SaaS向前看：学会不靠资本，也能增长

2024-01-05

文章转载自"ToB行业头条"

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SaaS作为企业数字化进程中的主要载体，还是有人有钱选择相信。

来源 / 硅谷销售研究院（ID：WinningByDesign）
作者 / 硅谷蓝图Patrick

资本还在。

虽然有数据表明，2023年整体对SaaS的投资额只是2021年的四分之一，但是公开还是有企业成功IPO的消息，私底下有些SaaS不通过上市，也已经成功退出：被传统行业并购，被竞争对手并购，被国外同行并购。估值很不错，创始人退休去打高尔夫，或者半退休，或者选择继续创业。

这些退出一定跟资本相关。其他走的不错的SaaS，背后也都有资本的支持。

有些SaaS经过几年的摸索，终于在今年拥有了可以转化风口机会的能力。这些风口我在我们社群里讨论过很多：比如国央企里面各种细分需求，比如平替国外大品牌的需求，比如帮助高客单价产品解决获客问题的需求。风口来了才看到风口的企业，是不可能接得住任何一波市场机会的。

提前两年布局，才能在未来接住风口。经过一个相对短的周期，生意起来了，能赚钱，还能上规模，就能活成一个SaaS应该有的样子。

这些跑通的商业化实验，一定需要资金支持。这个钱，要么来自母公司大厂，要么来自外部资本。

虽然政府资本更加活跃，但是民营资本也还在。

最近，经常听到CEO自述，“某某投资，已经谈的差不多了”。所以虽然都是唱衰的声音，SaaS作为企业数字化进程中的主要载体，还是有人有钱选择相信。

资本是杠杆。但SaaS是否一定要加杠杆？

之前的公论是SaaS必须加杠杆。

只要有钱，通过堆人堆资源就能高速增长。只要有钱，就可以催熟一个不成熟的生意，让一个孩子像大人一样的有稳定的情绪和高质量的输出。

这种逻辑本身走通的概率就极低。走通的前提，要么这个孩子是天才，要么这个孩子很会装，一边装一边学，时间给够的话，说不定也能真的学会。

但是绝大多数的孩子既不是无师自通的天才，通过装也不能真正学会，资本给到的时间也永远不够。

所以你看到的SaaS企业，很多都是欠下了一屁股的管理债，是一个看上去像大人的小孩。空有架子，实际上就是一个低效的巨婴。

其实加杠杆的生意，除了A面，还有B面。

A面是，起来的时候有资本加持，膨胀的很快，似乎可以无视地心引力。

B面是往下掉的时候也会加速。本身业务不赚钱，资金链当然更容易断。资金链一旦出问题，那砍起人来就会慌不择路。所以我们会看到把整个市场部，客户成功部都砍掉的情况。

SaaS本质上需要一整套分工协作的体系来做生意，整个生意就是一个赚钱的模型。砍掉其中的关键环节，模型就塌了，后面重新搭起来会更难。

根本原因还是商业化成熟度不高，没有组织能力的储备，遇到问题选项不多，一着急就乱出招，造成连锁反应，加速下滑。

SaaS在跑通基本商业化之前加杠杆，直接造成增长可以靠钱堆出来的错觉，对搭模型这件事就不会重视。

所以赚钱模型和资本杠杆之间，要先搭模型。

学会不靠资本，也能增长。

首先需要还上这些欠下的管理债。

A．产品没有摸到客户刚需。

B．赢单率低下，获客成本巨高，获客路径单一，交付无法满足客户预期，复购续费率低，没有产品矩阵，没有增购。

C．有产品矩阵的，所有产品齐头并进，没有想清楚哪些应该冲在前面，哪些更应该作为增购选项，放进客户成功。

D．对销售组织上规模还有执念，不知道布局销售首先需要对商业化组织有整体设计。

还上管理债，开始赚钱，再想加杠杆的事。

接下来所有走通从零到一的SaaS企业都需要直面自己的低效问题。

靠砍人瘦身无法真正提效。

而实现真正提效，规模越大的企业，目标越高的企业，问题会越复杂。

不从根本上解决这些复杂问题，还是像之前一样不停的打补丁，越往后这些管理债会越阻碍企业发展，就不会有健康的增长。

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作者 / 硅谷蓝图Patrick