To B的销售用什么来说服客户和你签单
2020-11-12
文章转载自"ToB行业头条"
来源 / 插科打诨的大土豆 （ID：tudou-fang）
作者 / 大土豆写作的地方 · 编辑 / 不萌
上周得到罗胖的启发俱乐部，罗胖说他被华为云的销售打动了，因为下面这封邮件。这个案例让人叹为观止，不仅许多人会感叹，这才是好的销售，能帮客户开拓业务，解决问题，带来现金流的销售，赶紧把这篇内容转给自己公司的销售说：看看人家的孩子，学着点。可是，这真的是一个好销售应该做的吗？公司应该鼓吹这种销售理念吗？解决了采购决策者的个人需求，就像《输赢》书中的珞珈，她就是解决了汇丰银行行长刘峰的个人需求行长儿子要出国读书，她默默的帮刘峰搞定了在加拿大一切留学所必须的开支，学校，公寓，跑车。
如果不是方威插手一杠子，很可能这一单就是珞珈的了。站在这个维度你需要思考的是：你的客户，他个人有什么需求，如果能通过你，解决他一个大难题，比如儿子升学的问题，他的孩子刚毕业，想找一份好工作等等，详情可以参照马斯诺需求金字塔。客户也是明白人，你这么上路，这个单子不给你，都说不过去。解决了客户公司的需求，比如像这次华为云集公司之力，帮得到解决了燃眉之急，为得到带来500W金额To B的收入，成功开辟得到想做To B的赛道。
这个层次的价值可比上面那个层次的价值大得去了，这是让得到公司欠华为云一个人情，但是这是购买的理由吗？很不幸，依然不是。第一种，是通过个人/公司的能力，解决了采购决策者的个人需求，第二种，是通过个人/公司的能力，解决了采购决策者公司的需求，如果销售都去想着两种，估计要走偏，往“公关公司”的路数上走了，至始至终，漏了一个关键要素，那就“公司的产品/服务”，我们不是要把产品卖给客户，而是要帮客户选产品/服务。云服务的逻辑就是以前每家公司都要自己来购买服务器来存储自己的数据资产和管理系统，占很多地方不说，还要花人力物力来维护他，有时候随着公司业务发展还要不断的扩容，烦也烦死了。现在云服务就是你不用再自建服务器了，直接购买云服务，可以轻松使用，随时扩容，帮你节省场地空间，人力物力，你岂不是乐得清闲？如果对这个还是不理解的话，电网也是云服务的一种体现形式，以前是家家都要装发电机，买发电机，柴油，还要找人看着，都是不小的开支，如果遇到发电机故障了，你还得找售后来修很多麻烦事，而且各自只能给自己家里供电。后来接入了国家电网，现在你家里只要每个月付一些微薄的电费，就能享受到24小时不间断电力服务，强大的技术能力可以使得服务器永远不断电，你要接入吗？这个阶段需要的是ROI投资回报比，使用产品/服务，能为公司带来怎样的收益。市场上供应商那么多，我的确有这个需求，但是一定得买你家的吗？
你给我说说，我为什么不买别人家的，而是买你们家的，在销售培训领域里面，只有到了这个阶段，才叫做进入了“商机”，因为客户已经过了我是否要买，而进入了立项，我要买谁家的这个阶段。这个时候需要进行差异化优势呈现，告诉客户，我的产品/服务，为什么更贴切你的需求，用我的产品，我的独特优势是哪些等等。我的产品能为客户带来怎样的价值，是能帮他赚钱，还是能帮他省时间？还是提升组织运营的效率？为什么客户不自己做，而是交给我来做，我的优势是什么？好的产品从来不是客户购买的理由，而购买理由是：你的产品，能帮客户解决什么问题？我写这篇内容并不是来diss华为云的销售，恰恰相反，华为销售的这种做法，已经是很高段位的了。我只是不希望看到这个案例的人，舍本逐末，花费大量人力物力去解决客户个人，企业的需求。为什么？在这个case里，客户已经和阿里云签约多年，并且在云服务领域里阿里属于No 1，而华为云属于后起之秀，排名第三。
云服务也是一个长期合作的过程，就好像个人用手机号多年都不愿意更换一样，个人如此，企业更是难更换，特别是在服务质量有保障的基础上。这个客户普通销售看了估计也就知难而退了，这的确是一个死局，在这花费时间精力不划算，还是去找找其他客户吧。这个状况属于不仅仅是落后，已经落后好一大截了。。。一昧的死缠烂打是没有意义的，华为的做法就看成典范了，在《大客户销售谋攻》上是这样写的，在“地方地盘，开局落后”，销售应该怎么做？
2. 等待客户出现竞争对手无法满足而我方可以满足的新需求； 3. 在客户的决策人中发现被竞争对手忽视且有巨大影响力的任务； 4. 实在找不到转机，做一个专业的陪标人员和希望合作的诚意就可以了；1.已经太迟，客户早就完成了采购，并且都用好几年了；
2. 发现得到要做To B业务，自己可以努力牵线搭桥帮客户达成合作；3. 这个云服务的采购，决策者肯定不是罗胖，而是负责技术的快刀青衣，而罗胖就是那个在公司有巨大影响力，可能被忽视的那个人； 4. 不求马上合作，只为表达我方的诚意（让罗胖感受到有一直蜗牛在背后一直拿刀追杀他）。这个就好像珍贵的空降兵一样，如果在地面部队杀的难解难分之际，如果能用空降兵占领一个山头，就可能决定这场战役的输赢，那必须在合适的时间，合适的地点，把空降兵投入战场。但是，在地面部队没有推进到合适位置的时候，你就把空降兵贸然投入战场，或许只能融为炮灰。* 本文系转载。转载/投稿/内容合作/寻求报道请联系微信：13220165856点击图片即可阅读
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