28岁白手起家，她用一根叉子撬动美国市场，打破关税围剿

2025-04-21

文章转载自"北大纵横"

作者 | 华人作者团

来源 | 最华人

5313字阅读时间10分钟

1991年3月，浙江温岭松门镇的街头，寒风裹着海腥味扑面而来。

28岁的江桂兰站在一间刚租下的厂房前，破旧的铁门吱吱作响，她手里攥着刚借来的20万元的创业启动资金，打算自己办个小塑料厂，当老板。

这笔钱不是她的积蓄，而是从亲朋好友处七拼八凑借来的，其中不少还是高利贷，利息高得让她夜不能寐。

她不过是个不起眼的农家女，身后是靠种地维生的父母和年仅6岁的儿子。结婚6年，仅有高中学历，无资金、无技术、无背景，甚至市场调研都没有做，连她自己都不敢想，这一步迈出去能走到哪。

旁人指指点点，丈夫起初也劝她收手，唯一让她感到欣喜的是——命运总算掌握在了自己手里。

● 江桂兰

她给厂子取名“富岭”，寄托着让温岭乡亲共富的朴素愿望。

站在这间不起眼的小厂前，她浑然不知，“富岭”将成为她人生的分水岭。

后退一步，她仍是那个早早下岗的塑料厂女工，困于温饱线，每天为柴米油盐苦苦挣扎；向前一步，她却将这个小作坊的塑料餐具卖到大洋彼岸，征服美国市场，甚至登上纳斯达克交易所敲响上市钟声，带领富岭成长为年营收20亿的全球行业巨头，书写了中国制造的传奇篇章。

