“港”故事第30期 | 3年从8个亿到18个亿，这个30年快消品行业大佬是怎么做到的？

2022-01-19 00:00:00

文章转载自"创富港"

本期受访会员简介

会员姓名：张钧（Jerry Zhang）

所属行业：咖啡行业

入驻中心名：深圳福田东方新天地16楼创富港共享办公空间

企业名称：TNI KING COFFE

对TNI KING COFFE感兴趣的朋友，可以扫描下方二维码查看详情~

▼

本期视频1月20日将在“创富港”官方视频号上发布，敬请关注！（搜索微信视频号“创富港”，就能找到我们的官方视频号啦）

“其实创过业才清楚，创业成功的第一桶金都是带着血和泪的。”

“钱是可以挣的，但没有必要去跪着挣钱。”

“现在社会都用钱多少来衡量成功，但工作的愉悦感、成就感我觉得也是非常重要的。”

“我想做我自己，就是很固执地想做我自己。”

——张钧

张钧，复旦大学MBA，一个拥有30年快速消费品行业中国区销售和市场管理经验的上海人，曾就职于联合利华、中粮、宝隆洋行及娃哈哈，目前在TNI KING COFFE任职大中华区总经理。

第一眼见到张钧的时候，我们都惊讶了，因为看着太年轻了，一点也不像是50岁的人，而且举手投足间透露出满满的自信。在整个访谈过程中，张钧将上海人的精明、理性和优雅、温和展现得淋漓尽致，从毕业打工，到创业那几年，再到进入TNI KING COFFE，30年的从业经历他都娓娓道来，提起市场营销，他更是兴致勃勃，侃侃而谈。下面让我们一起看看他在快消品行业这30年是如何坚守自我、突破困局，走出职业发展困境的吧！

天生营销人，3年从8个亿做到18个亿

张钧1991年大学毕业后，前20年基本都是在外企工作。从市场营销Marketing出身，到负责市场营销和销售，再到现在担任TNI KING COFFE整个大中华区总经理，张钧觉得在外企工作的整个经历，是比较好的一个经历，对那个时候年轻的自己影响非常大。

“首先是思维模式，有比较好的一个初期培育，像以解决问题为导向这些逻辑思维，对后期职业生涯帮助是非常大的；还有就是很多外企公司都会强调的Teamwork，把这种团队精神带到后续的工作当中；另外一个就是语言能力，特别是像我们这个年龄的，英文流利的人非常少，我没有海外留学的经历，但我觉得英文的流利或者是掌握一门外语也是非常重要的，它可能会在你的职业生涯中加分不少。”

张钧是适合做市场营销的。2004年，他加入了宝隆洋行，那时候宝隆洋行的多美滋奶粉一年的营业额大概有8个亿左右，而张钧在宝隆洋行的第三年，就跟团队一起把营业额从8个亿做到了18个亿。虽然最后达成的成果很喜人，但当时张钧也承受了很大的压力，不仅要不断地去了解、深挖整个国内市场跟经销商，还小心谨慎地去挑战、提高自己的判断力。

说到这里，张钧也强调说，他们仅3年就将营业额翻了一倍多，整个销售体量是基于市场的一个良性发展，绝对不是通过压货来完成的，他们不会通过这种方式竭泽而渔。

而且张钧觉得，市场营销出身的跟销售出身的还是有差别的。市场营销出身的，全局观和战略思维层面会比较强一些，能够用整体、全盘的眼光来看待生意或是业务，看到未来5到10年，你既要有想法，又要能够落地，有时候这点是最难的。

40岁陷入迷茫，他如何从零开始创业？

和许多中年职场人一样，张钧40岁的时候，也迷惘了。

当时的张钧，在上海一家德资企业做总经理。在外面工作已经有将近20年了，他突然对自己的职业发展感到迷茫，张钧想：“打了这么多年的工，是不是可以有机会去创业了？”

说起来，这很“上海”，在有了创业想法之后，张钧一直在想怎么样用别人的钱去创业。因为在他的观点里，上海人跟别的城市的人不一样，自己投个几千万进去或是把房子什么的全部拿去抵押创业，这种破釜沉舟的事情，上海人是不愿意做的。

