产业互联的下一站：B2B 4.0时代到来

2020-03-30

文章转载自"ToB行业头条"

来源 / 爱分析ifenxi （ID：ifenxicom）
作者 / 爱分析 · 编辑 / Fu

产业发展过程中，会遇到很多问题，阻滞发展的速度和效率的提升。

从商品流的角度看，交易环节过多，商品物流无法统一化，整体物流效率低下，服务能力参差不齐，货损货差率无法保障。在竞争环境严峻的行业，物流费用成为采购方的一大痛点，比如快消品行业、纺织品行业等，流通能力无法匹配需求。同时，随着市场边界拓展，采购方市场延伸至低线级城市，商品“求而不得”最重要的原因是，流通环节“路障重重”，商品流通环节亟需升级改造。

从信息流的角度看，传统行业的信息化水平过低，人力驱动、线下化发展起来的企业，业务模式改变较难，比如生鲜餐饮、汽配等行业非标程度较高。数据基础设施差的行业使得新技术无用武之地，数据量足够大却无法得到很好的汇集和利用。采购方的需求变化不能得到及时满足，因为其需求传导能力较弱，供应商“读心无术”。

从资金流的角度看，一方面，不同的行业，供或需一方受另一方的账期压制，使得企业发展受限。另一方面，成本结构不合理，内部管理混乱或者过于传统，没有很好的技术和工具帮助提高运营效率。对于供应商来说，生产力提升遇到瓶颈，出现库存积压成本等问题；对于采购方来说，管理能力不足导致服务能力不足，开拓市场成问题。

供应链从原始的渠道功能，连接供需双方，到如今已经深入工业生产、日常消费、国际贸易等方方面面，覆盖了生产、供应、销售等各个环节的服务，也催生出大量新型供应链企业和新业态，促进了管理模式的推陈出新，提升了整个产业链的运转效率。

本报告围绕着产业链上的各种问题，研究供应链交易平台的新模式、新发展、在各行业的价值，以及对于产业升级的推动作用。

一. 供应链交易迎来第三阶段

二. 需求与技术推动价值提升

三. 不同土壤中，供应链交易平台的价值差异

四. 价值延伸赋能整个产业链

结语

关于爱分析

法律声明

供应链交易迎来第三阶段

1.1 供应链科技定义

从上游原材料交易到加工成产品，再通过经销网络，依靠物流体系将产品一层层送达终端。在此过程中，连结制造商、供应商、经销商和终端的功能网络即为供应链。

需求快速变化以及市场竞争愈发激烈，要求供应链敏捷度更高，成本更低。供应链管理的复杂度显著提升，企业需要借助模式创新与云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术打造更加高效的供应链。

例如，通过线上平台进行供应链交易，实时掌握物流信息，并且可以利用交易数据获得授信，使用供应链金融产品；利用信息化和数字化提升企业采购管理效率，通过数据沉淀和AI预测充分掌握需求和市场行情变化，制定采购优化方案；利用AI机器人自动化运营仓库，甚至实现货运自动驾驶，节约物流成本。以上技术应用均是企业提升供应链效率，应对供应链挑战的关键场景。

根据爱分析定义，供应链科技，是指云计算、大数据、物联网、人工智能等技术在供应链交易、加工、物流、金融、采购等各方面的应用。

1.2 供应链科技行业图谱

围绕不同行业采购方对上游供应链交易、加工、物流、金融、采购数字化等各方面的需求，可以划分出如下的供应链科技行业图谱。

供应链交易，是指供应链功能网络上通过交易的方式，连接制造商、供应商、经销商和终端的环节。供应链交易平台是本报告的核心研究对象，是指在各个细分品类中，利用互联网、大数据、AI等使供应链效率得到提升的，创新型的贸易商或交易平台。

除了供应链交易，供应链科技还包括采购数字化领域。采购方有两种方式解决供应链需求，一种是寻找交易、加工、物流、金融各环节的专业供应商，企业自行组织协同，另一种是将供应链环节整体外包，由采购服务商解决全部需求。

