不起眼的中国橡皮，在美国成「顶流」？
2025-09-29
文章转载自"北大纵横"
谁能想到，中国文具店里不起眼的一块小橡皮，到了美国小学生手里，竟成为社交硬通货？前不久，一位在美国的华人父亲在网上分享了一个小故事，自家儿子表示，中国产的橡皮在他们班级非常受欢迎，比较起来，美国的橡皮就是“垃圾”。其实，这位父亲印象中“普通”的晨光文具，从来都不是小角色，它用30年的时间证明了：不起眼的小文具，也可以创造上百亿的大奇迹。中国有超1300亿规模的文具市场，90%的文具企业年销售额却都在1000万以下，晨光却能一年产50亿支笔，年营收超200亿，为什么？2025年，陈湖雄凭借90亿人民币的身家登上《2025胡润全球富豪榜》，问鼎文具行业，战绩辉煌。媒体在介绍这位文具霸总的时候，总是喜欢聚焦他的学历。电视剧里的霸总常常智商超群，能力与学历成正比，而现实中的陈湖雄却是高考三战三败的“学渣”。1970年，陈湖雄出生在汕头潮阳一个普通的农民家庭，家里人多地少，念书到初中时他经常吃不起食堂，“自己打包带稀饭，骑一个小时自行车到学校，冬天没有任何保温措施，饭很早就冷掉了。”原本想着靠读书改变命运，可惜连着三次高考，都难圆大学梦。眼看高考成绩越发下滑，陈湖雄彻底断了求学的念想，选择外出打工。1989年，陈湖雄路过一家文具厂，发现很多人在排队面试，看着“底薪五十”“提成过百”的广告，他也心动，于是跟着加入应聘的队伍。“没有。”
“有学历吗？”
“没有。”
“那你有什么？”
尴尬之际，陈湖雄突然想到一件童年小事：“10岁时在镇上摆摊，一小时卖掉16斤花生！”就这样，“学渣”变身销售员，开启了与文具的不解之缘。为了更多的推销产品，陈湖雄早上5点就起来了，晚上10点还常常等在客户家门口，整个人跟打了鸡血一样，比备战高考都要拼。在他“滔滔不绝”的热情介绍下，上班第一个月就卖出了100多套产品，半年后累计卖出2000多套……到第二年夏天的时候，这个入行“零经验”的年轻人已经是长沙地区的销售代理了。回忆起最初的工作经历，陈湖雄并没有谈及“梦想”“野心”这些宏大的词语，他的回答无比朴实：“刚开始真的只是为了活着，为了吃饱饭。”生存的危机感促使他更敏锐地观察市场，调整策略，出奇制胜。有一次，陈湖雄路过某小学门口的时候，看见一条横幅“欣欣百货赞助校运动会”，他突然灵光一闪，找到附近一家百货店，跟老板商量：“赞助费我出，学校你联系！”果然，一通校园赞助下来，百货店当月售出200多套文具，销量比平时翻了10倍。到第二个月，又有四家百货店找陈湖雄进货，销售渠道进一步得以拓展。之后的八年时间里，陈湖雄凭一己之力贡献了厂里40%的销售额，稳居销售冠军宝座，存款也渐渐多起来。原以为日子会这样稳定又充满期待地延续下去，谁料1999年亚洲爆发金融危机，文具厂没有扛过时代的巨浪，因供应链断裂，草草倒闭。站在动荡的风口，陈湖雄做了一个大胆的决定：去上海创业。1999年7月，陈湖雄在上海奉贤租了6亩地，与哥哥陈湖文一起建厂造文具，取名“晨光”。“晨光”最初主推的产品是圆珠笔。当时国内还没有成熟的圆珠笔制造技术，笔头全靠进口。在亲身经历文具厂因海外货源“消失”而破产的无助后，陈湖雄铁了心要走品牌自主研发的道路。一支笔的零件看着简单，但内里大有乾坤。单单是一个笔头，就需要历经20多道复杂的工序，对生产工艺、人员技术水平和生产管理都要求极高。
