VC不爱SaaS了？走好

2022-07-25 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

—
资本的离场，也可能是一件好事。
来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂

前几天看到一篇文章文章，题目是《VC不爱SaaS了？》。这还是第一次在投资圈，看到VC对SaaS情绪复杂地表白。

罗曼罗兰有一句名言：当你认清了生活的真相，却依旧热爱。但对投资来说，显然不能那么感情任性。

当VC们认清了所投SaaS的真相，不爱也是必然的。也有的VC连真相都还没看清，就已经爱不下去了。

而那些还爱着SaaS的VC，也未必就是真爱；不过是因为海外SaaS的巨大光环，折射在国内企服市场的放大效果，万一要是显灵了呢？

把爱与不爱先放在一边，话说SaaS还在微光乍现之时，就看准SaaS的风险投资家，都是顶级有远见的人。

因为他们不但看到了软件正在吃掉世界，更看到了SaaS将吃掉软件。

很多投资人都问过我一个问题：你认为最值得投的SaaS公司，它们的画像是怎样的？

其实画像和特质什么的，都属于马后炮，只有到了终局才能清楚地描述出来。

实际上，我对一个SaaS的判断非常简单直接：这个SaaS必须是可规模化的。

换句话说，所有不能规模化的SaaS，都是不值得做的，当然更不值得投。

规模化的道理很容易理解。如果花了很长时间，搞定几个项目，公司并不能靠此就基业长青。而花尽可能短时间，复制出无数多客户，才能让服务和收入都实现规模化。

VC的期待是IPO退出，但只要选择的是SaaS模式，规模化就是一个必过的坎。

这里所指的规模化，不是要你达成的目标；而是说这个SaaS必须具有可规模化潜力的属性。只是规模化还不够，还必须是可以经济地规模化。

具体说，一个好的SaaS先天就具备低成本、自动化和可复制的特性，才能成为一个经济性最佳、能被更多人接受的服务形式。

规模化决定着一个SaaS的成功与失败。

不幸的是，很多VC恰恰是在规模化这里，落入两个投资误区。

一个是技术投资误区。

很多有技术情节的投资人，习惯把创业团队的核心技术能力，放在评价项目的首位，比如有没有AI、算法、黑科技概念，甚至是创始人的技术背景。

他们认为：有核心技术就有护城河，有护城河就可以不受竟争地规模化。

但实际情况常常是，护城河有了，但是却没有城。原来想象的那些应用场景，要么不存在；要么是无足轻重；要么是别人用更简单的方法，解决了相同的问题。

这种SaaS产品，不要说规模化，就是寻找落脚点都要花很长时间。跟投资人的解释，是在坚持长期主义。

另一个是赛道投资误区，即海外SaaS赛道的复制。

这个逻辑是：所复制的赛道在海外都已实现规模化，所以它们被复制到国内，规模化也不会有问题。这看起来是个讨巧和稳妥的策略。

但实际情况是，迄今为止，还没有看到复制过来的哪条赛道，表现出有规模化的潜力。

赛道逻辑看着是朝着应用迈进了一步，其实它们的风险在于：复制时能看到的，只是赛道的入口，而不知道其出口在哪里，甚至不知道这赛道有没有出口。

出口是什么呢？就是本土环境下的细分领域。

比如说，海外做HR的SaaS公司很火很赚钱，所以国内就大量复制HR的赛道。但如果你仔细分析一下每家海外HR的业务内容，就会发现它们各有各的出口。

比如有企业员工绩效管理服务，有用于外包公司管理外包雇员的服务，有专用于管理海外雇员的服务，也有各种灵活用工服务等等。

如果再细分下去，也有统级管理劳动力的工具，还有按工时付薪这么细分的服务。

实际上，大部分海外SaaS赛道，都不是创始人的先见之明；而是先有“出口”，然后才有的赛道。

即在一个细分领域中，发现存在大量的服务需求，有必要把它们做成一个SaaS业务。

从赛道的入口看，那些成功的SaaS企业容易给人一种错觉：似乎是做了一个神奇的SaaS产品，然后就火遍全球。