第一种方式下，交易、加工、物流、金融各环节都需要专业的供应商，企业需要自建管理团队，为了满足企业内部、企业与供应商之间高效协作的需求，采购数字化服务商也由此诞生。第二种方式下，由采购服务商团队管理交易、加工、物流、金融各环节的供应商，其供应链管理能力即是支撑其获取企业客户的核心能力。爱分析后续还将发布采购数字化研究报告。

1.3 供应链交易行业发展历程

依据供应链功能深化的过程，中国供应链交易行业发展至今可划分为四个阶段：

第一阶段是信息联通，以1999年阿里巴巴的成立为标志，重点是交易目录的信息化，商品信息得以在线上呈现，采购方可以方便快捷地寻源。

初期互联网以信息展示为核心功能，阿里巴巴开创了以信息发布为运营模式的B2B平台，使交易双方信息联通。此时线上支付、物流等基础设施尚不成熟，网站尚不具备交易功能，通过会员费获取收入。

第二阶段是撮合交易，以2012找钢网的成立为标志，重点是通过线上完成交易，早期平台以居间服务的角色引导、辅助供需双方达成交易。随着客群扩大并逐渐稳定，部分平台开始凭借资源优势进行自营交易业务。

此时互联网交互功能、终端数量以及线上支付等基础设施已经有了较大进步，行业诞生了一系列垂直领域交易平台，主要收入来源为自营交易价差，其本质是创新型的贸易商。

随着更多竞争者进入，交易价值空间被压缩，自营交易平台叠加了物流、金融、加工等配套供应链服务，提升附加价值，由此贸易商逐渐升级为供应链交易平台。

第三阶段是产业互联，以2017年“产业互联网”概念提出为标志，目标是实现供应链服务全面数字化，将连接的广度扩展至产业链上下游和同类公司，围绕用户需求，重新组织生产与运营模式，全方位匹配供需。

未来，供应链交易平台将继续向纵深升级。一方面，供应链交易平台可以将自身强大的运营能力，封装为SaaS产品输出给同类公司。另一方面，供应链交易平台可以向上游延伸，以柔性生产链、社会化工厂的方式重新组织生产，满足小批量、多品种、“零库存”的下游需求。

需求与技术推动价值提升

2C互联网硝烟散去，移动端数量与线上流量增长枯竭，企业收入增长放缓，与此同时，商业环境、需求、技术、政策等都在发生深刻变化。

一方面，挖掘线下流量与精细化运营被视为可持续的唯一出路，而新供应链更优于新渠道与新流量，成为企业整合升级的基础，供应链升级迎来机遇。

另一方面，企业数字化基础落后以及行业标准缺失，也给供应链交易优化造成了诸多阻碍。

2.1 传统线上交易发展受阻

中国的2B电子商务并未建立于企业内部采购数字化的基础上，而是直接进入了电商网站时代。撮合交易模式大多仿照了2C互联网的运营逻辑，对企业决策流程和客户复杂需求的把握不够深入，面临着重重挑战。

2.1.1 撮合交易价值度有限

在早期互联网渗透2B行业的阶段中，撮合交易平台最大的价值在于扩大了销售和采购半径，减少信息不对称，更高效率地匹配供需。撮合交易模式是行业线上化之初提升交易规模最快的模式，但撮合交易单一业务本身有着无法避免的缺陷。

首先，供应链交易的报价、决策、交易、支付、交付流程复杂，因而缺少线下支撑的撮合交易只适用于部分品类，并且平台在服务交易达成后的服务能力很弱。例如非标准化的产品，价值特别高的产品，需要操作培训的产品等，都不适用于线上交易模式，信息层面的撮合交易价值度很低，平台也没有能力对产品质量进行担保，对于金融、物流等配套服务的组织能力都难以建立，无法扩展收入来源。

再者，交易平台适用于高频但供需关系不稳定的交易，供应链领域中，如果采购方与供应商能够达成稳定的重复交易，平台的价值将被大大削弱。单一的撮合交易模式很难积累对采购需求的深入洞察，只能以扩大买卖双方数量以及活跃度为核心，如果交易双方达成一次交易后重复线下交易，平台活跃度降低，需要持续获取新客户，成本极高且LTV低。

