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半年度SaaS公司经营健康度检查清单（指标及参考值）
2022-07-20 00:00:00
文章转载自"ToB行业头条"
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一个单项不能说明全局问题，但每个不足的单项都值得找找原因。
来源 / SaaS白夜行 （ID：SaaSKningt）
作者 / 吴昊SaaS
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一个单项不能说明全局问题，但每个不足的单项都值得找找原因。
来源 / SaaS白夜行 （ID：SaaSKningt）
作者 / 吴昊SaaS
01
检查清单（指标及参考值）
毛利率【参考值：70~80%】
LTV/CAC 【参考值：5倍以上优秀，2~4倍合格，2倍以下堪忧】
NDR 【参考值：中小企业客群：60%合格，80%以上优秀；中大企业客户：80%合格，100%以上优秀】
全公司人均产出【参考值：30万合格，50万以上优秀（B轮后公司）】
预算费用实际达成率
现金留存预测【参考值：预留18个月的现金，最近两年需预留24个月】
产品在线服务可用率【参考值：早期99.9%，产品成熟后99.99%】
新模块上线后市场接受情况
测试阶段千行代码Bug率【与产品进度的激进程度有关】
工程师人效（过去12个月人均产出营收）
成交客户中来自市场线索的比例【参考值：20~80%，与自开拓两条腿走路】 MQL、SQL（市场验证线索、销售验证线索）数量 Leads to MQL转化率【与业务及组织流程有关，宜自公司纵向比较】 MQL to SQL转化率【同上】 SDR线索分类分级准确率（如果有SDR）【参考值：90~95%】
业绩及目标达成率（可拆分到部门）【参考值：完成任务的小组及个人在60%~85%之间，太低影响士气，太高说明目标定得不够准确】
人效（销售部门全员人均月单产，可拆分到部门）【参考值：60万及格，100万以上优秀】
销售费用率（可拆分到部门）【参考值：当期业绩总额的30~80%，与销售策略激进程度相关】
平均客单价
平均成交周期【与客单价对应，2万以下2~4周，2~8万3~6周，8万以上与客户单位性质关系较大】
CAC/ACV （平均市场销售费用÷平均合同金额）【参考值：40%~150%】
SQL成交率（按线索创建月份）【与业务及组织流程有关，宜自公司纵向比较】
客户数续约率【参考值：中小企业客群：60%合格，80%以上优秀；中大企业客群：70%合格，90%以上优秀】 金额续费率（及续费目标达成率）【参考值：与NDR接近】 新交付客户次月活跃率【参考值：比续约率目标高10~20%】 整体客户活跃率及各类型客户分组活跃率 NPS（如果做过净推荐值调查）【参考值：大于0%为优秀】（对大部分ToB产品来说，终端用户的满意度不高，采购决策人及管理者的NPS打分会高一些；咱们还需努力）
02
推荐检查步骤
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