真正的高手，都会努力追求“双赢”

2019-08-11

文章转载自"MBA智库"

文／游梓翔编辑／MBA智库琉琉

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双赢的谈判

我们生活中经常会遇到谈判，买东西讨价还价需要谈判，和客户、合作伙伴确认合作时需要谈判，和同事之间发生冲突的时候也需要谈判，即使是谈恋爱，结婚也是在谈判中进行的。

很多情况下，我们不只希望在一场谈判中分出输赢，更希望谈判双方都能有所获益，这也就是我们常说的“双赢”。对没有学过谈判的人，双赢经常只是挂在嘴上而已，不见得落实。但如果你学过谈判，你就知道其实双赢是做得到的，而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

比如，当你要求对方在价格上多让你一点时，你也让步一些对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步，他要的是你的尊重和赏识。这样，你赢得了金钱，他赢得了赞赏，你们都拿到了自己想要的东西，也就达到了双赢。

举个例子，比如妈妈要切西瓜，分给哥哥和弟弟，结果一刀切下去，切出的西瓜一大一小，这怎么办？

如果妈妈将大一点的西瓜咬几口，让它变得和小的一样大，就是在制造“双输”了。既然“双输”不是好方法，那“双分”呢？双分即公平对分，但实际情况很难做到如此精确公平，终究会回到问题的原点——到底谁吃大的，谁吃小的？因为没有人愿意做输家，所以“双分”也不是最好的处理方式。

看来只有谋求“双赢”了。如果冰箱里还有西瓜，就可以让弟弟先拿小的西瓜，妈妈再切一小块西瓜给足弟弟。但实际上，人类社会中遇到的多数分配都是在资源不足的情况下，就好比冰箱里已经没有多余的西瓜了。如果弟弟喜欢吃其他的水果，那么也可以用其他的水果来替代他少得到的那部分。

“双赢”的关键在价值创造，将更多的筹码拉进谈判桌，把饼做大，这样就可以建立起正能量的谈判，让双方共同胜利，且赢得开心。真正的谈判高手会努力追求“双赢”。

以利益为中心的谈判战术

在谈判中，东西和关系都是具有价值的，但东西可以用价格来衡量，而关系却是无价的，因此许多人都会把关系看得比东西更重要，也因此沟通和关系才会在对话谈判中如此重要。很多时候，只要双方的关系好，对东西并不会计较太多。

但这种把关系放在东西前面的做法，并不是对话谈判唯一的途径。也有不少谈判专家认为：你可以重视关系、重视双方的友谊，但是没有必要非得放下对于东西的计较。正是因为自己重视与对方的关系，所以更应该去保护对方的东西、捍卫对方的利益。这种以利益为基础的沟通方式，也是一种对话谈判的方式。

在主张以利益为基础的谈判专家中，最著名的是来自哈佛大学的两位谈判专家，一位是罗杰·费希尔，另一位是威廉·尤里。他们曾写过一本书Getting To Yes，几年之后第三位谈判专家布鲁斯·巴顿也加入该书的创作。书名直译过来，即“如何取得同意”，也有人直接用《哈佛谈判术》来指代这本书。这三位谈判专家都认为在对话谈判中，是不能忽视利益的。关系虽然重要，东西也一样重要，为关系牺牲东西其实不是好的谈判，反而会为关系带来负面的影响。因此，他们在书中提出了四个以利益为基础的对话谈判原则：

第一，把人和事情分开；

第二，重视利益而不是立场；

第三，产生多重的方案；

第四，寻觅客观的标准。

想要促成对话的谈判，掌握这四项原则也是非常重要的。很多时候，谈判很可能变成双方立场和立场之间的对抗，这种对抗类似于拔河，双方的立场不同，一方就把另一方拔过来。为了把对方拉过来，你可能会与对方辩论，强调对方的产品或服务的缺点，甚至通过施压来逼对方让步。按照三位谈判专家的观点，这些方式并不能真正帮助你获得东西，反而会伤害双方的关系，谈判是不应该走入立场之争的。但不走入立场之争，并不意味着为了维持双方的关系，而去做出不必要的让步，这样也是对自己不利的。此时，《哈佛谈判术》中的四个重要原则就可以帮助我们解决这一难题。

一、把人和事分开

因为人是情绪动物，喜欢或厌恶的情绪都可能让人做出非理性的决定，伤害到双方的利益。所以在谈判中遇到了问题，首先要分清楚是人的问题，还是事的问题，不能把两者混为一谈，一定要分开处理。

比如，之前兄弟俩分西瓜的例子，如果哥哥为了想吃大西瓜骂了弟弟：“你这个矮冬瓜!”弟弟为了想吃西瓜骂了哥哥：“你这个大颗呆!（闽南话：你这个大白痴!）”这时，双方互骂的问题就应该跟分西瓜的问题分开，对骂的问题单独处理，而把重点放在如何让兄弟俩都吃到更多的西瓜。这就是“把人和事情分开”的原则。

