中国SaaS到底应该长什么样子
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中国SaaS商业化有没有一种的成功定式？
来源 / 硅谷销售研究院 （ID：WinningByDesign）
作者 / 硅谷蓝图Patrick
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中国SaaS商业化有没有一种的成功定式？
来源 / 硅谷销售研究院 （ID：WinningByDesign）
作者 / 硅谷蓝图Patrick
01
这次是真的值钱，不是2015年的虚高。大家真的懂了为什么SaaS应该值钱，为什么细分赛道的绝对领先者应该非常值钱。
最近接二连三的宣布融资消息：e签宝12个亿人民币，海柔创新2亿美金，特赞之前也有过一轮1亿美金。其他客户后面还有，或者融资，或者上市。
融来的钱是用来打仗的，只是工具，只是达成初心的一步而已。虽然只是一步，步子迈大了，家底厚实些，打仗赢率高些，当然也值得欢喜。
有像e签宝这种做工具类SaaS的，有走行业化大客户道路的SaaS，也有各种交易类基于某种GMV流水作为业务基本盘衍生出来的SaaS，甚至有想用SaaS这种典型软件服务思维的模式支撑超速增长的硬件企业，还有想把销售和服务做到极致的传统企业。
中国SaaS商业化有没有一种的成功定式？
如果有一种模式比其他更容易成功，那么大家的选择岂不是更容易？
搞定这一招，就能成功。
实际情况怎么样呢？
我们的客户每种SaaS或者类SaaS都有，而且都能成功。
大家不都在说SaaS要做大单吗？中小企业SaaS怎么也能成功？
大家不都看好交易类SaaS吗？这类模式的艰辛和努力你们知道吗？
SaaS的特点，科学销售，数字化管理，精细化运营，只有SaaS企业才能领会和落地吗？
02
工具类
先说说很多人不看好的工具类SaaS，从若干年前照搬美国模式，认为SaaS就是做中小企业，慢慢整个行业都不看好中小微企业这个客户群体，认为只有大厂才能投钱走通这条路。
结果是e签宝的12个亿出来打脸。电子签名客单价够小了吧，硬是做到几亿收入，500万企业客户，近3亿个人客户，凭什么？
企业级客户
再来看目前主流非常看好的大客户，超大客户的SaaS。看好的逻辑似乎是大客户业务稳定，而且如果大客户的复杂需求都可以满足，中小客户更是不在话下。
可惜这些又不都是真理：其一，大客户市场竞争更激烈，客户的选择更多，服务没法做到解决客户刚需的话，大客户议价权更大，分分钟可以换掉你，反而最不稳定。其二，大客户的复杂需求跟中小客户还不是一回事，直接用做大客户的产品做中小客户不可能，甚至从顶部客户往下做肩部腰部客户都不容易。寻找客户刚需和行业化复制，是做大客户的SaaS必做的功课。
交易类
第三类是最近被业内非常推崇的所谓交易类SaaS。这类SaaS你们不要看流水量大，乘以百分之三甚至千分之三之后才是营业收入。所以要撑起一家公司，不仅行业跑道要够大，前期把GMV做起来要有绝对的耐心。
GMV做起来之后还会被行业政策和生态链上下的各种玩家制约和影响，然后GMV流量业务的销售方式和经营客户的销售方式还不一样，销售不能再次升级的话，GMV的底盘再大商业化也会失败。
交易类SaaS客户都是在做到一定体量之后进行销售升级。比如G7，做智慧物联网，连接了中国250万辆货运车辆；做教育行业的学加家，累计服务85000家学校，700万家长和老师；做弹性福利的中智关爱通，服务了各种类型企业的900万员工。
GMV只是他们的业务底盘。如何商业化才是他们真正的功课。
类SaaS
SaaS模式不是SaaS企业独有，也在让传统非SaaS企业重新思考商业化。
海柔创新，2020年相对2019年翻了20倍，今年又要涨5倍。什么样的销售组织才能长期支持这种超速增长？
荣润集团，三一重工在中国最大的分销商，如何升级曾经非常传统的销售组织，用优秀的运营来面对行业本身起起伏伏？
我们说打造专业的现代化销售组织，现代化指的是对新单漏斗和老客户漏斗同样重视，同样深刻理解，并且把这个理解在运营中落地；专业指的是每次触客的套路设计和一线销售执行的质量。
我们的经验，中国绝大多数的B2B销售组织都需要现代化和专业化升级，不仅仅是SaaS企业。
03
我们不认为这是个值得纠结的点，或者有个一招顶破天的超级答案。
创业公司的起手式其实都可以，工具类，大客户，交易类，甚至一开始不是SaaS都可以。如果你是创始人，其实你的选择不多，你只能做自己熟悉的业务。
人云亦云，主流群体说什么就相信，不会批判性吸收，这个创始人也走不远。
起手做的一定是自己最熟的事情。
长到一定体量之后的成功和失败，差别其实在商业化路径。
你的生意是什么，怎么做的，差异化在哪里，怎么挣到钱的，老业务挣到钱之后怎么拓展新业务。
拘泥于SaaS的纯粹往往商业化不会成功。
你以为e签宝只做中小企业的公有云吗？他们开头是给中小企业做工具，但是也在大力发展政务，同时一直也做企业的私有云。当然这当中走了很多年的发展过程。
G7开始做GPS业务，用SaaS连接货运卡车。做到一定量之后，才有了数字货运，安全，货舱，甚至金融保险的业务。
SaaS只是一种生意，产品技术本身不稀奇，领先别人6个月就已经了不起了。商业化设计才是难点。
既然是生意，那么跟其他的生意的一样，要从小生意做起来，从简单做到复杂。商业化的路径，商业化的修养，商业化的能力，做大了，中小企业，大客户，怎么从总盘子上延伸出来的新业务，整个企业怎么做客户成功和一体化管理，这些功课，一个都少不了。
SaaS的思维方式，即科学销售的思维方式，也可以理解为科学的商业化扩张方式，是每个企业做到一定规模之后必须学习的功课。
SaaS没有定式，也不应该有定式。最重要的是你的初心，你的发心，你想干什么，想帮大家解决什么问题。发心足够，有足够耐心，足够的学习能力，对痛苦的过程有足够预期，对商业化持开放心态，SaaS就能渡你到彼岸。
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