2023，进入「爬坡性淘汰」阶段的中国SaaS

2023-07-26

文章转载自"ToB行业头条"

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“未来可能会有80%的SaaS企业掉队，只有20%活下来并占领市场。”

来源 / ToB行业头条（ID：wwwqifu）
作者 / 海阳

在热潮中被吹捧，在凛冬中被质疑。中国SaaS的发展，一直在被肯定与被否认中激荡。

例如，在2021年中国SaaS全年410.85亿元的总融资金额，有赞、微盟、明源云股价的明显涨幅，以及数字化理念的全面普及等，种种现象让VC、SaaS创业者、SaaS从业者们好像听到一个宣告：中国SaaS春日将来。

到了2023年，随着美元基金基本宣告离场，整个SaaS行业的融资环境进入了近15年最坏的阶段，加上目前仍有大量中国SaaS在不具备足够自我造血能力，无法做到独自生存的情况下，让“中国市场到底需不需要SaaS”的讨论又一次被摆上台前。

巨大的落差，让人们开始好奇在中国SaaS目前正处于什么阶段？它的发展是否处于正确的道路上？近二十年的发展却一直未大红大紫，中国SaaS是否还有被期待的必要性呢？

带着这些问题，「ToB行业头条」邀请到了「纷享销客创始人兼CEO罗旭」共同探讨。

据了解，纷享销客于7月21日刚刚获得贵州省创新赋能大数据基金3000万美元投资，是目前少有能在所谓“资本寒冬”完成逆势融资的SaaS企业，并且罗旭透露，纷享销客还计划于2025年前后完成上市，欲为中国SaaS发展信心注入强心针。

开启「爬坡性淘汰」的SaaS

处在正确道路上

“我可以肯定，现在国内SaaS发展正处于正确的道路之上，且目前正处于一个爬坡性淘汰的阶段，虽然残酷但属于利好。”罗旭讲到。

他表示，现在的资本退潮让中国SaaS发展失去了外部助推力，这看似是延缓了整体的发展速度，可实际上正是因为这个冷静期的出现，让整个行业的厂商进入到一个靠自驱力竞争的阶段。

加上，目前民营企业在经济环境中受到的压力很大，导致对产品服务抱有一定价值认同的群体，开始向中腰部企业和头部的央国企聚集，而这类群体对业务和资源的要求极高，需要SaaS展现出绝对的产品价值，才能打动客户。

这两个前置条件，类似于让所有的国内SaaS厂商，进入一个在要求不借助外力的情况下，争先攀爬一个越来越陡峭的斜坡，而在爬坡过程中，SaaS厂商们会快速地进入行业的分化。头部企业若攻顶成功则扬长而去，后面的企业会因为这个坡的斜率变得更陡，在力有不足的情况下从斜坡掉下来。

整个过程虽然残酷，但是会逼迫留下来的SaaS厂商形成一套理性的、健康的SaaS经营逻辑，带动行业正确的发展，让行业告别“为了发展而发展”，从而采用低价竞争，过度营销导致的劣币驱逐良币的阶段，继而进入到比拼产品，从技术到服务的全领域的价值竞争之中。

“三、五年前，一些从业者对SaaS行业的理解比较浅，过度看重营收，对获客效率、续约率、续费率、利润率认识不全，寄托于占领市场份额去一炮而红，为此甚至可能作出过度承诺，导致SaaS做成了一锤子买卖，堵上了自己的退路。”

现在不同了。罗旭讲到，“随着资本不再给予过多助力，以及像BAT为首的互联网科技巨头开始减少投资、收购SaaS的动作，使得不拼价值能力，只拼商务能力，做过度承诺的行为变成死路，一切都正在向着良性的价值竞争看齐。”

罗旭认为，当前是国内SaaS近十年来最困难的时期，随着资本的退潮，过去依赖资本发展的企业将面临严峻的生存考验。不过当前也是中国企业服务软件最好的时代，资本退潮后，坚持价值经营的企业服务厂商将获得良好且长远的发展空间与市场竞争机会。

为此，他还分享了近期与一家客户企业的沟通经历。“那天我们跟客户沟通，当面对客户讲业务如何增长的时候，客户会很有兴趣，当我们讲产品构成的时候，客户就会觉得离他的价值点就远了，很快地又回到业务需求解决上。”罗旭讲到，“这个经历让我们直观感受到SaaS行业发展进入了正轨。”

对于今后SaaS行业的发展预测，罗旭讲到“当下是整个行业的分水岭，市场在发生变化、资本在发生变化，这可能导致未来有80%的SaaS企业掉队，只有20%活下来并占领市场。”

SaaS不要成为效率工具

增长才是重心

既然SaaS行业已经进入到一个价值竞争、爬坡性淘汰的阶段，众多SaaS应该作出调整，以保证安全度过这个阶段。至于要做出什么样的调整，罗旭给出的建议是以业务驱动、智能驱动经营做思考，做能带动业务增长的产品。

罗旭表示，之前海外市场SaaS发展情况优于国内，其中一点就在于海外人力成本高昂，让能节省人力的效率工具价值变得异常凸显。但在国内，人力成本即便当下也处于较低水平，纯粹的效率工具，对于多数企业业绩影响有限，因此往往被定义成了选购品。

相反，在国内能帮助企业经营带来直接价值影响的增长工具，对于强调“增长”为先的中国企业的吸引力极高，所以中国的SaaS应该做成以业务为驱动的“增长工具”。

当然，做增长工具不容易，需要厂商围绕赋能，把软件本身分层，从功能层，到运营层，到营销层，到智能层，一步步分层构建，并基于此，再去理解客户的业务场景，用SaaS完成产业化和业务场景的全闭环，通过实时专业的行业数据做到业务驱动，保证客户与分公司、代理商还是上下游的业务连接。

