透视微盟2023：SaaS基本盘稳健背后，大客化成色几何？

2024-04-01

文章转载自"ToB行业头条"

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微盟的企服、营销和国际业务板块已经形成了良好的业务梯队，其中SaaS作为基本盘负责打造企业的护城河，营销增势迅猛为集团提供充裕的现金流，而国际化则放眼未来，为集团提供未来增长的想象力。
来源 / ToB行业头条（ID：wwwqifu）
作者 / 何燃

在过去的2023年，经济处于弱势复苏，多数行业需求不足。当客户预算减少对购买和续费更趋谨慎，部分SaaS企业也面临着业绩承压。

不过SaaS龙头企业的年报却给行业带来很多希望。3月28日，微盟发布了2023年全年业绩，营收维持了较好增长，亏损也大幅收窄。财报显示，全年营收22.28亿元，同比增长21.1%，实现稳健韧性增长；毛利人民币14.84亿元，同比增长36.0%，毛利率达66.6%，收入质量持续改善；经调整EBITDA大幅收窄至-0.75亿元，同比减亏93.1%；经调整净亏损同比大幅减少73.4%，现金流更是得到良好改善，集团2023年下半年经营现金流0.6亿元已转正，经调整EBITDA 0.13亿元。

收入结构上，伴随着公司大客化的转型，大客收入占比逐渐提升，逐渐成为营收主力。在营收结构上，SaaS企服、营销、国际三大板块体现了很好的互补性，相互成就。作为主赛道的SaaS业务，经过近两年在大客化和生态化的布局，呈现稳健复苏态势，并开始释放增长红利。

大客化一马当先，

智慧零售逆势增长

2023年作为“消费提振年”，实际上并未带来SaaS行业的强势复苏，无论是一级市场投融资还是二级市场股价走势，都可以用冰点来形容。在业绩上，不少SaaS公司不仅处于亏损，业务增长更已进入停滞阶段，只能通过裁员降薪、业务大规模收缩保住现金流。有不完全统计数据显示，近两年里至少有40家SaaS公司消失在公众视野中。

在SaaS行业的低潮期，微盟2023年财报却业绩喜人——营收增长、毛利率提升、现金流持续改善、大客户稳健增长，种种SaaS关键指标都在转好，为什么微盟的SaaS业务可以实现逆势增长？

微盟自创立以来聚焦SaaS赛道，探索了多种策略解决SaaS行业面临的突出难题，特别是在2020年以来，形成了“大客化、国际化、生态化”三大战略，实施至今，营收保持了持续增长，大客户贡献的收入占比逐年增加，企业的盈亏平衡点也正在加速到来。

微盟的大客化以智慧零售解决方案为核心，目前已经进入到一体化阶段，形成“智慧零售+CRM+导购”的综合服务模式，另外基于以智慧零售解决方案为核心的SaaS能力，延伸出来包括广告服务、中台能力（WOS，面向大客的技术能力）和其他增值服务（私域代运营，直播代运营）在内，围绕在纵向（服务深度）和横向（服务广度）两个维度的持续拓展，可以为零售客户提供全方位、一站式的服务集群，客户可以按需采购，提升零售效能。

这样的业务布局已经开始取得良好的财务回报。财报显示，2023年，微盟集团大客化已成功实现转型，收入增长稳健。微盟智慧零售收入约为人民币6.13亿元，同比增长19.5%，同比内生增长32.2%；占订阅解决方案收入的45.5%，占比持续提升。

在智慧零售方面，报告期内微盟商户数量达到6,826家，其中品牌商户达1,306家，品牌商户的每用户平均订单收入为人民币19.5万元。虽然企业数字化预算受到宏观经济影响，但微盟集团大客化已成功实现转型，收入增长稳健。

良好的财务回报也表明微盟大客化的战略是正确的。由于大客客单价和留存率往往更高，业务更稳定可持续，近几年国内SaaS服务商都在向“大客化”发力。而微盟在深耕大客上已经走在行业前列。头豹研究院报告显示，2022年零售SaaS服务在行业垂直型SaaS行业中市场份额占比高达29.3%，市场规模达146.7亿元。零售数字化服务的市场前景广阔，行业规模有望持续增加，且用户付费意愿强。