在谈判中遇到了问题，首先要分清楚是人的问题，还是事的问题，不能把两者混为一谈。

二、重视利益而非立场

如果双方都坚持自己的立场，就会陷入立场对立之中。这时要优先处理的并不是双方之间立场的差异，而是要多问一个“why”，多问一个为什么。问清楚对方为什么会坚持这样的立场，为了满足什么;也要问清楚自己坚持这个立场想解决什么问题，是否有其他的方法可以解决。如果答案是“有”，此时就可以跳出立场，进入到利益讨论的范围。当然有的谈判专家也会建议再多问一个“why not”，问清楚对方为什么坚持不同意或是不接受某件事，对方的考量标准是什么。当多问了一个“why”与“why not”之后，你就会更容易找到对方的利益在哪里，而不是只有立场在哪里。

拿兄弟俩分西瓜举例，兄弟俩争抢一定是为了想吃西瓜吗？其实并不一定。有可能兄弟俩不爱吃西瓜，但是上次有一方在某件事情上吃了亏，所以这一次就一定要扳回一局。所以不是他不让，而是他上次要的东西没有要到。例如，他觉得弟弟考高分得到妈妈的赞美比自己得到的多。如果只是讨论分西瓜，就会忽略掉背后真正的问题。所以，关键点在于弄清对方真正的需求，当你发现对方是有别的需求时，就可以用之前所说的“价值创造”来解决这个问题。

在《哈佛谈判术》中，三位谈判专家也提到过一个图书馆开窗的故事。故事说的是，两个人在图书馆吵架，一个要开窗，一个要关窗。这样的情形，绝对是立场与立场之间的对抗了，因为一旦一方开了窗，另一方就不能关了，反之亦然。在这种绝对的立场之争中，一方赢了一分，势必另一方就少了一分，是一种“零和博弈”。如果紧紧抓着窗户是开还是关这个问题不放，很可能会沦为一场毫无意义的消耗战。这时你要问的是：为什么双方一个要开窗，一个要关窗？要开窗的人，觉得室内的空气不好，他想要新鲜空气；而要关窗的人，觉得开了窗怕风进来，把纸张都吹掉了。这样就明确了，一个人是要新鲜空气，另一个是怕有风进来。那么除了开关这扇窗之外，有其他的方法可以解决双方的需求吗？当然有，后来图书馆馆员就到隔壁房间，打开隔壁的窗户，同样让新鲜空气进来了，但风也吹不到要关窗的人，就不会把纸张吹掉了。这就是利用哈佛谈判术的第二项原则：重视利益而非立场。

三、产生多重的方案

在谈判中，满足己方需求或是解决己方问题的单一方案，有时并不能兼顾对方的需求，解决对方的问题。所以在单一方案决定之前，双方最好取得共识，去共同寻找更多的可行方案，尽可能满足双方的需求。哪一个方案满足双方的程度高，双方就愿意接受哪个方案。因为当双方达成寻找方案的共识之后，相当于给对方传达了一个信息：“我是善意的，我不只希望满足我的需要，也希望你的需要得到满足，而且我们双方对彼此是有信心的，一定会找到最适合我们的方案!”

比如，解决之前兄弟俩分西瓜的问题，可以让兄弟俩一个拿大西瓜，另一个拿小西瓜再额外得到一块巧克力；或是让哥哥借给弟弟玩具车玩，来解决弟弟拿小西瓜吃亏的问题……如果继续举例下去，可以列出的方案是非常之多的，方案越多就代表沟通会越有弹性，也就更能提高对话谈判的可能性。所以，相比说服对方接受自己的单一方案，提出多重方案是推动双方对话谈判更有效的方法。

四、寻觅客观标准

无论最后双方会选哪一种方案，双方的公平原则都是不能违背的，并且最好有一套客观的标准来保证双方相对公平。这个客观标准可以是市场价值、专家的评估意见、法律条规或是人们一般的认知。

继续以兄弟俩分西瓜为例，如果哥哥分的是可以多吃一口的大西瓜，弟弟分的是要少吃一口的小西瓜，此时再多给弟弟一颗巧克力，则是相对公平的，因为一口西瓜与一颗巧克力的价值并没有相差太远。但如果给弟弟的不是巧克力，而是一辆模型车，这样就与市场价值相差太多，无法做到相对公平了。所以，我们要以寻找市场里的客观标准，来证明双方之间的交换是相对公平的。

以上，是谈判中需要掌握的四个重要原则。这四个原则包括：把人跟事情分开、重视利益而非立场、产生多重的方案，以及寻觅到客观标准。这四个重点原则的关键在于，必须在维护与对方的关系的基础上来捍卫自己的利益。关系固然重要，可是东西也一样重要。所以哈佛谈判术的精髓就是：既要维护关系，也要得到更多的东西，只有做到这两点，才是真正的谈判高手。

●作者：游梓翔。实战谈判专家，CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视特约评论员。本文来源于畅销书《致胜谈判》，亲授36步王牌谈判术，教你应对生活、职场、感情中的谈判难题。著名财经作家吴晓波、宝岛辩魂黄执中联袂推荐。教你运用谈判专家的思维，把“谈”化为自己的武器，以“谈”巧妙化解危机，用“谈”促成对话合作，谋求双赢，制胜谈判！摄影：薄倩。由蓝狮子授权MBA智库（mbalib）原创首发，转载请联系我们。