最后，2B交易对账期、分期付款的要求复杂，单纯的撮合交易很难整合支付形成闭环，平台GMV也就无法形成收入转化。同时，早期撮合交易无法线上支付也有基础设施成熟度不够的因素。时至今日，GMV仍然是衡量撮合交易平台最重要的指标之一，但过程中平台对交易的把握力不够，其收入与GMV挂钩仍然缺少核心的价值驱动力。

从找钢网2017年的交易额构成可以看出，联营模式（先确定下游需求，再向上游钢材厂或贸易商采购，类似撮合交易）占据68%的交易额，但只贡献29%的毛利，在钢材市场价格走势较好的时期远不如自营模式利润率高。

2.1.2 自营遭遇规模瓶颈

撮合交易模式在各个垂直领域生根发芽后，其价值缺失的问题逐渐暴露，部分平台转向自营，或撮合+自营的模式。自营模式下回避了对交易把控力不足的问题，是平台深入理解场景的最佳途径，但自营模式下仍然面临规模瓶颈。

一方面，平台开展自营业务直接与原有贸易商竞争，难以平衡利益关系。多数自营平台由撮合交易平台转型而来，大多也保留了原有撮合业务，平台开展自营业务后大多将此作为主要利润来源，难免进行资源倾斜，容易引发其他贸易商不满。只有平台业务规模足够大，或提供差异化服务，避免陷入贸易商定位，才有可能避免矛盾。

另一方面，自营模式下资金压力集中，客户服务成本高，管理复杂度显著提升，依靠线上化能够提升的能力有限。新技术应用和接受过程较长，传统自营贸易所面临的问题大多数仍然存在，并且资金、组织管理等很多问题无法被技术解决。

从摩贝的交易量及增速观察，从2016年起，其自营业务交易量均接近100%。自营模式的生产需要大量资金和管理能力的支持，估值倍数低是市场对于自营模式的认可度和未来发展空间不看好的结果。

2.2 需求端要求供应链革新

需求是驱动供应链升级的根本原因。企业由于成本压力追求更高效，成本更低的供应链，或出于收入增长目的而进入新市场、新区域，需要建立新供应链体系，都有迫切意愿改变原有供应链体系。

2.2.1 需求端变化速度加快

随着信息传播加快以及消费者的消费观念、消费方式转变，消费市场也随之极速变化。

消费者对个性化、定制化、品质化的追求，短视频、社区分享、网红直播带货等新营销方式，以及受文化和生活方式带动的二次元消费、宠物消费等，蕴藏巨大商机的同时，也对企业快速把握市场变化的能力，以及整合供应链的能力提出了高要求。

适应变化更快的终端需求，要求更加敏捷的供应链。一方面，上游通过线上交易能够减少交易层级，更快掌握市场动向。传统层级较多的供应链中，上游无法触达终端，需求反馈较慢，难以对市场需求变化作出快速反应。应用线上交易后有利于压缩层级，也使需求端信息反馈更加及时。另一方面，灵活多变、能够低成本调整的上游供应链也为下游企业快速试错，紧跟消费动向，压缩库存成本提供了空间。

2.2.2 下沉渠道有待建设

近年来的消费升级趋势不仅体现在一、二线城市中产阶级消费上，下沉市场的消费升级更加引人注目。

2019年5月QuestMobile发布的《下沉市场报告》数据显示，下沉市场用户规模超过6亿，占比超过一半，移动互联网人均使用时长超过非下沉用户，且增长更快。同时，下沉用户收入水平普遍低于非下沉用户，线上消费能力略低于全体网民，终端价格在2000元以下比重偏高，这导致下沉用户对于现金奖励、价格等非常敏感。

阿里妈妈在2019年8月发布的《下沉市场洞察报告——时空脱域中的小镇青年》中指出，现在下沉市场在90%消费品类的渗透率不及一、二线城市，但是77%品类增速、84%品类的成交人数增速、34%品类客单量增速和61%品类货单价增速均超过一、二线城市。