没有办法，40岁决定创业的张钧，经过精心琢磨，把自己的想法与计划做成了一份商业计划书，三个月后，他凭借着这份计划书，谈成了2000万人民币的投资，投资人是娃哈哈集团董事长宗庆后。

张钧说他自己并不认识宗庆后，是通过一个好朋友，这个朋友是哥伦比亚大学的工商管理博士，跟宗庆后是校友，他写了一封信，附上了张钧做的商业计划书，一起发给了宗庆后。

整个公司筹建过程，历时8个月，花费1200万，比张钧想象中的顺利。本着进军大健康行业的想法，他们创立的同源康生物科技上海有限公司，是一家产销一体化的企业，主营中高档的米面粮油跟一些古方粥，这一步是为产品和人才累积做准备的。之后的项目开展也非常顺利，3年就做到了1.2个亿的营收。

刚尝到创业甜头就离开？要深刻认识自己

离开创业公司的原因，张钧也很坦率地告诉了我们：

“第一个，是因为其实这几年整个行业的景气都不是很好。不像原来九几年到两零零几年的那段时间那么有活力。第二个，随着年龄的增长，我是比较喜欢做一把手，因为我觉得我负得起这个责任，所以有很多新项目来找我，我也会去评估这些项目是不是有机会，不会去浪费时间。

“譬如我现在所在的咖啡行业，虽然我涉足这个行业才五年，但对这个行业的to B端跟to C端的生意，还有整个行业的趋势跟未来，我是比较看好的。还有，TNI KING COFFE这个品牌是有基础的，我认为可能能够把它带到更高的一个点的企业，我会愿意去付出的更多。毕竟年龄大了，也不想浪费自己的时间、精力跟能力，尽量是做到对得起自己，也对得起企业。”

当我们问出：“您对这样的一段创业经历，有后悔过吗？”

张钧笑了，他说：“没有。我只是觉得我想做我自己，就是很固执地想做我自己。还有一个，就是其实创过业才清楚，创业成功的第一桶金都是带着血和泪的，真的。所以还是要真实地认识自己。”

食品：便宜不难吃的，一定是卖得最好的

对于快消品行业，张钧主要以食品品类为例分享了关于市场营销的看法：

“食品的市场营销，无非就两种方式，一种是做市场占有率的，它是一个比较长期的过程。另一个，就是在一个比较短的时间达到一个点，之后再去图未来长期发展的。

“一般外资企业或者是大型的企业，对长期利益会考量比较多。就像我原来在联合利华工作，和路雪前7年全部都是亏损的，但在它整个10年计划里，它是用后面3年把前面7年的亏损全部覆盖回来，做到盈亏平衡，这个就是做市场占有率的。它整个思路很清楚，就是等到我的市场占有率达到一定的量，到了差不多是垄断的地位，那我就有定价权，就是赚后面的钱，不赚前面的钱。不过这种方式这几年是越来越少的，因为现在的企业都会兼顾短期和长期利益。

“对于我们来讲，食品这一块，最简单的就是2个字：好吃。便宜不难吃的东西一定是卖得最好的。为什么呢？因为其实这几年发展很快，大家的整体收入都在直线提高，但其实房地产业发展之后，把大家大部分的收入都放到了还贷上面去，而真正能够可支配的收入只占很小一部分，就是维持日常的生活而已。所以说，线上购物也好，还有现在慢慢又起来的批发市场也好，其实还是消费降级造成的。就像金字塔一样，看你面对的是哪一个层面的。”

为什么把企业的中国办事处设在了创富港？

对于为什么会把TNI KING COFFE的中国办事处设立在创富港，张钧说：

“首先，这里对我来说其实就是一个办公的地点，它能够完全满足我们的办公需求，也能够提供一些比较好的服务，而且配套设施很齐全，像是WIFI、打印机等等，这里都已经提供了，可以让我非常地省心和放心，也能很快就直接来办公。还有一个，就是整体的氛围，我觉得蛮好的，装修有一定的档次。如果我去租写字楼，还要自己装修，需要花费很多钱和时间，还不能马上搬进去，所以说，创富港对我来说各方面都是合适的。”