房晟陶：ToB使人谦虚；谦虚使人进步
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所有重视客户成功的ToB公司，都得建立一个人才密集型组织。
来源 / 首席组织官 （ID：COO-STRATEGY）
作者 / 房晟陶
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所有重视客户成功的ToB公司，都得建立一个人才密集型组织。
来源 / 首席组织官 （ID：COO-STRATEGY）
作者 / 房晟陶
想做好ToB业务，得先学会谦虚。
这个“谦虚”，是相对于ToC的“骄傲”来说的。
ToC公司，凭借创始人或者少数几个人对于市场及消费者的“天才洞察”，加上一些运气，捣鼓出来一个爆款的产品，在中国这样一个巨大的市场上，会带来急速的增长。
个人消费者C，在一个ToC公司面前，是“抽象”和“无足轻重”的。
你不愿意买，我找别人卖去。城市人不愿意买，我到农村卖去。二线城市不识货，我就只在北上广深杭搞，中国有十四亿人呢。中国人不买，我跨境卖去。等到很多其他人都买了，你就会跟风买了。
或者，如果你觉得我的东西品质不够好，你试试别人的就知道我的也没有那么差，您就学着将就一点吧。
这一点，在供不应求的产品市场上（比如十几年前的房子、三十年前的电话等）、因新技术而带来的新兴产品/服务市场上（比如上网服务、早期的游戏业务），尤其如此。
急速的增长，以及急速增长所带来的快速成功，容易让人产生那种睥睨天下的感觉，以及那种微醺的、飘飘然的骄傲，尤其是在想到创业初期的那几个惊险一跃的时候。
很多To小B的业务模式，在中国这样巨大的市场上，也可以运用类似于ToC业务的心智模式。
所谓平台，也就是建立了一个压倒性的不平衡。小B们在巨大的平台面前也是无足轻重的：不仅可以没有你，甚至都可以不留痕迹地捏死你，就像捏死一只小蚂蚁一样。
当然，不是说ToC公司可以一直不谦虚。等到产品不再那么供不应求，进入红海竞争，同时第二曲线又进展不力的时候，ToC公司才会真正感受到谦虚的需要。
或者，等到小B觉醒了，再有了政府力量的加持的时候，To小B的类平台公司，才会感觉到谦虚的需要。
相对来说，ToB公司的心态会非常不同。ToB公司从一开始就知道自己是“乙方”，很早就得学会“跪客户”的心态和技能。
这并不是说从事ToB业务的人天生就谦虚。人性都是差不多的。没有结构性的压力，没有人会天生谦虚。
ToB业务的特点让你不得不谦虚。不这样做，ToB公司活不下去。
ToB产品/服务的采购决策流程很长、很理性。光靠销售技巧、客情维护是不行的。 一个ToB业务的客户数量是“数得清”的。于是，每个客户都是具体的，一点都不抽象。一个客户失败就是一个失败，无法被掩盖。相对来说，ToC公司的客户/消费者是抽象的，一个消费者/客户的不满意可以被淹没在海量的客户数里。To小B的情况也类似于ToC。
ToB公司的每个客户都是独特的（行业、战略、竞争地位、文化、领导偏好），所以经常需要做定制化解决方案，只有标准化的产品/服务是经常不够的。
ToB公司的产品/服务开发流程很长，流程中不同环节对人的要求差异大，在公司业务规模很小的时候就得有“组织”。你没组织，客户都不敢采购你的产品/服务，因为他们会担心产品/服务的稳定性及可持续性。
ToB产品/服务一般都不会先收钱再发货（有些可以收到一小部分预付款），而是要分阶段付款，并且要有尾款。尾款账期一般都不短。
ToB公司经常有很多懂技术或懂专业的员工。管理这样的人不能用简单的绩效考核方法。让这样的人具备客户、市场、销售视角本身就是个极大的组织挑战。
如果ToB业务里面还有一些ToG或ToS（对社会，比如教育、医疗、养老）的部分，那就会让业务更加挑战。
做ToB业务公司普遍得长期主义。想在短时间内挣大钱基本是不可能的。
等等。
那种刚愎自用也会埋下逐渐衰退的种子。
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