人效低、亏损严重，并不是SaaS的原罪

2023-05-12

文章转载自"ToB行业头条"

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SaaS公司也是“企业”，而企业经营的核心是“创造客户价值”，经营的根本目的是”盈利”。
来源 / ToB行业头条（ID：wwwqifu）
作者 / 不二

国内很多有关SaaS的研究文章里，都会提到这样几个常见现象：SaaS公司亏损严重，全靠融资续命；SaaS公司人效低，营收还没有人力成本高；SaaS公司产品难用，续费率低于50%；SaaS公司竞争激烈，被合并或者宣布停服......

这说明SaaS软件除了比传统软件部署更快，性价比更高，国内SaaS公司的经营中存在的问题，同样也成为大众去认知这个行业的一种深刻印象。从本质来说，SaaS公司也是“企业”，而企业经营的核心是“创造客户价值”，经营的根本目的是”盈利”。

而现在，很多SaaS公司亏损的现状与“企业”要求盈利的本质赫然相反，整个行业集体出现了三高现状：高估值、高成本、高亏损。这中间哪里出了问题呢？

对此，「ToB行业头条」一开始认为是SaaS模式的问题，但在接触到一些SaaS公司后，才发现，“人效低、经营亏损”并不是SaaS的原罪，有些优秀的SaaS公司是可以在真正创造客户价值的同时实现企业盈利的，而这类公司有着诸多共同特点标签，即：产品口碑好，品牌低调，重视客户成功、对资本扶持有所慎重思考等。

那么，这些公司的负责人是怎么做好公司的经营管理的呢？他的做法对其它SaaS公司有什么借鉴？为此，「ToB行业头条」采访了数字供应链SaaS服务商深圳铱云科技CEO冯颉，通过他的经营视角来看看SaaS公司的B面。

第一个5年，没有对手

选择赛道，是每一位创始人在创业开始之前，需要想清楚的问题，而他们可选择的市场，无非也就三个：现有市场、细分市场、新兴市场。

但是，如果有个赛道从前没有在这些市场上出现过呢？这也意味着对创业机会成败的回报和挑战的难度骤然升级。是放弃还是前进，考验的是创始人的创业眼光和战略思维。

而铱云科技冯颉的创业决定是：选择一个新兴市场稳步前进。

这个决定并不是年轻气盛的莽撞，反而是一种在岁月沉淀后的清醒。2011年，随着移动互联网的兴起，很多创业者看到了潮水涌动的方向，于是纷纷投身于SaaS浪潮。如CRM领域知名的销售易、纷享销客等企业，都成立于同一时期。

时任金蝶集团旗下独立SaaS公司的CEO冯颉，也置身于SaaS兴起的热浪中，作为中国软件行业的老兵，他兴奋但却并不能着急摇摇晃晃的把飞机平稳着陆了。但做决策时我们也清楚稍有不慎就会油尽机毁。疫情其实帮助了我们，这是公司的幸运。”冯颉分享到。

同时，当下一切疫情管控放开，吃喝玩乐的消费端最先复苏，以餐饮连锁、冻品食材为代表的企业，发现他们新一轮的竞争，就是供应链整合的竞争，而不是过去仅在在价格、品牌，渠道等方面跟对手的单一PK，中大企业企业老板对满足行业发展的全渠道数字供应链的整合诉求越来越强。

发生变化的不仅是行业客户，资本市场的游戏规则也在发生改变，看重的不是规模，而是组织的正向盈利能力。

“我自己感受也蛮强的，过去几年，外部市场环境不是像今天这样，资本游戏规则也不是这样的。”冯颉说，“但是等到游戏规则一变，就会发现其实真正变化的都是一些很虚的东西，而不变东西恰好是最本质的东西。所以也提醒了创业者需要专注去做对公司经营方向正确的事情，在源头用功，时间一定会给你惊喜”。

放眼SaaS赛道，有走得快的赛道也有走的慢的赛道，这些都跟市场环境有关，但是无论走的快或慢，能留下来的都是对客户真正有价值的公司。

正如冯颉所提到：铱云供应链除了餐饮食材等行业赛道，也会继续向工贸商贸连锁等领域的其他关键行业扩展。每个行业的供应链需求有快慢。但是铱云创业的定位从一开始就不是要成为一个垂直行业的SaaS公司，只是创业初期的第一批客户正好是餐饮食材行业而已。

值得一提的是，铱云也是中国第一个用青色作为公司产品和品牌VI的SaaS公司。这是冯颉创业初期特意选择的一个色彩。他解释到，传统软件的VI基本是以红、蓝为代表，而青色，寓意“青出于蓝而胜于蓝”，青色也是雨后天晴刚出现的颜色（天青）。那么，未来，铱云能否在工贸商贸领域继续青出于蓝而胜于蓝，大家可以拭目以待。