别人称她为“真正意义上白手起家创业致富的模范女性企业家”，可彼时的江桂兰对这些一无所知。

她只是死死攥着20万，向命运孤注一掷，她还不知道，这一局，到底是天堂还是地狱。

01

江桂兰不是天生的老板。她出身于台州温岭的一个农民家庭，家里贫困到连供她上学的学费都掏不出。

为了给自己挣学费，江桂兰边上学边跟着别人学编草帽，草草读到了高中毕业。

高中毕业后，她开始步入社会闯荡，为了生计，她在缝纫机前踩过布，街头巷尾卖过糖烟酒，还在小厂里当过会计。

直到1989年，江桂兰进入当地的一家塑料厂上班，日子才算稳定下来，攒下的钱刚够一家三口糊口。

1991年，她28岁，儿子6岁，日子紧巴巴却也平稳。

可随着塑料厂效益越来越差，江桂兰一夜间成了下岗工人。

她不甘心，骨子里有股火，总觉得“人不能一辈子被日子绑死”。

既然给别人打工没有出路，江桂兰萌生了自己创业当老板的念头。

创业念头不是凭空冒出来的，她曾在塑料厂打过工，知道这行门槛不高，在台州这个“塑料制品王国”里，机会多得像地里的野草。

她借了20万，租下三层厂房，买了三台二手的注塑机，招了七八个工人，江桂兰的富岭塑胶，就这么在无人在意的小角落里开业了。

● 1991年的富岭。图片来源：富岭官网

江桂兰为这个小作坊做了全面的规划：一楼干生产、二楼搞包装，三楼办公连住宿，伴随机器的轰鸣，厂里生产线干得如火如荼，但很快，现实就给她浇了盆冷水。

他们第一批的产品是渔民用的冰盒，简单粗糙，可销路却堵得死死的。

江桂兰意识到一个问题——在台州生产塑料制品，机会固然多如牛毛，但也存在产品同质化严重的问题，而富岭，在强敌环伺中压根没有竞争优势。

卖不动怎么办？她改，改成衣架。可周围小厂多如牛毛，价格压得比纸还薄，利润薄得连工人工资都发不起，江桂兰急得夜夜睡不着。

她一咬牙，决定走出去，将目光放在浙江以外的市场。

那几年，江桂兰揣着地图册和邮政黄页，跑遍上海、北京、天津、广东。

住10块钱一晚的旅馆，吃路边摊的馒头咸菜，每筛选出合适的单位，她就顺着邮政黄页挨家挨户上门推销，硬是把自己活成了“抠门”推销员。

1995年，嘉兴一家外贸公司给了她第一张出口单，她攥着合同的手都在抖——这单要是成了，富岭就活了。

虽然光靠这点钱连高利贷的利息都还不上，却让江桂兰看到了曙光——

自己的产品是有市场的，富岭是有希望的。

拿下第一笔订单的江桂兰信心大增。同年，她听说广交会（中国进出口商品交易会）是外贸的“金矿”，可这里挤满了大企业和大老板，以她的资质，是绝无可能获得参展资格的。

● 第76届广交会展馆外景。图片来源：中国对外贸易中心

她不服，拉着样品在会场外磨展位，挨个展位求人容她参展，从第1个摊主一直磨到第125个，终于有个温岭的同乡被她打动，以4万元的价格让出了1/6摊位。

江桂兰挤进去，在不足1.5平米的角落里谈成两笔生意，一笔香港，一笔欧洲，赚的钱刚够参展费。可她眼里放光：国际市场的大门，开了条缝。

可这缝够她钻过去吗？她抬头一看，老外满口英语，她却连句完整话都憋不出来——这生意，还怎么谈？

02

为了跟老外谈生意，江桂兰翻出了中学英语课本。她丈夫忍不住吐槽：“你连普通话都说不利索，还学英语？”

她不理会，买了本《外贸英语》，走到哪念到哪。

2002年，39岁的江桂兰走进上海金茂大厦的英语培训课堂，与一群大学生和高管同桌学习。

她觉得自己有些基础，便选了大班课程，先通过电脑自学第一模块，随后接受老师的统一考核。

她一边钻研英语，一边兼顾公司事务，勤奋得让人咋舌。

半个月后，在2000多名学员中，她成了唯一未能通过面试的那一个。

江桂兰哭了。

“那次对我的打击太大了，人家都那么聪明，你怎么这么笨。”

可浙商的字典里，从来没有“认输”两个字。

哭完第二天早上5点，她又爬起来背单词，用半年时间完成了外教主持的五级面试，为真正走出国门开拓美国市场打下了基础。

2002年，又一届广交会，江桂兰的摊位前来了几个金发碧眼的老外。

她递上名片，用磕巴英语聊了几句，散场时对方拿走十几张名片，她没当回事。

几个月后，一封从北美传来的传真抵达富岭塑胶，内容简单：“能生产西式快餐的塑料刀叉勺吗？”

江桂兰毫不犹豫地回复：“能”。

当时的她并未察觉，这封传真的背后是全球顶尖快餐连锁之一——肯德基的供应商。

这家美国公司因成本高昂，开始探索外包路径。

新产品开发需先试制样品，但高昂的打样费用让许多厂家望而却步，通常得先收费才肯开模。

这家供应商辗转多家工厂未果，最终敲开了江桂兰的门。

天大的机会砸来，她自然不愿放手，却未料这笔生意险些让她一败涂地。

03

客户来电要求江桂兰试产塑料刀叉勺，条件苛刻：产品需通过美国FDA认证（美国食品药品管理局对药品、食品、生物制品等产品进行的认证），厂房要符合肯德基验厂标准，生产流程得严格遵循GMP（良好生产）规范。

换句话说，一旦投入巨资升级设备和流程却未能达标，所有心血都将付诸东流。

江桂兰心知风险巨大，但脑海中只有一个念头：“拿下这单，富岭就翻身了。”

她咬牙决定放手一搏，主动放弃打样费，向银行贷款300万元，在松门镇东南工业园区建起一万多平米的新厂房，又购入50多台高效注塑机，还请来专家按食品级GMP标准培训员工。

