营收翻倍，销售费反降！大模型公司悄悄换了活法

你有没有发现一个奇怪的现象？

有的公司收入翻了好几倍，销售团队却越养越小。这在传统行业几乎不可能！

但2026年上半年的财报里，智谱和MiniMax就同时交出了这样一份"反常识"答卷。

营收暴涨，销售费反而降了？

先看两组数字，感受一下这个"反常"。

💡智谱：营收涨了近4倍，销售开支却砍了14.8%

智谱上半年营收9.54亿元，同比增长399.7%。

但销售及营销开支不增反降，同比缩减14.8%，只剩1.78亿元。

💡MiniMax：营收涨了近3倍，销售费也降了17.9%

MiniMax营收7.86亿元，同比增长283.1%。

销售及分销费用同比下降17.9%，降至1.81亿元。

在传统软件或SaaS领域，这条曲线几乎画不出来。

它到底说明了什么？

从"人推模型"到"模型自销"

销售费用下降，不是单纯"省钱"省出来的，而是增长逻辑彻底变了。

🌟智谱的底气：客户开始自助充值了

去年上半年，智谱收入的大头还是企业级大模型的本地化部署。

把模型打包卖进客户机房，每单几百万到几千万，收入确认靠交付验收，复购靠关系维护。

这种生意，天然需要一支庞大的销售队伍去跑项目、做关系。

但今年上半年，情况变了！

开放平台及API收入从去年同期的2910万元，暴增到8.25亿元，占总收入比重跃升至86.5%。

客户不再需要销售上门推销，而是直接在平台上按Token调用量自助充值。

交易方式变了，销售的角色自然被稀释。

智谱在财报里说得很直白：收入从一次性确认转为持续发生，公司第一次拥有了可预见的经常性收入。

更让人意外的是，9月2日，智谱正式入驻天猫开设官方旗舰店，卖起了GLM Coding Plan订阅套餐。

个人版Lite月付118元、Pro月付538元、Max月付1078元。

把大模型套餐放到电商平台卖，这在传统软件时代难以想象，但今天它正在发生。

🌟MiniMax的路径：产品力自己会说话

MiniMax的逻辑类似，但走法不同。

它早期靠海螺AI、星野等C端产品出名，常被贴上"C端公司"的标签。

但今年上半年，开放平台及企业服务收入同比增长703.1%，达到4.97亿元，占总收入的63.4%，首次超过AI原生产品，成为第一大收入来源。

它的用户增长，主要靠产品力和口碑驱动。

不是靠买量，不是靠地推，而是靠模型本身的能力，吸引开发者和企业自主涌入。

企业客户和开发者已超200万，较2025年底增长至10倍。7月Token消耗量达到1月的20倍，8月ARR突破8亿美元。

业绩会上披露，当前ARR中To B业务约占80%，To C约占20%。

一年前还是C端为主，如今B端已成绝对主力。

当一个模型能力足够强、推理成本足够低时，开发者和企业会主动迁移过来。

不是因为销售打了电话，而是因为不用这个模型，竞争力就落后了。

当然，两家公司同时优化销售费用，也可以理解为一种主动的战略选择。

把资源从高投入、低边际效用的地面推广，集中转向模型研发和基础设施升级。

"深度转化"与"服务缺口"，才是真考验

销售费用可以一起砍，但背后的商业模式并不相同。

⚠️API生意的两面性：便宜好用，但客户可能说走就走

智谱86.5%的收入来自开放平台及API。

优势是自助充值、按量付费、经常性收入，但劣势同样明显。

浅层调用的开发者和中小企业，切换模型确实只需要改几行代码。

这类客户对价格最敏感、对新模型最愿意尝鲜，几乎没有忠诚度。

一旦竞争对手推出性能相当但价格更低的产品，这部分收入可能快速流失。

但对于把AI深度嵌入核心生产流程的企业客户，情况完全不同。

据Zapier的调查，2026年尝试更换AI供应商的企业中，仅42%表示过程顺利，其余58%遭遇失败或远超预期的代价。

