中国SaaS的终局：神仙打架，小鬼遭殃
来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 冯海阳
作者 / 冯海阳
自2020年始，受到大环境的影响和政策的推动，SaaS市场摇身一变就成了香饽饽。
相关企业不仅曝光率猛增，市场规模也有显著的增长。
易快报创始人兼CEO马春荃表示：“市场关注加上疫情带来的环境影响，就像一个推进器，一下子让国内SaaS的发展速度翻了个倍，市场规模也有极其明显的增长，给予了相关创业者更大施展拳脚的空间。”
北森CEO纪伟国先生也有同样见解，在他看来数字化浪潮这个大时代，无疑会推动各类本土SaaS市场的快速发展，他相信：“中国的ToB领域也会像ToC一样，打造出属于中国人的世界级产品，未来几年，我们可以期待一下了。”
然而，备受瞩目对于众多SaaS创业者，虽然有很大的利好面，但同样也存在弊端。
比如资本的不太喜欢星辰大海的诗和远方，反而更关注产品的稳定性和可持续交付性。
因为在投资人眼中，SaaS企业的核心竞争力拼到最后，是敏捷开发的交付能力和不断挖掘客户新需求的Upsell（采购扩容）的能力。而这一点，明显当下各个赛道的领头厂商和互联网科技巨头企业们，实力更充足。
为此，资本面对即将到来的SaaS黄金时代，基本会重点扶持那些技术能力、服务能力强，市场规模大的玩家。至于小玩家，除非表现出惊人的闪光点，否则很难获得青睐。
用一句话来总结即为：国内企服市场，未来不需要众多小鱼，有几条大鱼存在就够了。
对于一部分SaaS赛道中尾部厂商来说，当下资本重视市场里的大鱼，虽然残酷，但不壮烈。因为日后一定出现后来居上的机会。
毕竟放长远来看，国内SaaS行业的黄金时代才刚开始，中间会出现很多波折和机遇，难免会出现一些超车的机会，让自己从小鱼成长为大鱼。
像某家SaaS产品经理就表示，企服市场真正的蓝海在于下沉市场，只不过因为标准化等问题，当下的厂商都没足够的精力和能力开采。
可在未来某个时间段，下沉市场的蓝海将会大规模释放，让每个厂商都有机会成为企服“拼多多”，为此面对同赛道的龙头厂商竞争中，很辛苦但不恐惧，。
在他看来，真正要恐惧的竞争对手，应该是那些互联网巨头，例如阿里、腾讯等国内互联网大厂和金蝶、用友这些在本土企服市场的龙头。
就像小鱼和大鱼竞争，还有机会存活或取胜，但要面对互联网巨头放出的鲨鱼，实在是无力反抗。
就拿OA赛道来说，原本在腾讯、阿里、字节跳动入局之前，众多OA厂商虽然算不上过的滋润，但起码有盼头，可现在呢，钉钉、企业微信、飞书等大厂产品，以免费的形势出现，直接碾压众厂商。
尤其是在当下，伴随着钉钉、企业微信、飞书将自身战略升级成协作平台，OA功能被普化，将其作为一个专门赛道进行创业，进行发展，明显不合适了。
于是可以看到，现在市面上也就有致远、泛微这些老牌巨头，凭借些丰富的功能服务，与互联网巨头单薄的OA产品形成差异化，死死撑着创业者的颜面。
近来在与一个有17年做SaaS产品经理的网友聊天时，他就明确表示，当下的SaaS可复制性太强，产品做不成护城河。市占率也不行，阿里、腾讯、金蝶、用友随随便便砸个几十上百亿，就能抢过来。
所以巨头的入局，最后一定会呈现出“神仙打架，龙头沉默、小鬼遭殃”的局面。
当然有人会说，巨头们不是搞生态吗？不是说“被集成”吗？下场不会那么容易的，小鱼还是可以存活的？
有关这个想法，只能提醒你不要把未来放在别人身上。
因为对于巨头们来说，做和不做的关键在于需不需要。有些赛道一旦成为自己生态中必须强关联的一环时，就代表他们要入场，终究是卧榻之侧，岂容他人鼾睡。
尤其是Salesforce崛起的案例已经证实，独立SaaS创业公司可以演变成“鲨鱼”，出于巩固自身地位的考虑，巨头自然也会做出布局，把所有可能出现的危机，扼杀在摇篮之中。
因此回过头再看巨头搭建SaaS平台，做企服生态的行为，无非是权衡之术。其目的就是建立一个以自己为主事人的繁荣企服组织，并遏制那些有可能成为巨头的独立SaaS创业公司。
当然，巨头们对于生态掌控力的强弱是不同的，像某个大厂，他会给国内SaaS企业成为企服市场的拼多多、京东、美团的机会，拥有高度自主权，但如果怀着再造就一个阿里、腾讯的想法，那绝对是不可能。
这也导致当巨头们对企服市场感兴趣的开始，就注定了小鱼会死，大鱼被控，鲨鱼称雄的终局。
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