三次转型，阿里决定再战ToB

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来源/ 小哈公社（id：inwetech）  小哈

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编辑/  jenny

鲜有人能在31岁的时候能成为大型公司的CEO，而且是世界500强公司中国分舵的最年轻CEO。

即使2000年的时候，大洋彼岸的纳斯达克股市中的互联网泡沫开始崩盘，演讲能力出众的马云在哈佛商学院的组织的一次活动中，仍然大谈特谈互联网。

现场的东方证券投行部总经理事后回忆，“长的像外星人、说话更像外星人。怎么可能呢？按照正常逻辑，根本看不到他描绘的愿景。”

说这话的人叫卫哲。

2001年，31岁的卫哲从百安居财务总监跃升为CEO，成为世界500强中最年轻的中国总裁，名噪一时。

“吃着碗里，看着锅里。”

卫哲在《金领:21世纪职业生涯完胜之道》这本书中曾经提到过这句。

5年中，卫哲带领下的百安居在中国将5家门店扩充到51家，营业额从不足3亿飙升至50亿。

在接受他口中的“外星人”邀请，并出任阿里巴巴B2B业务部门总裁兼集团执行副总裁的2006年后，百安居便爆发了“欠款门”并在中国市场一路消沉。

3年后，阿里巴巴“欺诈门”爆发，公司两高管辞职，卫哲诀别马云，以一个似乎不太体面的方式，结束了在阿里巴巴的职业生涯。

01

早期的阿里与中供铁军

阿里早期特别喜欢招一些苦大仇深之人，尤其是“中供铁军”。

不了解阿里发家史的人，可能第一次听说“中供铁军”，甚至潜意识把他和某无产阶级的先锋队联系起来。

而要了解“中供铁军”，就先要了解阿里早期的产品。

带领初创团队尝试各种手段，烧光年初融来的2500万美元，并在稚嫩的中国网民身上不断尝试榨取收入并失败的时候，西湖边的英语老师愁破了头。

2000年的国庆节，经过三天激烈讨论，在如何能让公司活下去的开源节流手段上，大家最终达成了共识。

这次确定阿里明确转型方向并决定未来生死走向的会议，堪称阿里的遵义会议。

节流既裁员撤站，而开源就是挖掘新的卖点。

“中供”是“中国供应商”的缩写，是基于阿里巴巴原英文站的面向中小企业的网站会员服务。

成为网站注册会员的中国中小企业，可在上面按照类目发布自家产品和服务，方便全球买家搜索匹配，并达成交易。

而只要花钱升级为“中供”会员，可以得到更好的产品展示和搜索排名。

秉承“让天下没有难做的生意”理念的马老板，对市场有天然的敏感把握，为何只着眼中小企业的B2B交易服务，他曾说过这样的话：

“听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。”

用来开源破局的产品服务有了，怎么卖是难题。

打个比方，如果我现在出现在你面前，让你花10万块买个能包治百病的床垫，你肯对会对我说“滚出去！”

刚把时间倒回到2008年9月，那个时候王坚加入阿里巴巴。

而这位心理学博士，加盟阿里巴巴之后的职务恰恰是“首席架构师”，他的使命就是率领团队，从零开始构建阿里的云计算生态系统和基于云的智能操作系统YunOS。

大集团很难从内部突破，因为这可能会动到食利阶层的奶酪，从诞生开始，阿里云和王坚就自带招黑体质。

在传统OP模式（项目实施）的企业服务厂商，在向云模式转型的案例中，无一例外不碰到这样的问题。

行业巨头SAP近些年全面向云模式转型的过程中，阻力颇大，重要原因之一，就是这种模式会颠覆几十年来，悉心经营并围绕OP模式的合作伙伴的盈利模式，以及相关内外从业人员的饭碗。

Oracle老板就拉里·埃里森就十分聪明，为了支持云转型，16年通过现金收购了云产品供应商NetSuite。

如果你研究NetSuite的发展历史，你会发现他的原始股东还是Oracle和老狐狸拉里·埃里森。

去IOE似乎在阿里内部有很高的集团政治意义，在这样的呼声下，推动阿里云似乎有很强烈的“政治正确”意味。

但作为淘宝的技术支撑，号称拥有全亚洲最强悍的Oracle技术团队，也立刻明白推云意味着什么。

IT基础设施的研发投入很漫长，所以王坚主持下的阿里云耗费集团巨资，也不会很快做出成绩。

2011年，宏碁迫于谷歌的压力，在最后一刻取消了与YunOS的合作。这件事让公司内部开始质疑YunOS存在的意义，社会评价几乎是一边倒。

2012年，阿里的云手机业务成绩惨淡，此时的王坚却被升职为阿里集团的CTO，这更加剧了公司内部的不满。

“王坚是个骗子！”

一个数据也说明了当时的惨状，截止2015年，7年的时间中，阿里云原来的核心团队人员只剩下20%。

盯着内外部的压力，默默投入基础研发，此处艰难，不是三言两句能道明的。

2013年5月，阿里巴巴最后一台小型机下线，7月，淘宝最后一个Oracle数据库下线。

同年9月，王坚不再担任阿里云总裁。

后来在卫哲的牵线下，阿里云收购了万网，为企业用户提供了从备案到存储的完整的网络云服务的方案。

到了这个时候，大家才渐渐开始明白云计算到底意味着什么。

阿里历史上最具价值的ToB产品从此诞生!