原因在于：AI系统涉及供应商专属API、私有训练数据、自定义部署工具和深度工作流集成。

这些要素无法在不同供应商间无痛迁移。

换句话说，API调用的切换成本确实不高，但企业一旦把模型深度嵌入核心业务，就形成了事实上的"技术锁定"。

这种锁定效应，让客户黏性比想象中更强。

智谱MaaS平台的Token调用量较年初增长超过40倍，付费日活用户增长603%，前十大客户日均调用量增长98倍。

这些数据印证了深度绑定的趋势。

但真正的考验在于：在优化高成本推广之后，智谱能否用更低成本推动客户深层次转化？

深度客户需要API稳定性保障、微调支持、行业解决方案参考和社区生态反哺。

这些能力过去部分依赖销售团队居中协调，未来则需要更高效的自助服务工具、更完善的技术文档和更活跃的开发者社区来承接。

如果转型慢了，深度客户的粘性优势还没兑现，浅层客户的价格敏感流失可能就已经先到了。

⚠️MiniMax的结构切换：销售能砍，服务不能砍

MiniMax的收入结构从C端为主切换到B端为主，费用开支却因为用户自然增长而下降。

这是一个值得关注的结构性变化。

那么问题来了：销售费用下降省下的钱，去了哪里？

如果压缩的是低效地推和品牌广告，同时把资源倾斜到客户成功、解决方案架构师、售后技术支持团队上，那这就是一次精准的再配置。

以更低的获客成本，匹配更高的客户服务密度。

但如果费用的下降是全面收缩，只管用户自然增长，忽视售后能力，问题就会积累。

B端企业客户，尤其是海外大客户，需要的不仅是一个好模型，还有SLA承诺、安全审计、定制化微调和专属响应。

这些服务并不天然附属于API接口，需要人来交付。

MiniMax全球200万企业客户和开发者中，真正需要贴身服务的头部客户或许有限。

但随着B端收入占比持续攀升，头部客户的绝对数量和服务深度都在增长。

销售可以砍，但交付和服务能力不能砍，否则收入越高，续约风险积累得越快。

真正的风险不是销售压缩，而是压缩的究竟是不必要的销售开支，还是必要的客户成功能力。

这取决于财务报表之外的管理细节，目前公开信息无法给出定论。

模型即销售，销售不止于模型

大模型的竞争，正在从"卖软件"变成"卖智商"。

传统软件公司的销售费用率通常在20%到40%，需要销售去说服客户"你为什么需要这个软件"。

但大模型的逻辑不同：客户不是因为被说服才用，而是因为不用就会在竞争中落后。

当一个模型的智能水平足够高时，采用它的决策成本趋近于零，传统销售的价值自然趋近于零。

这解释了为什么两家的销售费用可以同时下降，而收入仍在暴涨。

也解释了为什么两家的研发费用仍然是销售费用的10倍以上。

智谱研发开支21.31亿元，是销售费用的12倍。

MiniMax研发开支20.0亿元，是销售费用的11倍。

大模型公司的核心资产，不是销售团队，而是模型本身。

谁能在更短时间内把模型推到更好的体验水平，谁就能以更低获客成本获取更多客户。

销售费用下降，既是模型能力提升的自然结果，也是管理层主动将资源向研发倾斜的战略选择。

当客户从"要不要用AI"变成"怎么用AI才能最大化价值"时，销售的角色就从"说服客户签约"转向"帮助客户成功"。

这更接近于工程师、顾问与销售人员的复合体。

销售的功能逐渐从售前转向售中和售后，考核指标从用户量转向用户留存。

模型自己就是最好的销售，人更像是为模型吸引过来的客户打工。

这场变化才刚刚开始。

真正的赢家，不是销售费用砍得最狠的公司，而是把省下的钱转化成客户成功能力的公司。

你觉得，大模型公司未来还需要传统销售团队吗？欢迎在评论区聊聊你的看法！如果这篇文章让你有启发，别忘了点个赞、转发给身边关注AI的朋友！