高瓴专访 | 云砺（票易通）吴云：像连接人与人那样，让企业和企业高效地连接

2022-04-20 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

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人与人之间的互联网连接已经非常完善，但B2B的连接却还很原始。企业服务在2015年国内的发展阶段，就像1999年的互联网时代。我们相信在这里面有非常大的时代机遇。
来源 / 高瓴时间（ID：Hillhouse_Time）
作者 / 高瓴

决定创业的那一刻，需要怎样的驱动力？如果创业是一场旅程，那么决定方向的关键时刻，是什么样子？是什么最终塑造了「创业者」这个身份标签，以及其背后的本质？在起点与“奇迹”之间，所谓的创业者精神，如何带领我们义无反顾闯入未知？

本期我们就邀请到了云砺（票易通）创始人、CEO吴云，他将与我们分享在企业软件领域创业的坚持与初心。

发展数字经济，是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择；而软件则是数字经济发展的基础：它是新一代信息技术的灵魂，也是先进制造发展的关键支撑。

长期以来，新一代中国软件公司都是高瓴重点关注的方向。无论是以企业资源管理、财税管理、供应链管理等为代表的信息管理软件，还是CAD、CAE、EDA等研发设计类核心工业软件，它们服务于中国原生场景，且表现出了越来越强的技术原创性。吴云创立的云砺（票易通）就是其中具有代表性的一家。

2015年，马拉松爱好者吴云离开了供职多年的大型央企，成立了云砺（票易通），开始企业软件服务的创业。7年后，云砺已经成功服务了百余家500强企业，连接了近130万家优质供应商，平台累计结算金额超33万亿人民币，为客户提供了近1000亿人民币的数据增值服务，核心客户零流失，成为全球企业软件创新公司中的标杆性企业。

现在看来，云砺起码做对了几件事：抓住了税改（营改增、电子发票）这一中国企业互联网发展中的独特驱动因素；通过对中国企业所处原生场景的把握、迅速地改善供应链协作和票税管理，满足了企业不断增长的数字化需求；重视并充分放大、无限延伸网络效应，把海量企业的上下游交易数据有效连通；如饥似渴地吸纳来自不同行业的业务专家，让这些一流人才成为云砺自身发展的最大驱动力。

但对吴云来说，他始终在做的就是一件事：坚持长跑。纵观全球企业软件公司发展历程，即使是Salesforce这样后期取得爆发性成功的公司，也经历了至少6年的打基础的时间，才开始快速成长。优秀的企服公司无一不是负重前行、在漫长时间里穿越重重考验。吴云从第一天就清楚，云砺想做的—成为企业连接与数据服务的基础型软件平台，不会在短期里带来爆发性收益，他想到达的目的地，唯有以跑50公里的耐心与决心，才能抵达。

就像吴云所说，正因为中国是一个连接要求更高、连接难度更大的市场，这里一定会诞生世界级企业软件公司，相信云砺能够在其中占据一席之地。

高瓴：为什么决定创业？

吴云：我是2015年出来做云砺（票易通）的。之前我在宝钢，接手了一个非常有挑战的任务，就是牵头来给（宝钢）集团做它的财务共享服务中心系统，这也是国内大型央企最早的企业共享信息中心之一。

在做这件事的过程中，我们对像SAP、Oracle这些企业软件巨头，尤其是它们的ERP系统做了非常深入的研究。结果就是被震撼了。相当于大家都在造车，本来我们也造出来了，觉得自己造得还不错，直到你去参观了全球最顶级的车厂。

我深深地发现，原来我们的软件，无论是工业软件还是企业软件，比起全球一流水准还有着非常大的差距。

而那个时间点，恰好又是国内全面实施营改增（2016年5月1日）的前夜，企业们在集体面临一场大考：增值税后，企业如何减少合规性成本？如何避免出现合规性风险？供应链上下游企业之间的高效协同如何处理？

我觉得我们可以帮助企业来解决这些问题，通过我们自己研发的、更好的企业软件平台来解决。

高瓴：企业服务尤其是财税领域已经有很多大大小小的公司了，云砺选择的切入点是什么？

吴云：以我们当时给宝钢做的系统为例，宝钢和它上游10万家供应商在做连接的时候，其实是非常困难的。在中国，交易双方其实还需要跟购方税局和销方税局连起来，但并没有一个成熟的产品或者公司能把这件事做好。欧美有一些能连接上下游的企业软件，比如Ariba，像Coupa，做得还不错。但中国其实是一个连接要求更高、连接难度更大的市场。