研发初期，陈湖雄对造笔技术一窍不通，为了邀请有经验的师傅，他甚至跑去对方家住了半个月，白天给师傅做饭，晚上辅导师傅孩子的作业，用诚挚的行动赢得了制笔师傅的信任。他自己也跟着师傅学习，亲力亲为。然而起步总是诸多艰难，第一批生产出来的1万套笔，就因笔头松动而不达标，无法按时交付。陈湖雄一面咬牙赔付了30万违约金，一面熬夜跟着师傅改进笔头技术，之后终于造出了合格的产品。在晨光造出属于自己的“笔头”之前，全球只有日本和瑞士掌握该领域的核心技术。● 晨光的笔头制造机2002年，晨光K35和GP1008问世，中国人正式拥有了属于自己的按动式中性笔。趁此机会，陈湖雄一面增加生产线，一面打折促销建立价格优势，迅速让“晨光”被市场看见，短短一年内卖出200多万套产品。然而，新品研发只是企业发展的试金石，能否做大做强还得市场说了算。K35在推向市场初期，出现了很多意外，轻则漏墨、断水，重则整个笔尖滚珠掉落……诸多的使用反馈汇总起来，让陈湖雄加紧了技术攻关。经过团队不断地试验，他们发现笔头的加工参数不是一成不变的，它与加工刀具的磨损、机器温度的变化等都密切相关，只有及时微调，才能保证产品始终如一的高质量。为了获得消费者的认可，晨光不断突破技术瓶颈，参与承担国家级科研项目，打造实验室，申请专利……最终实现了笔头和油墨的自制国产化，成为中国制笔行业的领航者。2015年，晨光在上交所挂牌上市，成为“中国文具第一股”。而今，晨光工厂每天可生产1300多万支笔，年产量高达50亿支，长度连起来能绕地球10圈。在晨光创立35年之际，陈湖雄被记者问到：“晨光的口号是‘做有温度的好文具’，您觉得什么是好的文具设计?”陈湖雄的回答很朴素：“站在消费者角度提供解决痛点的产品，始终是我们的底层逻辑。”学生讨厌考试中周围人摁笔时发出的“咔哒”声，晨光就推出小分贝静音中性笔；家长吐槽中性笔写了孩子容易染出一双“小黑手”，晨光就推出“速干”系列，缓解油墨污染纸张和手的问题；用户抱怨书写疲劳，长期用笔引起中指起茧，晨光又加紧研究“舒适握杆”……晨光每年都会耗费上亿经费用于产品研发，并坚持每年推出上千款新品，以满足消费者对文具的各类需求。无论是声名大噪的晨光笔，还是橡皮、直尺、涂卡、修正带，晨光通通纳入了自己的文具版图，并持续开疆拓土。截至2025年，晨光已经拥有超2700项专利，产品设计频频获奖，远销全球100多个国家和地区，成为了一张闪亮的中国名片。乍一看，晨光走过的创业路，是凭借高质量产品研发赢得市场的康庄大道。只有陈湖雄最清楚，晨光这个“老”品牌，在三十多年的商海浮沉里，遭遇了多少瓶颈与挑战。抛开别的不谈，仅仅是打开销路这一条，便足以窥见这个潮汕男人的非凡魄力。在晨光刚刚推出自主设计产品的时候，销量并没有立即暴涨。对此，陈湖雄先是推出折扣促销，试图借助价格优势赢得市场青睐，没想到效果并不理想。2004年，他让小侄女在班上做个测试：跟同学夸夸晨光笔。结果当天校门口文具店卖出晨光中性笔60支，一周之后直接卖脱销了。如此惊人的销量让陈湖雄猛地意识到口碑的影响力，以及学生群体巨大的消费潜力。当年9月开学季，陈湖雄专门组织300人的核心销售团队，在上海200多所学校推销产品，反响超乎预期，“晨光”二字深深刻入了学生的脑海。此后连续四年，晨光的销量都超过了600万，工厂效益在肉眼可见地增加。如此情形，本是企业喜闻乐见的事。然而2008年老同学的一通电话，却让陈湖雄顿时嗅到了危机。电话里，老同学诚挚地感叹：“你的晨光现在办得好啊！