销售人员激励五大典型方法

要调动销售人员的积极性就离不开销售人员的激励。常见的销售人员激励方式有传统的底薪加提成制、目标奖金制、还有分红制、承包制，以及近些年比较流行的合伙人模式以及股权激励等。本文重点介绍常见的五种销售人员激励模式。

提成制

阶梯提成常见的有两种。

第一种，超额累进提成模式。销售人员完成业绩越多，所对应的提成比例越高。见下表。

第二种，绝对额制，达到一定销售额，直接对应更高的提成比例，相比第一种，激励力度更大。

此外，阶梯提成制下，还有一种用现金奖励的方式，不再按照提点式，采用更加直观的现金激励方式，不用再对照计算提成后的奖金额度，在某种情况下，激励效果更为直接有效。

提成制虽然是较为普遍和传统的销售人员激励方式，应用企业众多。但是，提成模式的致命弱点是考核点单一（通常挂钩销售收入或者利润等指标），很难做到员工与公司同频。同时，也容易造成员工只注重结果而忽视过程、老销售“躺赢”、个人英雄主义、无法牵引中长期等问题，同时在成本控制上也存在一定难度。这也是很多企业探索使用新的激励模式的重要原因之一。

目标奖金制

与提成制不同，目标奖是按照目标完成情况来获取对应的奖金。年初约定目标奖金，然后再设定考核，所获得的奖金就是目标奖金乘以考核结果。 

目标奖金制强调长期主义，可以更好的做到过程与结果的兼顾，同时更有利于控制成本。目标奖对应的考核目标并不是单一维度的指标，而是多维度的指标体系，这也是目标奖制与提成制的核心区别。目标奖金制典型模式为，首先根据所在岗位序列、级别的不同，设定不同的目标奖金，然后到考核期，基于目标的完成情况（考核结果），目标奖金乘以对应的系数，即为最终的目标奖。某公司目标奖金计算情况见下表。

有的企业为了激励下属（或者业务单元）在目标设置上，还会差异化设置多档目标，通过门槛值、目标值、挑战值的设置来激励员工挑战和完成更高的目标，同时配套更高的激励奖金或奖金系数。

多项目标制。还有一种目标奖金制的方式-多项目标制。上述所讲的目标奖金制是用多个指标的最终加权总结果来对应奖金系数，而多项目标制是将每个目标（指标）达成都会分别设定一定的奖励（或者奖励系数）。例如，可设置销售额目标、回款率目标、销售刷新目标、利润目标、大客户开发目标等（见下表），员工可以根据每项目标达成情况，来预期自己的奖金构成和总额。

目标奖金制一般适用于业务相对成熟的情况，能够对业务增量进行相对准确预测并可分解至个人，重点关注增量、关注对业绩目标的实现。奖励成本相对可控，可确保公司利益，同时结构简单清晰，可预期。这类激励方式可以和其它薪酬激励方式并用，起到个性化激励的作用。

目标奖金制不仅仅适用于销售人员，同时也可用于非销售团队。但是，这种方式管理较为复杂。由于保底和封顶，与业绩提成相比，激励性较弱。

增量激励式

增量激励模式的特点是：激励与目标脱钩，减少在目标设定上的拉锯，与增量挂钩，激发热情。

很多企业在制定销售人员目标的时候，往往面临一场拉剧战，公司所有的部门、员工跟老板就目标制定开始博弈，因为奖金拿到与否与目标制定的高低息息相关。所以，各部门与员工都会积极争取一个自己能够完成的低目标，而拒绝老板下达的“高目标”。

华为的奖金生成跟目标是脱钩的，奖金本身导向的是做增量，所以华为用的是增量绩效，这是一种降低了员工与企业间的生存博弈的激励机制。

用增量激励模式可以针对单一点，也可以针对多点进行激励和评价，比如销售额、毛利、销售成本费用、销售人员培养、销售人效等等进行管控。如下图：

此外，一般来说，增量奖金制有两种方式：存量打折、增量加速；二是，存量不打折，增量加速等。

承包经营制

承包经营制是一种将员工作为企业合作伙伴，与企业共同分享利益和风险的经营方式。其责权利明确，“自我管理”原则显著。具体操作是针对公司某个可以独立核算的业务（一般，销售部门独立核算相对较为容易），根据企业战略所需制定固定的任务标准，对于任务以外的收益，由公司和承包团队按比例分配。

例如，对于一些连锁门店，由店长承包门店，在缴纳一定的费用后，对门店的经营自负盈亏。此种方式，对店主来说不必费心对门店进行日常管理，坐收租金和按照约定分享部分收益即可。

从操作层面看，承包制可以完全独立运营、独立核算，承包团队或承包人自行负责盈亏。也可以仅在业务操作模式方面独立运作，其他辅助部门、办公场地等与企业其他团队共用，按照使用频率或者其他方式进行费用分摊。

（销售人员的中长期激励模式）

项目合伙人激励模式本质上属于中长期激励。中长期激励的模式有很多种，这里重点介绍项目合伙人模式（合伙人制本质上可以分项目合伙人和公司合伙人，对于销售团队的激励的实践来看，项目合伙人是较为容易推行，很多公司也往往把项目合伙人作为进一步实施公司制合伙人的第一步）。

所谓项目合伙人是指在一个特定项目中，与其他人员共同合作、承担风险并分享利益的个人或团体。他们通常具有以下特点：

项目合伙能让销售人员重视长远利益，重视团队合作，重视增量贡献，能更充分挖掘销售人员的潜能，促进各部门间的有效配合。

项目合伙人模式的设计涵盖三块主要内容：

第一，销售合伙人等级划分。例如：初级合伙人，中级合伙人，高级合伙人以及金牌合伙人等。

第二，设计目标与分成方案。

根据合伙人等级设定目标和底线目标，通常以销售额增量做为评价标准。同时根据目前达成情况确定奖金分享比例。

第三，设定奖惩机制。

设定一定的约束机制，比如，当业绩不达标时，如何影响月度工资、甚至合伙人等级等。

总之，激励方案是一种激励也是一种对销售人员行为的牵引机制，在选择具体激励模式时，要基于企业的实际需要和业务特点进行。同时，在激励的同时，也要考虑对销售人员的约束、以及实施过程中可能的风险，提前防控。