● 图片来源：富岭官网

一切就绪后，她迅速投入模具开发和样品生产，成品从温岭运往美国，再与“美国制造”的餐具一齐打包送至肯德基。

首批试单送出的那晚，她紧张得彻夜难眠。

远在大洋彼岸，肯德基总部收到货后发现了一幕奇景：供货商的货箱中，有的刀叉摆放得整整齐齐，有的却杂乱无章。

一查才知，整齐的是来自中国富岭塑胶，凌乱的却是美国本地货。

总部当即拍板，派专员飞往富岭实地考察，6大项59条标准逐一评分——只要过关，富岭就能攀上肯德基这棵金光闪闪的参天大树。

● 肯德基专员飞往富岭实地考察

300万贷款砸下去，富岭早已脱胎换骨：设备全是顶配，员工按GMP规范练就一身硬功夫，江桂兰信心满满。

然而，首轮验厂却以失败告终——她压根没料到，生产几把塑料刀叉竟要过这么多关卡。

好在肯德基给了她一线生机：一周后复查。

她带着工人夜以继日整改，厂内灯火彻夜不熄。7天后，59项全部达标，每项得分超80分，完胜美国同行。

肯德基高层瞠目结舌：这个不起眼的小厂，竟藏着惊人实力。

2003年底，12个集装箱试单顺利运抵美国，验收通过后，肯德基甩来1200万美元的大单。

厂内机器昼夜轰鸣，江桂兰亲自守在产线，丝毫不敢懈怠。

2004年，江桂兰忙得脚不沾地，生产的刀叉装满整整600个集装箱，全年没停过。

● 江桂兰（左）在车间查看产品

这笔生意不仅让富岭成为肯德基中国大陆独家供应商，还敲开了迪士尼、麦当劳的大门，连美国餐具巨头SOLO也主动找上门。

站在温岭码头，目送货轮驶向远方，江桂兰不由地想：“一根叉子，真能撬动整个世界。”

04

肯德基的订单像一针强心剂，富岭彻底活了。

2003年，温岭外贸团队赴美参加拉斯维加斯礼品与日用品展。

签证难办，原本额定8人的高管团最后只有江桂兰一人拿到了签证。

交易会上，她凭借自学的那点英语，单刀赴会，硬是谈下了价值数十万美元的订单。

到2006年，富岭的规模日益壮大，年出口额达2000万美元，她一跃成为台州塑料行业的领头羊。

● 富岭股份旗下产品。图片来源：富岭官网

此刻，江桂兰面临抉择：

一是满足现状，做代工和贴牌，赚点稳当钱却受制于外贸商；

二是放手一搏，自建海外销售体系，深耕美国市场，打造属于富岭的品牌与文化根基。

她不满足于给别人当“打工妹”，心里憋着个梦：“我要让全世界记住富岭，哪怕是一根吸管。”

她决定分两步走。

第一步，去美国建销售网。

2006年起，她在美国搭起销售、仓储、物流体系，挖来本地团队，拿下汉堡王、赛百味、温迪、麦当劳，外加肯德基，富岭牢牢攥紧了五大快餐连锁品牌，产品一度90%销往美国市场。

第二步，海外建厂。

2014年，她在宾夕法尼亚开厂，成了当地第一个中国老板；2018年，墨西哥蒙特雷建厂，将运货时间从1个月砍到2天，运输成本大幅降低；2020年，印尼工厂投产，躲开贸易战关税。