看到了这样的趋势，微盟毅然将服务重心放在大客化上，以智慧零售为主要业务方向，逐年取得成效。大客化带来营收增长的同时，盈利状况也逐渐改善，2023年SaaS订阅业务的毛利率已经提升到66.1%，实现高质量增长。大客化带来快速增长的营收，改善了企业现金流，也推动微盟盈亏平衡点加速到来。

三大优势

构建微盟智慧零售领先优势

大客化所承载的智慧零售业务方向道阻且长，而微盟厚积薄发，勇于亮剑，以行业化、一体化、WOS数字化基建三大优势服务大客，不断增强市场竞争力。

行业化优势，即深耕行业，强化对行业的理解，去做更懂行业、更贴合客户需求的服务。SaaS服务领域其实非常多样化，如人力资源、招聘、电商平台、垂直行业、财税费控等等。微盟的SaaS订阅服务只做大零售行业，充分聚焦，并在零售基础上推出了鞋服、建材、快消、购百四大行业垂直解决方案。

这对于SaaS服务提升有用性非常重要。很多SaaS在部署到企业后，因为与行业需求有一定距离，被束之高阁，续费也就无从谈起。所以做SaaS最重要的其实是懂行业，成为行业专家，掌握行业know-how，将行业知识融入到产品设计中来，才能让产品贴合客户需求，部署之后客户能真正用起来并起到降本增效等效果。微盟在运营中逐渐构建起行业化的服务能力，并渐渐形成壁垒。

例如食品快消行业，微盟针对行业特点，以品牌直营模式（DTC）、渠道赋能模式（BC一体化）帮助食品快消行业构建数字化模式。

在DTC模式下，助力品牌构建一体化商城，深耕私域营销，全方位支持会员运营、产品调研和商品促销等业务场景。在BC联动模式下，打破品牌、区域、经销商、门店和终端的渠道壁垒，实现线上线下渠道的协同管理，提升消费体验，从而形成了一批不错的增长案例。

微盟与杯装奶茶龙头香飘飘合作，将小程序商城打造为直接触达消费者的核心平台，通过商品创新、内容营销、互动活动等多种方式精准连接消费者，并沉淀基于不同场景的数据资产。香飘飘使用微盟零售解决方案做产品流量的承接，通过线上线下触点引流至小程序商城，进而完成用户运营与转化。合作初期阶段，双方协力达成较好成果，小程序商城的支付转化率同比增长30%-50%。

这个案例也体现出微盟一体化的优势，即在服务客户过程中，有一体化、成逻辑的产品体现，去帮助客户实现业务目标，而不是单个产品作战。现在的零售过程是链式的，每个环节都需要数字化服务，从获客到数智化运营、转化、后续服务，都需要相关产品来承接。微盟在这方面有丰富的产品储备，推出了“全渠道用户运营一体化解决方案”，以“一套系统支撑整个业务”的设计理念为企业提供完整的前端产品矩阵。

具体而言，就是通过商城业务、导购业务、会员、社群等私域业务，有效解决单业务多系统作业下的数据交互滞后、系统操作体验不一等常见问题。

这套“一体化方案”正在获得各行业大客户的认可。财报数据显示，2023年一体化业务在新老客户的综合渗透率已经超过55%，一体化业务在新老全量客户的覆盖度增速达到139%，这表明越来越多品牌客户正在采购微盟的多种产品和业务，用户粘性显著提高。

产品模块的一体化、多样化，需要有良好的技术底座来承接，实现敏捷开发、快速部署。在客户用起来之后，去帮助企业高效、一体化地管理数字化业务和经营数据，并将之高效转化、沉淀为企业可长期复用的数据资产，在数智化运营中提升组织效能。

微盟在此又作出一个重大创新，即微盟的第三大优势，在2022年推出了WOS新商业操作系统。这年头名称冠以“操作系统”的商业名称很多，但大多离操作系统的战略定位有差距。微盟WOS则充分体现了操作系统的本质：底层技术架构精深，用户界面简单易用，同时处于服务客户的关键位置。

微盟WOS是什么呢？简单理解是一个SaaS+PaaS平台，SaaS平台汇聚了服务客户的海量SaaS应用，客户在这里可以找到全链路、全场景的应用，总有一款适合自己。SaaS应用还是要持续开发、持续增加的，为了降低开发成本，同时让开发出的应用更具服务客户的能力，微盟WOS在SaaS层下