醒醒吧！现在是买方市场时代

2022-11-08 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

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有人说，时代特征只是表象，其形成背后有深层的原因；但不能低估，也难以回避市场共识的力量。
来源 / 安全营销喵喵站（ID：CSBillboard）
作者 / BruceZHANG

和一位前辈喝咖啡，山南海北。

聊到最近行业态势，他随意说道：毕竟现在是买方市场时代，所以很多事儿和以前不一样了，比如……

我脑中惊雷闪过，思绪千军万马，以至于后面一分钟他说了些什么，我都没听清。之前许多隐隐约约、萦绕反复、说不清道不明的感觉，都在这瞬间通透了。

是的，如今的网安行业，是买方市场时代。

这解释了很多现象。

更重要的是，打碎了许多幻想。

为什么总代理都在转型，尝试提供增值服务？

总代理更靠近厂商侧，在产品为王的卖方市场年代，更靠近力量。现在要提供增值服务，才能靠近买方，靠近当下的时代力量。

为什么地方小集成商虽然生存艰难，但却依然存在？

他们更靠近买方，越下沉越靠近。

近，就是价值。

厂商总以为给渠道让利，就能驱动他们卖命。为什么效果不好，渠道不太买账？

做个实验，试试产品出厂卖1块钱，看看明天渠道能产多少单？

在卖方市场时代，商品如果降价，代理商必然囤货；但在买方市场时代，同质化的商品供不应求，如果把握不准需求侧的浪潮变化，代理商必定是倾向于做动态零库存管理的。

今天的现实是，在渠道能力范围内的项目，他该得的利，由不得厂商不让；不在渠道能力范围的，厂商让到底，渠道也拿不到。

为什么和厂商谈判承包地盘、共同成长的代理商越来越少？（比如深信服模式难以复现）

因为想攀附厂商的，往往客户侧是无力的。客户侧有力的（可以狐假虎威的），不需要承担绑定的义务，依然尽享所有的货物自由选择和折扣权利。比如，把模型推到极致，甲方的三产公司做项目，什么时候需要报备保护了？

为什么杀低价开始蔓延？

买方市场，厂商技术没有转化为话语权，产品的差异性价值不被买方认同。商品供过于求，处于完全竞争状态。

为什么厂商愿意杀低价呢？

因为还有幻想。

幻想如果忍过初期厮杀的阵痛，能够再次辉煌，进入到一个厂商为王的卖方市场时代。醒醒吧！

为什么很多销售都在吐槽公司的产品，以至于和售前/产品团队矛盾重重？

销售和时代的矛盾，投射在产品技术团队身上的表现。

销售希望生活在卖方市场时代，幻想自己有「要求公司打造出碾压对手的产品」的权利。而当下现实是买方市场时代，销售不愿面对和承担「即便公司产品完全同质化，毫无优势可言，我也要想办法卖出去」的义务。

为什么初创公司的产品前期很容易靠近甚至超越大厂，但后期业务扩展依然艰难？

大厂单产品投入有限，初创公司有精英人才和专注敏捷的优势，产品侧距离差异不大。再加上初创小品牌辨识度更高，前三板斧做好不难。

但后面就很难了。

如果用评标参数的逻辑来说，如果决定一件事情的评分维度分为技术+商务+价格三个要素的话：

技术分通过融资+2年的打磨，迅速可以和大厂拉平；
但商务分望尘莫及，人员资金资质案例服务分支覆盖，等等等等；
然后双方都希望在价格分上决高下，就杀低价了。

为什么大型市场活动和小型客户交流会越来越难请到甲方出席？

因为乙方没有提供太多引导甲方前进的技术价值，早已丧失扮演“技术导师”角色的能力，所以甲方不愿意付出时间成本来交换。

为什么乙方打造的解决方案体系很难被甲方认同？

凭什么教甲方做人？

为什么网安市场厂商不会一家独大或仅剩寡头？

因为买方天然存在区域和行业分散、认知分层。

有人说，时代特征只是表象，其形成背后有深层的原因。

同意，但不能低估，也难以回避市场共识的力量。时代场域一旦形成，各类角色关系就开始固化，要破局，便愈发艰难。

叔本华说：“人可以为所欲为，但却不能得偿所愿。”

目前这个买方市场时代，甲方也未必开心。

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—有人说，时代特征只是表象，其形成背后有深层的原因；但不能低估，也难以回避市场共识的力量。来源 / 安全营销喵喵站 （ID：CSBillboard） 作者 / BruceZHANG

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有人说，时代特征只是表象，其形成背后有深层的原因；但不能低估，也难以回避市场共识的力量。
来源 / 安全营销喵喵站（ID：CSBillboard）
作者 / BruceZHANG