为了做到这个目标，中国SaaS在目前市场环境无重大改变下，PaaS就成为了其需要具备的基础能力。

罗旭讲到，一方面PaaS应具备良好的系统连接性，以及行业经验抽象化能力，可以将企业相对模糊的业务开展流程，全部在线上具象出来，让产品能通过数据积累，记录业务开展步骤，以便对流程做细致流程归类，发现流程中的痛点。

另一方面，通过构建PaaS，可以让产品自身、ISV、生态伙伴以及用户通过整个生态化的PaaS平台，发挥自身能力，为产品构建丰富的业务流程模板，适配拥有相同个性化需求的企业客户，从而更好地服务更多的企业，并不断丰富产品的能力边界。

总体来说，通过完成PaaS建设，SaaS厂商会建设出更加全面的生态服务连接，可以更好的支撑客户企业对内管理连接在线，对外上下游业务沟通连接在线的能力，形成一套全场景、全链路、端到端，完全一体化的业务增长服务。

除了PaaS，积极拥抱智能化技术，对于中国SaaS做“增长工具”也是十分重要。

展开来看，数据价值在当下已经备受重视，透过数据价值驱动业务增长是数字化升级的意义所在，然而如何简单、轻便且高效地驱动数据价值，并做出高效的呈现，一直都是难以攻克的难题。

生成式AI则可以通过具备行业性的结构型数据不断训练，在无形之中抽离大量数据所蕴含的行业化经验，便能迅速形成客户方所需要的行业化解决方案，解决之前要长时间共洽积累的难题，使产品不仅能贴近需求，还做到了极其敏捷迅速。

不仅如此，在交互端，生成式AI能让用户用自然语言与产品交互，例如文本或语音命令等，这种变化将使软件更加易于访问和使用，快速上手产品。

两者结合，不仅能免去使用者大量的重复工作，提升工作效率，足够实时、专业的数据反馈也能驱动使用者实时掌握变幻莫测、复杂多样且趋向个性化的市场，作出更加准确的商业判断从而带动业绩增长。

正因为此，罗旭确定地讲到，从工具型软件到平台型软件、业务型软件，这些都只是一个中间态，软件最终一定会变成智能型软件，只有这样才能帮助客户更好地做到驱动业绩增长。

值得一提的是，罗旭与纷享销客团队正是确信未来市场需要的是智能型软件，为此在本次融资后，也表达了会拿出一部分资金探索数据智能与生成式AI与CRM核心业务场景的智能化结合。

长期主义不只是仰望天空

还要脚踏实地

世上第二浪漫的事情是别离，第一浪漫的事情是重聚。处于第一浪漫与第二浪漫之间的事情“等待”，自然而然成了令人难受的事情。

而纵观过往，中国SaaS发展有近二十年，每隔数年都有XXX元年之声袭来，也每隔多年都有XX寒冬之论出现，跌宕起伏下，大红大紫的期望似乎总是近在眼前，但又好像远在天边，等待SaaS“花开”好似成为奢望。

这种情况，也让无数人发问：中国SaaS是否还有被期待的必要性呢？SaaS创业者一直挂在嘴边的长期主义，又是否为安抚大众的场面话？

面对这样的问题，罗旭先是表达了理解市场给予的质疑情绪，认可了等待确实是一件极为痛苦的事情，但即便痛苦，信奉长期主义对于每一个做ToB SaaS人来说是基础信仰。

因为从产品服务形态来看，ToB的生意本身就具有极高的需求复杂性和较长的销售周期，SaaS服务客户，从咨询了解需求、建设产品满足需求、售后客服保证需求都需要一定的时间与精力，这导致其不具备短期快速增长的可能性。

也正是因为每个客户的合作都需要时间，要想让ToB生意达到一定量级，则需要长久地积累。例如，SaaS界的绝对标杆和巨头Salesforce，它于1999年3月成立，直至2016年才实现盈亏平衡，这十七年是它坚持积累的过程。于2004年成立的ServiceNow，也是花费了十五年的坚持积累，在2019年实现了盈亏平衡。

因此，信奉长期主义对于ToB SaaS人来说，并非是一句安抚大众的场面话，而是保证成功的基础要素。

当然信奉长期主义固然没错，但罗旭也表示，目前一些人对长期主义的理解可能有问题。

“有些人理解的长期主义，其实是信奉绝对坚持，即便坚持的过程并不健康，坚持的过程并不具备明确的终极目标和清晰的前行路线规划，他都要坚持，造成了这种坚持不仅没意义，一定程度上也辜负了支持者的信任。”

罗旭讲到，“长期主义不能作为自我蒙蔽的图腾，奔赴远方的过程中要有实际成长，让每迈出去的一步都有前行希望，通过一步步地积累最终实现愿景。”文艺点来说就是仰望星空，也要脚踏实地，在奔赴远方的过程中不断成长。

正如，慧算账SATP在近期公布招股书中提到，行业SaaS用户平均留存率只有60%—70%，而在SaaS行业里，80%的留存率被认为是SaaS企业能否跑通的关键；而纷享销客，当下的企业留存率可到达90%，金额的续存率可达到103%，且过去三年，仍持续保持销售额超40%增长。

这份远超市场所划分出及格线的成绩，才是纷享销客敢去信奉长期主义，敢让市场认同自己的长期主义的凭证。罗旭讲到，“这才是真正的长期主义，而不是靠讲故事，做没有目标、没有规划的坚持。”

SaaS本来就是一个慢生意，不能求快。SaaS在某种程度上也可以被划分到服务业，所以要紧贴市场需求，做出符合市场环境的改变。只有做到这基础的两点，SaaS在中国才能有发展，这并非是个人意愿能决定的，而是由时代需求所决定。