SaaS为什么要「混血」

一个普遍的观点是，人混血基因会变得更好。但知道原理的或许不多。我在基因相关的网站粗略学习了下，大概的逻辑是，在每个人10万个功能基因上，都会有5至10个或更多遗传致病基因，血缘疏远的男女结婚，就有可能减少男女双方致病基因相遇几率，单体内也会得到更多抗病基因，防止遗传病产生。

那么如果SaaS“混血”呢？

最近在开展财务顾问工作过程中，我发现了数个SaaS“混血”的项目：

Case1：某费用报销SaaS，主要客户为KA客户，“混血”了BPM（业务流程管理）。以SaaS解决相对标准化的报销业务需求，以BPM产品形成“业财一体化引擎”，面对非标和复杂的延伸业务需求。

Case2：某ERP SaaS，服务大中型客户，“混血”了RPA（业务流程自动化），以满足客户跨业务系统、大范围的业务流程自动化的需求。

Case3：某CEM（客户体验管理）SaaS，主要客户为KA客户，“混血”了低代码开发系统，对于产品边界外需要二次开发的功能，通过低代码开发系统予以实现。

不一而足。

其实“混血”的情况还有很多，比如“BPM SaaS混血RPA”、“通用SaaS混血BI”等等。

当然，如果是集成了第三方，不是自身的“基因序列”，不在讨论之列。之所以称之为“混血”，正如同人类的混血一样，因为“远”。

以通用型SaaS和BI的混血为例，这种混血让我想起曾经的ERP生涯。

早年间Oracle EBS、SAP等ERP的客群主要是KA客户。这些客户在ERP的应用基础上都有整合多系统进行数据分析和展示的BI需求。

但发现无论是ERP原厂厂商的产品单元，还是ISV、实施商的服务单元，ERP和BI基本是泾渭分明的组织和团队。

我们也曾在公司内部、同行间探讨过这这样一个问题，能不能让软件工程师或实施顾问的二者的能力复合于一身？后来发现不是不可能，只是很难。

究其原因，还是思维模式的差异：ERP方向处理的是客户的业务和流程，天天和预算、总账、订单、采购、库存、ABC部门、DEF岗这些对象打交道，BI方向处理的是数据和交互，天天和规范、模型、接口、维度，各业务系统数据结构这些对象打交道。

思维的迁移难度远超能力扩展的难度——这一点我自己感同身受的经历是大学期间就开发过几个简单系统，但毕业做了几年咨询和几年销售后，发现再“回滚”做开发工程师几乎就不可能了。

所以“通用SaaS混血BI”、 “BPM SaaS混血RPA”的情况和这个逻辑是相似的。假设都是自研产品，公司基本需要维护两个不同模式的团队，虽没有中欧混血那么大的差异性，也赶得上壮族姑娘“混血”东北小伙了。

既然“混血”意味着更高的难度，为什么还要混？

我们提炼“混血”的case特征会看到，这里面共同的关键词是KA和SaaS。其实这两个词放在一起就是一种“冲突”：KA意味着需求的复杂性，SaaS意味着高度标准化。

原来ERP领域有“7-2-1”的说法，表达的意思就是给KA做ERP项目，70%产品化（高度复用），20%行业化（行业定制，但依旧可收敛），10%差异化（二次开发，差异性大）。

但SaaS是更高级别的产品形态，对标准化的要求更高。

也就是SaaS可以满足KA 70%的需求部分，20%的部分也可以逐步通过配置的方式逐步产品化，但10%的差异化的部分并不能有效的实现。

但大家要理解的是，对于KA而言，这10%的差异化部分往往可能是他们最为看重的——或为了贴合一个企业独特的管理模式，或为了满足老板的一个特殊需求，或为了满足和某个第三方系统的一个适配性的需求——换句话说，你那70%或90%做到是应该的，这10%做不到，就说明你不行、不适合。

更何况，有的客户差异的部分远不止10%。在客户眼里，同质化的供应商有的是，你可以选择放弃我这个客户，但想做我的项目，这些必须有。

所以也就不难理解为什么会有“SaaS+BPM”、“ERP+RPA”、“CEM+Low Code”，不是为了Upsell，而是为了KA客户可以因为SaaS不满足的流程定制、自动化诉求、开发需求通过BPM、RPA和低代码得以实现，进而可以提高客户需求的被满足率，进而更好的留存KA客户。

“太阳底下没有新鲜事”——其实这种“混血”现象早在20年前就在发生。

90年代末到2000年初，OA在国内风气云涌，直至如日中天。老牌厂商几乎割韭菜一样收割以大型央企国企为代表的KA客户。

我还清晰的记得1996年Win95中文版刚推出不久，我在老爸的办公室的电脑里已经看到了我人生所见的第一个OA，用于审批文件。

到了2005年左右，因为SOA（面向服务的架构）、BPR（业务流程重组）的概念不断涌现，BPM（业务流程管理）以跨系统的表单、流程和数据的复合体，也逐步被信息化走在前面的KA企业所接受。

在BPM的玩家里，我们也看到了一些类似前面提到的这一类“混血儿”。

泛微、蓝凌等OA头部玩家纷纷推出BPM，和自己的OA同时面向客户：OA是功能导向型产品，强调对企业基本业务（尤其是人力、行政等后台业务）的管理诉求进行支撑；

BPM是技术工具型产品，强调基于流程建模、开发、整合、监控的业务流程端到端的管理，“管理对象”和“思维模式”的差异性还是比较大的，之所以OA大厂推出这类产品，形成“OA+BPM”的混血，也和云时代的“混血”诉求类似，是为了满足标准产品无法覆盖、甚至无法在同一个线性维度上定制开发的需求。

我的理解这近20年前的“混血行为”也不是为了二次销售，而是为了让自己的核心产品在强势的KA客户那，不至于落地就“深陷泥潭”。

那么接下来的问题是，这种“混血”能成功么？如果可以，那么能代表一种SaaS市场里成功且可复制的商业模式么？

第一个问题，答案是肯定的。经过太多类似“OA+BPM”的“混血”验证，市场是接受的。一定程度上，也是“中国特色”的产物。

第二个问题，我觉得目前看不确定。

首先，“混血”对企业的要求还是比较高的，战略的一致性、组织的适配性、多元团队的管理能力、多BU的融合能力，对创始团队都是很大的挑战。

我看到对于历史从事单一产品、本土企业出身的创业者的挑战更大，大厂背景的创者因为经历了太多复杂的KA经营的历程以及复杂的产品矩阵的管理，反而更能驾驭这些挑战。

其次，前面已经提到，这种“混血”是KA经济或者叫头部经济的产物。在KA经济下，“混血儿”或许确实看起来具备更优的“基因”，“人”（经营表现）也更“漂亮”。

在我看来，长期为KA做SaaS，肯定不是好的商业模式。如果SaaS不能向下延伸，“普惠”到肩部、腰部、腰部以下甚至长尾的客群，不但市场空间受限，不能助力成长期的企业，价值也打打折扣。

在这种成功的意义下，SaaS不但长期“混血”的意义不大，或许应该更收敛、克制。

最后，我希望留下的另一个相关的可拿出来探讨的问题——假设“混血”模式在中国将长期存在，是否意味着未来“低代码”这一类项目通过“傍某个SaaS大腿”的模式更容易成长和退出？

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