文章转载自"插座APP"
文 / 章荣萍（武汉）
工作年限：16年
所属行业：进出口贸易
任职岗位：销售
入学时间：2021年02月
学习课程：L1、L2、L3、简历面试课、晋升涨薪课、2022年度直播大课、2022年读书会、2023年读书会
我是荣萍，来自VIP年卡的湖北校友群，很开心能有机会分享自己的成果。
主要是应用了何老师的两个课程知识点进行客户沟通，L2《向上管理》第二课：如何理解上司的恐惧？和《求职面试特训营》第二课：如何主动争取机会？我收获了100万外贸定单，下面和你分享我是如何做到的。
快速争取面试机会，我决定实战一下。
这件事始于2021年11月份，当时我已给客户报出了我们产品的价格。
但每次邮件跟进时，客户都不回复，通过社媒跟客户沟通，客户要我联系另外一个人，但是另外一个人也不回复我信息，也不回复电话。转机发生在2022年2月26日，学完《求职面试特训营》的第二课：如何快速争取面试机会？何老师在课程中重点讲解了，投出简历没回应的情况，我当时就想到了发邮件跟单的事情。所以，决定实战一下。何老师在课程中讲到，邮件未回复有4种原因。结合我的客观情况，分析原因可能如下：最大的可能性为第四种原因：对方已有比较满意的合作伙伴。因为据我所知，客户一直有长期的合作商，且合作时间已有五六年。
其次的可能性为第二种原因：报价邮件被淹没，没被注意到。
接着，我应用课程中的知识点「如何主动争取机会」，按何老师课程中给大家的模板，结合自己情况，分别运用在了接下来的邮件和电话沟通中。
邮件中，我把在几月几日发的关于什么产品的报价，再次以邮件的形式向客户发送一次。然后给客户打电话。电话前，针对性做了相关准备。从一开始跟客户到现在已有半年之久。这次沟通，我抱着一个决心：一定要搞明白，成为他们供应商的具体差距在哪里。然后拨出了电话。
电话接通后，直接用提前准备好的框架和内容。虽然，电话中听得出来客户对我根本没有印象，我报了公司名称，客户才查到我的报价。客户说，要看一下再回复我。何老师说过， 要尊重领导的决策节奏。所以我回复客户说：您先看，也请留下您的沟通软件ID，以便我可以及时联系您。果然，三天后就收到了客户的反馈，问我的报价有效期。这是一个很好的信号，说明我的报价有一定竞争力，对方需要分析再决策。同时，对方也直接表达了对我们产品质量的不放心。背后意思是，怎么知道我提供的是正品？后来，我才得知客户被骗过，供应商提供的货物跟约定的货物不对版。再次结合《求职面试课》，我定义为给客户（面试官）信心的环节。然后，运用课程中提供的思路来解答。
因为是首交易，客户的担心我真的特别特别理解。
因为是首交易， 客户对我们的产品质量以及我个人的信用，还是存在担心，我真的是特别特别理解客户，因为「国际贸易采购决策」是非常困难的，不像在国内那样随时去验货。1）您选的是品牌，品牌质量有保证，国际质量机构检验合格才能发货。2）我们有18年历史，客户遍布全球，同时发了几个国际客户案例给对方。1）您品味很高，选择的是国际品牌，表明您非常认可我们的品牌和质量。我们会有这个原产品证书给您。2）我们用这个原件产品重组，重组后的产品也是有国际质量认证证书。因为我们做这个产品很专业，所以根据客户一开始提供的参数，从专业角度给出了一些建议，把方案做了调整，客户也很明白和理解。
我积极向领导反馈困难，本质是争取资源。
因为双方都是第一次交易，而且国际形势不利，所以，我给出的付款方式客户并没有第一时间达成共识，客户提出押款20%，收到货后再付尾款。
我深知，公司是绝对不可能答应的，但我并没有及时回复客户，而是询问客户对产品本身的技术参数还有没有疑问，之前从中国这边的采购，遇到过哪些最大的困难。这里，我重点运用的是L2《向上管理》第二课：从七个角度全面理解上司。其中第六个角度，上司的顾虑和恐惧是什么？同时，转移当前对我谈判不利的焦点。果然，客户说之前被骗过，付款后收到的货不对版，因为是国际贸易，打国际官司太耗时耗力耗材，客户就自认倒霉了。我首先表示特别特别理解客户，并且给了客户一个大大的拥抱。并回复：关于付款方式，沟通一下再给您回复。回到公司，我积极向领导反馈困难——本质是争取资源，何老师在L2《向上管理》课程中有专门讲到。得到领导支持后，我第一时间为客户做了两种付款方案（帮领导做决策），同步给客户后，客户立即选择其中一种付款方案。接着就是正常推进成交。综上，我主要是用到了：
《求职面试特训营》第二课：如何争取面试机会？争取客户对我报价的反馈，进而争取到合作机会；
L2《向上管理》第二课，理解客户的顾虑和恐惧，延迟回复异议问题，及时给客户信心，推进决策；
L2《向上管理》第五课：如何向上级反馈困难争取资源？整个促单过程中也运用了向上管理的底层逻辑——客户就是领导。
最后，客户还给了我一个超级惊喜：订单额由原来的54万，提升到了108万，整整翻了一倍。因为客户最开始询价的时候，是按一条船的配件询的，但是最终采购的时候，直接按两条船的量采购。我非常开心，非常感谢客户对我的认可和信任！也特别感谢何老师和何老师团队给我带来的改变。让我的生活和工作变得更美好，对自己接下来的工作更加有信心！图片来源：部分图片来源网络，版权归原作者所有，不为商业用途，如有侵犯，敬请作者与我们联系。
