工具类SaaS，在国内究竟有没有市场？

2022-06-28 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

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国内工具类SaaS的增长之路，可能比业务类SaaS还要难走。
来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂

相比业务类SaaS，工具类SaaS的IT属性要大于业务属性，产品属性大于服务属性。所以，从这个意义上讲，工具类SaaS更像是工具软件的互联网化。

现有工具类SaaS主要有两个来源：一个是传统软件工具的SaaS化，另一个就是所谓的云原生。

工具类SaaS包含的范围较广，除了像office365那样的纯工具外，还包含了效率和协作类工具，如办公工具和项目管理。

总之，与具体业务不相关的SaaS，可以都归为通用工具类。

这样分类并不是说有什么理论上的根据，而是考虑到工具类SaaS在获客、留存、扩展和付费意愿上，与业务类SaaS的不同。

规模化增长，始终是各类SaaS发展的终极目标，差别只是路径和方法的不同。

与业务类SaaS不同，工具类SaaS成功模式，依赖于所谓的产品驱动增长（Product-Led Growth，PLG）策略。

所谓PLG，即将产品体验方法，代入市场进入策略，使其可以将获客、留存和扩展方面的摩擦最小化，降低阻力而提高增速。

无疑，PLG对于那些既没有销售团队，也没有客户成功团队的初创公司，至少在理论上提供了一个方向性的指引。

通常，业务类SaaS的发展路径，是从业务目标或业务成果到产品；而工具类SaaS大多是从产品开始。

所以，工具类SaaS的成功，更多依赖于用户的体验，而非客户的业务成果，这也就是产品价值和业务价值的区别。

因为没有业务成果这个成功标的，所以它们的销售，并不像想象的那么容易。

实际上，工具类SaaS的最大风险，还不是销售问题。而是这个产品究竟是有市场，还是创业者的一个想象？

工具类SaaS市场，既有像Adobe和Autodesk这样的大腕儿，也有如Atlassian、Dropbox、Canva、Figma、Notion等明星SaaS公司。

但是，更多的是那些既没名气、也缺客户的SaaS公司。

工具类SaaS看起来具有很大的通用性，所以就有人认为：将海外产品赛道复制到国内就能成功。

实际上，对于工具类SaaS市场影响最大的，是产品的定价和客户付费意愿的问题。

总体上，海外客户更能接受较高的订阅价格，并具有较强的付费意愿。而国内客户对工具类SaaS的价格极为敏感，而付费意愿较弱，它们更习惯于免费。

“再造车轮”是工具类SaaS在国内推广的另一种障碍。海外很多IT类SaaS工具，都独立发展成为独角兽，比如身份认证SaaS服务商Okta。

而国内IT集成商，大多数倾向于自己做；它们考虑更多的，不是再造车轮的成本，而是自己会不会做。

国内工具类SaaS还有一个问题，就是盈利难度更大，这主要还是因为获客成本太高。

无论是互联网效应，还是PLG，目的都是降低获客成本。但现实是，工具类SaaS的获客成本，算下来其实比业务类SaaS还高。

单看工具类SaaS的销售成本，也许并不高。但获客成本的概念，包括所有的营销和销售所花的费用，特别是未转化成功客户的成本，也要分摊在所获客户的成本中。

又因为工具类SaaS的订阅定价较低，这样算下来的相对获客成本就相当高了。可以用CAC payback计算一下，就知道这个回本周期有多长了。

考虑如此多的因素，国内工具类SaaS的增长之路，可能比业务类SaaS还要难走。

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