确实有时候一些人的战略眼光很准，当年压注的智能系统和云计算，都是若干年后的风口，只是手机的战略和执行都不行。

毕竟，马云看上的人，如果再黑，就是对马云的不满。

再说王博士不行，就说明老马出问题了。

04

面对未来，阿里再战ToB

阿里的每一次转型，只需观察职位和结构的变动即可。

2018年11月26号，阿里公布了一年一次的组织架构调整。

阿里CEO张勇发布公开信，宣布阿里云升级为阿里云智能，并加强技术、智能互联网的投入和建设，平头哥张建锋出任阿里云总裁。

Gartner2018年6月发布的2017年度全球公有云IaaS市场份额分析报告中显示，亚马逊AWS、微软Azure、阿里云位列全球公有云IaaS市场前三甲。

而集团内部，云计算早已上升为阿里营收的第二大来源。

去年11月，张勇接受CNBC采访时说，阿里云未来将成集团主业，并强调会将业务中的大部分数据技术，提供给企业客户。

靠外贸B2B平台起家的阿里巴巴，如今已是国内最大的电商零售平台，历经19年的市场磨砺，经历一次又一次的战略升级，似乎重新回到最开始那个服务企业的原点。

而就在不久前，腾讯也进行了第三次组织架构调整，成立了云与智慧产业事业群、平台与内容事业群。

那个骄傲潮汕人，自从在知乎上甩出“产业互联网”的问题后，就明示腾讯要从2C转型2B，与阿里抢夺的市场分额了。

3月21日的阿里云智能峰会上，集团CTO兼阿里云智能总裁张建锋的演讲内容，颇让人有几处玩味的地方。

张首次清晰定义了阿里云的立场与边界，尤其强调自己不做SaaS。

而作为集团所有ToB业务的统筹与输出平台，阿里云坚持自己要“被集成”。

与SAP/Oracle/微软等ToB巨头的高明玩法相似，厂商只负责核心的产品和生态运营，行业、渠道、运营、实施、推广、落地，全部交给第三方伙伴来开垦。

单在销售渠道方面，阿里云就在全国设置了三层销售渠道，负责全国总经销的，就是大名鼎鼎的传统ICT产品分销商伟士佳杰和神州数码。

依稀记得多年前，阿里B2B事业群的负责人在台上提到，我们做ToB的价值不是抢别人的生意，而是帮别人赋能。

而能让淘宝生态良性循环的重要一点，不就是中小商家觉得围绕阿里才能有钱赚么。

张建锋还提到，SaaS和行业下沉，意味着要进入客户和产业流程，这里有太多各行各业自己独特的地方和价值了，需要客户和合作伙伴去挖掘。

C端消费互联网的红利已经匮乏，市场逻辑和资本逻辑都变了。从消费互联网到产业互联网的转变，实际上是流量经济到效能经济的转变。

眼下中国也面临着经济效能的转型问题，突破以往的劳动力+资本的数量经济模式，通过供给侧改革，提高效能和科技在经济发展中的驱动要素占比。

对于很多人来说，这也是一个千载难逢的机遇，而相比于C端产业创业的相对低门槛，ToB很可能需要抱对大腿才有机会。

与腾讯深耕产业互联网，选择在产业阵地前沿直接深耕布局亲力亲为不同，阿里选择了以退为进。

建立良好的渠道和销售关系，退居幕后维护生态和产品，冲锋陷阵的位置交给三方伙伴。

更重要的是，在将近20年的创业生涯中，阿里巴巴从始至终就带着ToB的基因，并深谙B端的一些规则和玩法。

虽然当年的老中供人，大部分已经散落天涯，但是阿里自家的1688等平台不但没落下，更是将“一达通”等外贸服务平台收入麾下。

虽然嘴里说不做SaaS，可是这些年阿里通过投资的方式，偷偷支持和布局了不少SaaS或者ToB类型的企业，颇有当年拉里·埃里森的感觉。

而后续阿里会是是什么样玩法，无人能知，但是国内某大数据平台的技术总监曾在公开场合唏嘘道：那么多企业用阿里云，阿里云会不利用这些数据么？

从阿里巴巴辞职后，马云等注资下，卫哲成立“嘉御基金”，并专注于能被互联网提升的B2B等领域。

3月29日，在混沌五周年返场大课上，卫哲进行了以“新时代新组织——打造新铁军”为主题的精彩分享。

铁军所代表的阿里ToB创业精神，或许不会过时。

在阿里第三次大转型并押注ToB产业的时候，这种精神肯定会被再度提起，并会再度赋予新的深层含义。

参考资料：阿里云的这群疯子、阿里局、中国区总裁卫哲炒掉百安居的四大猜想。