中国企业数量已超美国，甚至中国大陆企业在世界500强中的数量也超过了美国。我们相信首先中国肯定会出现世界级的企业服务公司。在我们看来，人与人之间的互联网连接已经非常完善，微信、QQ都是非常好的产品；但B2B的连接却还很原始。企业服务在2015年国内的发展阶段，就像1999年的互联网时代。在这里面，我们相信有一个非常大的时代机遇。

我们选择了从企业发票管理平台切入。但这只是一个开始，长期我们想做的是连接企业的协同服务平台。为什么能做平台？因为我们发现企业的连接和人的连接一样，也有很强的网络效应。在中国发票是推进企业协同的最好抓手，发票的标准属性可以带动企业间结算标准化，未来还可向交易的上下游延展。随着平台上的企业越来越多，构成了一张无限扩张的网络，每个企业都会受益于平台结算规模的扩大，企业间交易协同也会随着新增企业增多而产生巨大的网络效应。

以地产行业为例，万科和保利的供应商重合度极高，在签约了这两家作为标杆客户后，像华润、碧桂园、金地等企业也都很快成了我们的客户，地产行业前50强企业我们服务了近80%，整个行业绝大部分的供应商以及地产商都入网，网络效应非常强。

高瓴：但另一方面，很多企业已经选用了SAP等成熟公司的产品。全球巨头面前，中国创业者如何突围？

吴云：从技术细节上来说，比如欧美的整个交易是在合同上的，中国是在发票上，如果只是把双方简单连在一起，并不能完成交易闭环。这些技术上的缝隙首先给了我们空间。

如果按企业总数来讲，任何一个ERP系统在国内的覆盖率都没有超过5%，ToB是一个极度分散的市场，并且还在越分越细、管理精度越来越高。ERP属于企业内部信息化系统建设，优化内部管理流程和资源，比如生产、库存、质量、成本等。我们认为，接下来ERP系统还会变得越来越多，所以更需要一个独立的、能把所有这些ERP系统连接起来的第三方，通过连接不同企业而实现内外部协同一体，云砺要做的就是这个中立的第三方。

但另一方面，没有人会因为你是创业公司就降低要求。企业服务是个适用短板理论的市场，从营销、销售、售前、解决方案、交付、运维、客服、产品、研发，这一串链条中任何一个环节出现短板，都无法获得客户的认可。尤其是服务大B，世界500强的客户本身就代表行业顶级专家，作为供应商，让IT人员来定义业务需求显然是不合理的。企业需求是一个多元复杂的体系，行业Know-How比起消费者行为来说，更难以被洞察。

所以对于我们来说，一方面，中国企业有原生的场景、有尚未被很好地满足的需求；另一方面，你必须从第一天就准备好，只有亲身在业务场景里浸泡过多年，才能摸清楚真正的业务规则，才能从day one开始不浪费中国企业给你的机遇。

另外，云砺通过构建“企业服务生态圈”来夯实供应链协同平台实力，投资孵化了众多科技公司，如盈佳云创、蓝税、司库立方、计支宝、百特搭、商联等众多知名品牌，生态企业联合为企业带来巨大的协同效益和商业效益。

高瓴：创业7年，最难的是什么？

吴云：最痛苦的还是从0到1。在宝钢搭那套系统其实也花了8年，而且它是世界500强，6000多亿的体量。本来你以为，我已经有了这样一个经验；但是真正到出来做一个公司、尤其是实现它的商业化，还是遇到了非常多的挑战。最开始那一段，我们遇到了很多很多的坑，我们的团队是用人肉把那些坑填上去的。

包括一开始去找客户，很多场景今天还记忆犹新。原先我们在大平台，去哪里都挺被尊重的；做票易通之后去见一家很大的地产商，连去了3天，大冬天，每天站在人家楼下5小时，最后得以见了5分钟。