我家几个孩子都喜欢用。唉，就是咱这小县城没地方卖，我还要去市里买。”彼时的晨光，并没有足够财力将销售人员下沉到三四线城市，然而中国那么多小城市的潜在用户，就要眼睁睁地放弃吗？几经思索，陈湖雄想到了一个妙招：晨光产品销售可采取“快速消费品大流通模式+直销模式”。首先，陈湖雄打造了一个“伙伴金字塔”：公司总部负责管理一级经销商，请一级经销商团队来总部接受培训，然后让一级经销商将“学习经验”向下传递，带动发展二级、三级市场。其次，晨光的代理商会密切接触各处文具店终端，积极邀请文具店加盟晨光。晨光出手相当大方：免费帮文具店升级货架、提供无偿经营指导，还补贴店铺3000元的现金。而加盟晨光的必备条件呢？你的店只能卖晨光文具，且门店需要挂“晨光”招牌。文具店不花钱就升级了店面，而晨光也借此宣传了自家品牌，一举两得。目前，晨光在全国拥有超8万家使用“晨光文具”招牌的零售终端，品牌形象不仅在大城市站稳脚跟，也成功地走向县城，被更多的用户看见。更独到的是，晨光规定所有门店文具都必须从总部进货，既“省掉中间商赚差价”，又促使晨光组建完善缜密的供应链——从产品研发、生产、配送都实现一条龙服务，大大节省层级消耗，提升市场竞争力。目前，晨光已经在全国建立了21个省级配送中心，上千个二三线渠道合作商，校园终端覆盖率超80%。从靠口碑积累的小订单，到构建起覆盖全国的配送网络，昔日名不见经传的“晨光”，早已成长为承载一代人书写记忆的民族品牌标杆。当无纸化书写的风吹向校园和办公间，数字化变革潮流狠狠刷新了用户的消费需求。晨光也与时俱进，将企业的聚焦点从文具辐射到了文创和益智文娱。于是，在“晨光文具”之外，用户看到了九木杂物社、晨光生活馆等零售大店：在开学季、中高考等节点，学生们看到了各类IP的跨界合作活动，以及暖心的鼓励海报、视频：● 2025年开学季前，晨光在南京路宏伊国际广场举办“国漫嘉年华”活动
在抖音、小红书等平台上，更保持着持续稳定的情绪价值输出，分享优质产品的同时，也展现出品牌的内容与温度。良好的口碑不仅让晨光顺利与新生代建立起感情连结，也让这个老品牌在发展进取的路上，不断创下新高：2024年，晨光实现营收达242.28亿元，其中海外营收突破10亿元。面对如此成就，陈湖雄始终保持着谦虚与强烈的社会责任感。他一面组织企业关注公益，开展各类助学计划，一面强调“引领行业可持续发展”的商业愿景。2023年，晨光与美团合作推出碳中和文具系列可持续产品；2024年晨光将可降解材料和再生材料用于“深蓝星球”系列产品的制作；2025年，晨光推出联名珍惜动物保护主题中性笔，笔身由废弃液晶电视及显示器的再生塑料制作……点点滴滴似乎都在回应，晨光的今天不仅仅是抓住了风口。“我最大的心得体会是不要过度地追捧所谓的风口。晨光三十年专注干一件事情，我们的成功和这个价值观是有关系的。我希望中国未来能更多涌现出深耕各自领域的伟大企业，在一米宽的行业领域内做到一万米深。”从一支笔起步，做到百亿市值，晨光的传奇背后，是对匠心的深耕，是只钻“窄门”定力，更是把一件事做到极致的笃定。晨光，正在让“中国制造”走向“中国精造”，未来，还有“一万米深”的无限可能。[2] 人才资源开发｜陈湖雄：小文具如何成就大品牌[3] 澎湃新闻｜国货国漫联手，在南京路走向世界，晨光打开了新格局
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