● 富岭位于宾夕法尼亚的工厂。图片来源：富岭官网

2015年，富岭登陆纳斯达克，江桂兰站在纽约敲钟，发行价5美元/股，她在台上意气风发，台下掌声雷动。

● 富岭在美国纳斯达克上市。图片来源：富岭官网

这是她人生的高光，可她不知道，敲钟声刚落，危机就悄悄埋下了伏笔。

05

纳斯达克敲钟后，富岭没迎来想象中的狂欢。

上市首日即告破发，股价从5美元的发行价一路滑落，长期徘徊在2美元左右。

更加雪上加霜的是，2020年国内“史上最严禁塑令”出台，波及美国市场——5州禁用吸管，欧洲推广可降解替代品，这道“紧箍咒”让90%业务倚仗美国的富岭如履薄冰。

同年底，江桂兰果断止损，以2.35美元/股的价格推动私有化退市，挥别纳斯达克。

幸好，新茶饮行业的崛起为富岭提供了转机。

2022年12月，富岭试水为霸王茶姬供货，次年便跻身其前五大客户。

● 富岭生产的霸王茶姬纸杯和纸袋

2023年1月，在美国受挫的富岭转战国内，向深交所递交上市申请，转战A股。

2024年上半年，霸王茶姬撑起富岭17.7%的营收，助其搭上快速崛起的顺风车。

历经两年严苛审核，2025年1月23日，富岭股份登陆深市主板，首日开盘22.22元，收盘23.28元，较发行价飙升339.25%，市值一度突破137亿元。

● 富岭股份深交所成功上市

2020至2024年，富岭的营收从10亿跃至20亿，估值增长近10倍。

但从富岭最新披露的招股书来看，我们必须正视，富岭的困境也十分明显。

最新招股书显示，2023年公司营收18.89亿元、净利润2.16亿元，同比分别回落12.3%和15.3%；2024年第三季度，营收虽有增长，利润却未能跟上步伐。

● 图片来源：富岭招股书

尽管富岭在国内一次性塑料餐饮具行业位列前二，但这个赛道门槛不高，众多竞争对手虎视眈眈，行业优势并不牢靠。

更棘手的是，外销占其业务超65%，高度依赖美国市场的富岭，屡屡被贸易摩擦和关税政策牵绊，是富岭写进了招股书的“负面影响”。

而这“负面影响”，更是在前几天，达到了顶峰。

2025年4月2日，美国关税新政掀起全球市场风暴，众多企业股价断崖式下跌。

在美国“对等关税”生效后，严重依赖美国市场的富岭股份，无疑是其中受影响最大的企业。

然而，本该陷入绝境的富岭，却逆势腾飞，股价一度涨幅超20%。

截至4月11日，富岭股份从年初至今涨幅已超197%，位居深股通A股涨幅排行榜第二。

如此依赖美国市场的富岭，究竟是如何突破关税壁垒的？

06

答案藏在江桂兰的远见之中。

她早早放眼全球，2014年在美国宾夕法尼亚扎根建厂，2018年挥师墨西哥，2020年落子印尼，编织出一张灵活的生产网络。

当美国祭出关税壁垒，富岭迅速调整，将部分产品交由海外工厂生产，以“本地制造”的身份直抵美国市场，巧妙化解高额税负的掣肘，硬生生在贸易风暴中撕开一道生路。

这便是江桂兰总结的创业理念——“比别人快走一步。”

别人还在内销打转，她已搭上外贸快车；别人依赖外贸渠道，她已在海外自建销售网络；别人初探海外市场，她已将工厂开遍全球。

这“快一步”，源自她敏锐的洞察和孤注一掷的胆识，更是对命运的硬刚。

她出身平凡，没有显赫靠山，只凭一股不认命的倔强；她不懂市场，却敢以命相搏。

富岭从一间破旧厂房起家，乘风破浪，最终屹立国际舞台，市值冲上百亿。

这不仅是她的胜利，更是每一个普通人追梦的缩影——命运或许不公，但只要敢向前迈出一步，寒风也能吹出希望的花，平凡之人，亦可撬动世界。

● 参考资料

[1]深氪新消费｜浙江台州隐形冠军造富神话：一年营收超20亿，四年估值翻近10倍

[2]观潮新消费｜肯德基的“老熟人”，加入新茶饮的朋友圈

[3]BOSS研究社丨浙江台州下岗女工人，白手起家创业，如今身价42亿

[4]当代企业丨62岁女老板，卖纸杯给霸王茶姬，年入20亿

[5]浙江新闻丨刷屏！！！北大教授点赞台州市工商联副主席江桂兰

[6]中国妇女报丨江桂兰：解锁中国制造崛起密码

[7]浙江女企业家协会丨副会长江桂兰：成功就是永远快人一步

[8]浙江日报丨这家公司从温岭出发“塑”造全球工厂

[9]周其仁丨江桂兰的故事

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