包括第一次我们给客户系统上线，团队就没睡觉，每天干到早上5、6点，然后换一波人，8点接着干，这样一个月，终于把我们第一个项目上上去了。但可能只有经历了这个，大家才会发自内心的感到，我们是一个团队，我们在为一个共同目标往前冲。

高瓴：作为一家以财税为基础的供应链协同创业公司，你认为云砺的核心竞争力是什么？

吴云：最核心的秘诀就是以客户为中心。云砺之所以能服务超大型企业客户，和我们的团队建设有非常重要的关系，中国SaaS产品卖不掉有一个关键原因，就是IT人员不理解真正的业务需求，不能和企业的发展战略相匹配，我们相信必须让懂企业战略、懂业务的专家来完成业务建模。

在云砺，我们是围绕客户需求来搭建服务团队的，从战略、核心业务、解决方案落地一站式全方位匹配客户。战略方面，我们拥有中国管理咨询业的开创者；技术和解决方案方面拥有来自SAP、Oracle、微软、华为等国内外知名企业的技术专家。业务方面有来自地产、零售、餐饮、互联网等各行各业的专家来定义需求并参与建模，我们能和企业一起看得更远，为未来打好基础。

高瓴：你想把云砺做成一家什么样的企业？

吴云：企业服务毫无疑问是一条非常漫长的路。比如说，大家现在看到的都是Salesforce近3年的爆发，成为全球最顶级的SaaS企业服务软件的标杆，却忽略了它从1999年开始的探索与挣扎。即使在美国这个最成熟的软件服务市场，也是上千名顶级工程师奋斗了20年才成就了今天的Salesforce。

在中国企业服务市场的探索一定也是一条非常艰苦的道路，我们创立云砺的初心，就是要找到一群有远大理想的伙伴，在时代变革和中国崛起的大势之下，开创一家令世界尊敬的企业服务公司。我们有耐心，我们坚守自己的使命、愿景和价值观，即成为全球第一企业协同服务平台，为客户提供最有品质的企业服务，做一家有品质的企业，从我们手里诞生真正好用、让客户尊敬我们的产品。

高瓴：作为创始人，每天驱动你的第一个念头是什么？

吴云：我是个马拉松爱好者，平时训练可以跑50公里。我第一次参加正式的马拉松比赛时，才知道节奏的重要性。前5公里很多人会冲得很快，等到35公里的时候，连走路都迈不动。创业也一样，我从一开始就会和投资人说，这个事业是一场艰苦的马拉松，需要足够的耐心与决心。

对于我来说，每天的第一个念头就是，我们离目标又近了一步。我认为中国要崛起，实际上有三样东西必须得崛起，一个是软件，一个是芯片，一个是这个高分子材料。在这个事情上面，我们这代人是有责任去把它做好的，可能需要两代人才能达到我们的理想，但是起码我拼尽全力了，起码我离我的目标每天都近了一点点，这个东西是支撑我走下去的最大的源动力。

关于云砺

云砺（票易通）是专业的供应链信息协同及增值税发票管理云平台解决方案提供商，伴随着国家“全电发票”和“金税四期”浪潮，运用先进的SaaS技术平台和深厚的行业经验，为众多大型企业提供基于互联网和云创新的软件服务，是全球企业服务SaaS领域的独角兽。现已成功服务百余家500强企业，连接近130万家优质供应商，平台累计结算金额超33万亿人民币，提供近1000亿人民币的数据增值服务，深受众多龙头企业客户的信任，如万科、保利、华润、沃尔玛、大润发、阿里巴巴、汉堡王、麦当劳等等，全面助推企业数字化转型升级。

成立近七年，云砺深受资本市场青睐，投资方囊括淡马锡、高瓴、美国硅谷Dragoneer、钟鼎、涌金集团、常春藤资本等国内外顶流投资机构。原安永中国主席、大中华首席合伙人、全球董事会成员吴港平（Albert Ng），淡马锡全球企业发展联席总裁、中国区总裁吴亦兵，高瓴创始人、首席执行官张磊，原埃森哲全球管委会委员、大中华区主席朱伟，钟鼎资本创始人严力，高瓴合伙人黄立明，涌金集团投资合伙人洪亦修，常春藤资本创始合伙人付磊等众多行业领军人物担任云砺董事或荣誉董事，云砺持续领跑企业协同服务赛道。

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