B端，最有效的获客方式

2020-12-09 00:00:00

文章转载自"ToB行业头条"

运营官张沐

运营技能/个人成长/案例分享/与1万运营人沟通交流

来源 / 运营官张沐（ID：coozhangmu）
作者 / 运营官张沐 · 排版 / 不萌

今天收到小伙伴发过来对于老东家的质疑，在于宣传内容上的数字被人抠出来计算，总觉得数值很夸张，经历过老东家两年的快速发展，这个数值对于我们来讲，确实是没有问题的。

在前两年做B端业务的过程中，应用了很多C端的操作技能。结合我们目前的获客方式，我觉得这件事可以辩证的看待。

之前我也写过一篇ToB的获客方式，那篇文章依然可以使用，只是现在我更加直观的觉得，B端的运营方式和C端有很多类似的地方，但是在转化的过程中有很大的区别。

而且在之前的获客的逻辑中，特别是小B的客户，我应用了很多的获客技能，今天重新梳理一下ToB领域常用的、有效的一种获客方式，并把常见的技能做梳理，以供大家参考。

我认为B端的获客方式，这里的B端主要指小B端的客户，真正几百万、上千万的私有项目，基本上不可能通过互联网渠道获客。在这里给大家讲一个冷笑话，你知道中国CRM的最大竞品是哪个产品吗？茅台。所以，你可以细细品，为什么中国的大项目难以通过互联网渠道获得。

目前B端最有效的获客方式是大搜，没有之一。大搜中的SEM和SEO是公司必备渠道。而且有资金的公司一般投放SEM，一些不愿意花钱的客户喜欢做SEO。从我的观察来看，一些科技公司比较看中SEM，而一些传统公司比较看中SEO。SEO工作是很多高学的人吃不了苦，而且科技公司偏爱高学历人群，所以大多数科技公司的SEO做不出效果。

在这篇文章中并不会介绍SEM操作技巧和SEO实战技巧，你可以关注公众号“运营官张沐”，回复“SEO”获得一份SEO实操技巧。

如果你想知道更详细的SEM和SEO的学习技巧，可以给我留言，我也会写相关的技术文章分享。

我从来不建议ToB的产品投放信息流，因为信息流的本质是主动推送，没办法判断阅读广告用户的需求意向，而且公司的交易流程很长，这种方式难以触及有效用户的需求，而通过大搜进来的用户都带着明显的意向性，可以获得有价值的MQL，至于转化是另外一种套路，目前市面上有很多SCRM，根据用户行为和标签运营人员可以给用户打分，针对不同分值的用户可以采取不同的运营策略，本质上就是解决用户的转化问题，而我觉得用户转化可以有更好的解决方案，只是目前还没有分享出来而已。

大搜之外的另外一种有效的方式：电销。

一些ToB的科技公司的管理者觉得公司高大上，不能采取这种比较low的方式，经过无数的公司验证，这种依然是效果比较好的方式，但是这个方式有一个前提条件，产品是企业通用性的产品，而且可以帮助客户获取线索或者赚钱的产品，不然很难在短时间内打动用户。

线索来源

异业交换

电销能够接触的公司大多为微小型公司，至于电销的客户线索来源比较多，虽然国家明令禁止不让买卖客户数据，但是异业交换带来的线索依然充斥着很多的行业。

销售团队需要在1分钟之内吸引客户的注意力，你可能认为打电话就是销售的事情，跟运营没有干系。错了！

运营需要为销售输出有价值的利益点，依靠销售自己提炼出来的利益点总是差了点意思。

而且运营人员也需要赋能销售人员去使用产品，解决业务问题，最好通过内部文档的形式把这些内容沉淀下来，帮助新入职销售人员快速提炼产品的卖点。

互联网获取

通过互联网渠道获取销售线索应该是运营人员的拿手好戏。互联网的渠道那么多，线索的主要来源是竞价投放，也可以拓展内容渠道，比如知乎、头条等，如果公司有资源投入，也可以发一些新闻源。

在贴吧、论坛等以送资料的形式，也可以获得一部分客户线索。

在网站上增加优质白皮书的下载按钮，可以提高官网的转化率，从而从中挖取相关的商机。