做好一个SaaS生意，与“SaaS创业”，根本就是两回事

2024-02-26

文章转载自"ToB行业头条"

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把不切合实际的“成功”标准降下来，那样大部分SaaS生意都可能会成功。
来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂

近千亿资本驱动的SaaS创业，创成了现在的样子。最后就一个结论：中国的SaaS市场不行，客户也不行，甚至说中国根本不需要SaaS。

SaaS作为投资的“风口”，也只能是这个结论。

但如果把SaaS视为一种生意，这个结论就太奇葩了。因为这个世界上，还没有什么生意会糟糕到需要怨客户太Low，抱怨没有市场。不做就是了，犯不着。

那么，有没有一种可能，是“SaaS创业”本身的问题呢？

其实这种可能也不是没有。我就注意到，国内的SaaS基本上可分为两类：一类是围绕着一个生意做的，我把它们叫做生意型SaaS。还有一类是基于一个概念做的，我把它们称为概念型SaaS。

而大多数所谓的“SaaS创业”，基本是概念型SaaS的代名词。

概念型SaaS我们已经见得多了，它们大都资本充足，公司规模也较大。但生意型SaaS却极少有人关注到，因为它们的规模都很小，无论是公司的名称，还是产品的品牌，领域外的人很少听说过。

那么，既然大的没做成，小的又被忽略，所以人们就更有理由认为，国内根本就没有成功的SaaS公司。

之所以到现在还有这个误解，就因为SaaS公司“成功”的标准界定问题。或者说，现在由资本设定的“成功”标准，太不切合实际。

比如，国内要想出现像Salesforce那样数百亿美元营收，市值数千亿美元的SaaS企业，在可预见未来，没有可能。

为什么呢？因为这需要两个必要条件：高消费额（也就是客单价）和大“客户量”。而这两个条件，国内一个都不具备。

海外SaaS的订阅费，那是真的贵；而国内SaaS，根本就贵不起来。

随着越来越多的生意都进入“低利润”时代，SaaS也都会成为生产资料，而进入企业的成本，比如生产成本、营销成本、运营成本等。

如果企业在SaaS工具上的消费过高，就会更加微利或者增加亏损。想象一家企业使用数十个、乃至上百个SaaS，价格真的会变成一个进入门槛。

生意型SaaS虽然通常不存在市场进入难的问题，但价格普遍被压低。而对概念型SaaS来说，既有市场进入障碍，又有更大的价格限制，同时还存在更大收入损失（流失）的可能。

那么，降低价格、薄利多销，总可以扩大客户数量吧？

其实并不能，因为薄利多销，也不是想多就能多的。

随着生意型SaaS的领域细分，目标客户市场也在收窄，也就是说合适的客户也会更少。

而对于概念型SaaS来说，虽然看起来不存在特定市场的问题。但是“万金油”式的SaaS产品，在今天其实既难获得足够多的付费客户，更难获得持续续费的客户，它们的“漏桶效应”更加明显。

国内的低客单价和客户数问题，虽然对SaaS的规模化营收产生很大制约，但这也并不是说SaaS在国内没有出路。恰恰相反，事实已经证明，SaaS是本世纪IT领域最重要的商业创新，更是一个低门槛的创业手段。

现在要做的，只是把不切合实际的“成功”标准降下来，那样大部分SaaS生意都可能会成功。事实上很多名不见经传的生意型SaaS，已经跨过了盈亏平衡点，其人均创收和人均创利，已经超过多数大公司。

降低“成功”标准，或许会让SaaS的投资热度降下来，因为这些“小生意”，根本进不了资本的法眼。

其实这也没什么不好，让每个生意都能按照它们本来的规律运行，而不是拔苗助长，才有长大的可能。

至于一些“SaaS创业”创出来的SaaS，可能市场真的不需要它们，即使资本更看好他们。

这也不奇怪，因为“风口”是需要赌的，而生意不用。

关联阅读:一个没有业务打底的SaaS，啥也不是

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做好一个SaaS生意，与“SaaS创业”，根本就是两回事

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把不切合实际的“成功”标准降下来，那样大部分SaaS生意都可能会成功。
来源 / ToBeSaaS （ID：gh_66062ec0961b）
作者 / 戴珂