱们今天

重要要说的Salesforce

Salesforce自己专心做好自己的Sales Cloud产品线，这是自己的起家业务，而且现在仍然是自己的现金牛业务，占据1/3业务营收。

虽然Salesforce已经形成了完整的营销云-电子商务云-销售云-客服云-支持社区云-协同云-大数据平台-人工智能和智能IoT平台-集成开发和扩展开发平台，但Salesforce除了Sales Cloud是自己研发的，其他产品线都是收购来的。

大家最津津乐道的就是Salesforce的PaaS平台和应用商店。就如同Apple一样，Apple对应用商店里面的每笔收费应用以及应用内交易，都要抽水30%。但大家不要忘了，收费游戏以及游戏内购买的抽水，就占了Apple应用商店60%以上的营收。

而Salesforce的应用商店里可都是企业应用软件，不是好玩的游戏好看的视频。所以Salesforce的应用商店营收，Salesforce从未独立公布过。

但Salesforce公布过PaaS平台营收，都要追上自己的销售云核心产品线了。但Salesforce的PaaS产品线，主干是协同云、大数据平台云、人工智能和智能IoT平台，这才是真正挣钱的。这就如同IBM的Domino/Notes协同办公套件、DB2数据库和Cognos数据仓库商业智能套件、SPSS数据挖掘和Waston人工智能平台套件，这当然能挣大钱了啊。而集成开发、Open API开放平台、扩展开发平台想挣钱？那不又成了Eclipse和Borland的故事了么？

但是，Salesforce的大数据平台云、人工智能和智能IoT平台，仍然会遭遇AWS、Azure的竞争。

Salesforce要想把这两个平台拼得过AWS和Azure，就必须在这两个通用技术平台上搞数据中台、搞各种数据应用服务，比如内嵌很多应用模型。

但仍然回避不了的是：云计算是个你生了我就死了的超限战，只有第一第二，没有第三第四。

超限战就需要有巨量的资金和人才的常年极限投入。看看微软、亚马逊、Salesforce的营收、现金流、市值就知道了。

中国应用软件厂商如果要对照Salesforce的策略，也得看看我今天讲的这篇故事。

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