产品卖不出去，是该找销售背锅吗？
2020-06-03
文章转载自"ToB行业头条"
来源 / 插科打诨的大土豆（ID：tudou-fang ）
作者 / 大土豆 · 编辑 / 吴暄
01
故事背景
招人真难，我的项目已经上线了，现在最头疼的事，人才难寻，特别是找不到合适的销售总监，能帮我把东西卖出去。来了几个销售总监，一点用都没有，面试的时候聊的头头是道，找我要海量费用，去跟客户喝酒吃饭搞关系，钱花的挺爽快，但是产品没卖出去几个，你说这可咋搞？这是销售该背的锅吗？通常情况是这样的，一个行业资深人士基于对行业的了解和理解，找来一个产品经理和几个技术人员做了一套系统来解决业内的某个痛点，产品做出来了，他觉着现在是时候招一个销售总监和几个销售完成大家对销售的预期了。但是发现，这样的人很难招，要么招来了看着挺卖命，天天喝客户喝酒喝到挂盐水，洗胃，但是就是卖不出去。不禁感叹，人才难寻呀。讲个听来的故事：周鸿祎以前是做3721卖中文域名的，这玩意难卖，看不见，摸不着，招一个销售总监，给他定指标是最容易做的事情，貌似这就叫“管理”，但是有用吗？周鸿祎制定了一个“农村包围城市”的策略，他找到一群销售人员，给他们几个简单的指引：据说就靠这样简单的销售策略，3721中文域名销售战绩颇丰。如果有这样的销售策略，还需要每一个人都是销售大师吗？如果你都不知道把产品卖给谁，怎么卖，就希望招聘一个销售总监来卖，这不是销售总监无能，而是销售策略缺失。引入一个概念“技术采用生命周期”，是新技术推向市场时，必然会不到的五个阶段，每个阶段，会面临截然不同的消费者。第一个阶段，面对的是创新者，创新者天生对新科技充满好奇，他们一直在搜寻，所以并不是你找到了他们，而是他们找到了你。他们甚至愿意参与创造，这群人，占所有用户的2.5%第二个阶段，面对的是早期采用者，他们是意见领袖，他们享受新科技的优点，也包容新科技的瑕疵。这群人占整个市场的13.5%。获得这群人的认可，千万不要沾沾自喜，因为他们并不真的代表大众。第三个阶段，才会面临真正的大众，他们只关心需求，根本不关心技术，所以，相对于现有产品，你的技术必须有明显优势，并被反复验证可靠，他们才会购买，这群人占整个市场的34%。早期采用者和早期大众之间，有一个“死亡之井”，没能纵身一跃，把意见领袖喜欢的“有趣的产品”，变成普罗大众喜欢的“有用的产品”，是现象级产品昙花一现的原因。你的产品处于哪个周期，面对的是哪个阶段的客户，所采用的策略是不一样的，你觉着可以堆销售去卖，是哪个阶段？是一上来就卖吗？一上来最大的销售就是你自己。引入一个企业能量模型，想象一下，一个人正在推巨石上山，做产品，就像是把这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下，把势能转化为动能，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。如果销售和渠道推的特别累，原因可能有几种，推的人太弱，推的方式不对，最有可能的情况是“产品势能不足”。你请客户吃饭喝酒搞关系都卖不出去的产品，那只能说，你喝下去的酒，都是你做产品时没有流的汗。《运营之光2.0》中写到，互联网产品，无论是To B的，还是To C的，不能一上来就追求增长，哪怕你是花钱烧的增长，只会带来短暂的繁荣，迅速消亡，为什么？产品初期，需要给用户的是一些确定性的东西，哪怕这些用户能容忍你的产品缺陷，你也需要不断把交互设计，用户体验打造到最佳，想清楚你的产品，真正帮客户解决了他们的痛点，痒点，还是爽点？有客户案例吗？等你的内核坚硬无比了，再去让销售来帮你完成市场覆盖。而且互联网的产品，最好的传播方式不是砸广告，而是用户忍不住口口相传，让用户忍不住发朋友圈，就是最好的方式。销售不是万能的，但是在一些时候，没有销售却是万万不能的，销售存在的意义在于推广新产品，新技术，新体验。有销售的专业知识和技能给这个世界带来更美好的生活方式，推动社会的进步。
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