其实从出口看，它们都是先在某个细分领域实现了规模化，然后向邻近的其它领域实现规模化扩展。

也就是说，从上至下的规模化，绝大多数情况下是不成立的。为了让这个不能自洽的逻辑能自圆其说，所以就在ToB领域，也搞出了一个政治正确、但毫无意义的PMF。

实际上，无论是技术误区，还是赛道误区，本质上都是一个问题：不能规模化地落地。

说到SaaS的规模化落地问题，就不能不搞清楚国内外的客户差异。

从海外SaaS客户规模分布情况看，头部SaaS企业的大客户数量，最高可占比约25%~30%。

大客户业务主要SaaS化的软件替代，因为大客户只有两个选项：SaaS or软件。

而SMB的选项也是两个：不买or SaaS。

由于IT素养关系，海外SMB对于工具类SaaS有习惯性需求，付费意愿也不是问题，所以选择不买的比重相对较低。

无论是大企业还是SMB，SaaS的规模化并不难。

国内情况呢，SMB的IT素养不高，习惯也没养成。工具类的SaaS，大多在爱好者的圈子里有市场，整体付费意愿不高。

大企业IT系统建设都还没有完成，不存在SaaS替换问题。SaaS进入大企业还只是标杆意义，想从大企业实现规模化，几乎没有可能。

所以结论是：国内SaaS的规模化，只能从SMB开始。

但目前的情况是，无论是复制的赛道，还是SaaS工具，都很难渗透进去，更别说规模化了。

其实这还是落入了自上而下规模化的误区。而VC在其中所起的作用，是以技术和赛道角度投出的SaaS企业，大多是这种类型。

实际上，SaaS在SMB的规模化，一定是自下而上的。事实上，我们也看到很多发源于细分领域的+SaaS业务，领域内的规模化趋势非常明显。

必须看到的是，国内SMB企服市场太大了，可细分的服务领域也远比海外赛道多得多。哪个领域跑出几个IPO，也难说。但因为这些细分市场过于利基，所以就很难入VC的法眼。

至于通用工具类SaaS，也并非是无路可走。找到一个强需求的细分领域，也可以实现细分规模化。

总之，中国式SaaS，需要什么样的投资模式，的确需要供求双方的重新选择。

资本的离场，也可能是一件好事。因为没钱可烧的创业公司，就必须想办法独立生存。

也没准儿，这会成了国内SaaS真正的元年。

推荐阅读

《VC不爱SaaS了？》

《一家企业衰落的征兆》

《企业到底需要一朵什么样的云？》

《敞开大门的支付宝，是商家的新掘金地吗？》

《企业自研系统能当软件产品卖吗？》

上一篇：数据指标 VS 标签体系，到底有啥区别？

下一篇：对话经纬创投合伙人熊飞：寻找企服领域黄金标的投资密码

热点资讯

历届鲁迅文学奖获奖作品名单

2024-09-02 00:00:00

【快讯】广州市委常委、黄埔区委书记陈杰一行调研蜜蜂科技BEEPLUS

2023-09-01 00:00:00

12年，从22亿到超过520亿，海底捞谋局千亿背后的战略解码

2024-05-16 00:00:00

2025年深圳注册公司全流程指南：一步到位

2025-05-20 00:00:00

【2024新一线城市名单出炉】三大角度解析《新一线城市魅力排行榜》榜单

2024-06-07 00:00:00

超过海尔、格力上千亿，3737亿的美的，全球第一背后的战略解码（万字深度长文）

2024-10-04 00:00:00

全网开骂的武汉“孕妇选美比赛”，撕开了当下社会最离谱的一幕

2024-11-18 00:00:00

VC不爱SaaS了？走好

—资本的离场，也可能是一件好事。来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b） 作者 / 戴珂

—
资本的离场，也可能是一件好事。
来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