中国的企业软件到了「最危险的时候」该何去何从

2024-04-17

文章转载自"ToB行业头条"

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靠卖所谓方案赢取客户的时代已经结束，靠引用他人最佳实践经验卖产品的软件公司注定已经没有竞争力，中国的软件行业迫切需要转型。
来源 / 湘江数评（ID：xiangjiangshupingLY）
作者 / 老杨

曾几何时软件行业代表着高科技，代表着先进的生产力，伴随着国内经济的高速发展，在各种新概念的加持下，软件市场蓬勃发展，各种数字化管理软件也是层出不群，但从之前的信息化到当前的数字化转型概念变了但成功的案例却寥寥无已，至于原因企业与软件公司也是各执一词，相互指责，在之前的经济风口下企业数字化做的尚且如此，而目前的“降本增效”模式下更是让数字化价值体现难，从开年至今我们看到最多的就是互联网行业的“裁员风暴”，软件行业市场的困境已可见一斑：

第一，市场的困境

在高度不确定的市场环境下，大部分企业都处于降本增效模式，企业的生存面临着严峻的挑战，在生存都是问题的情况下，企业在数字化建设方面均采取“守”势，非必要不再投入新项目建设，市场缩减、僧多肉少是当前软件公司都要面对的现实，白热化的竞争已经开启；

第二，生存的困境

软件公司不仅要面对来自行业的竞争，同时也要面对来自企业内部数科公司的威胁，当前大部分头部企业都成立自己的软件开发团队或数科公司，这就意味着头部企业的市场份额已趋于消失，而这些数科公司在满足自身企业数字化需求的同时还具有一定的行业解决方案输出能力，也在蚕食着行业数字化市场；

第三，认知的困境：

在数字化转型这件事儿上企业越来越理智，当年靠大厂光环用几页PPT就可以忽悠大单的时代已经一去不复返了，在这个信息爆炸的时代企业领导从不同的大量的渠道接受了太多的信息，形成了复杂的认知结构，这就意味着企业数字化建设之路充满了更多的未知的困难；

第四，能力的困境

企业数字化转型是一件复杂的系统化的工程，而当前的实际情况是企业缺乏相关的建设能力，这对软件公司而言就需要担负更多的责任与压力，不管是技术层面还是实施层面，企业预期需要的是“保姆级”、轻咨询、甚至是长期陪跑的六星服务，而大部分的软件公司由于受成本、团队素质等方面的制约，只能提供标准化的产品、机械化的实施，导致企业数字化转型建设是“鸡肋”般存在；

第五，内部运营的困境

虽有品牌的加持、大厂的光环、看似庞大、专业的团队实则是“草台班子”式的管理，这是大部分软件公司的内部运营管理现状，只懂技术不懂运营管理、客户管理、服务管理的软件公司大把的存在，所以我们经常看到很多看似盈利的项目被软件公司做成了亏损，除了本身在投标期间的恶意竞价外，项目管理能力的缺失也是亏损的重要原因之一；

第六，服务的困境

在企业看来大部分软件公司的服务均为口头承诺，一方面原因是软件公司售前的瞎忽悠、乱承诺，而另一方面的重要原因则是：钱；

当前大部分的企业为了控制数字化成本总是想尽可能的白嫖，希望二开、接口、迭代、售后等统统免费，而低利润下的生存压力让软件公司实在难以提供更多服务，而这种涉及费用的服务难题几乎是无解的；

同时大部分软件公司也确实存在重营销而轻服务的问题，“以客户为中心”几乎是口号，随着时间的推移企业对于软件公司种种服务的不满与日俱增，最后可能就是换系统换厂家老死不相往来。

第七，技术上的困境

快速迭代的技术与可普及应用的软件功能存在时间差，一套系统从研发、稳定到普及应用需要一个长期的过程，需要大量场景的验证与技术、成本的投入，但不断推陈出新的技术又让现有的系统处于尴尬的地位，新技术与稳定可靠总是对立与矛盾的，而企业领导总是喜欢所谓的“新”技术，哪怕还是处于理论阶段；

这就让软件公司处于矛盾的中心，是不断投入研发追随新技术、新架构，还是持续夯实趋于成熟的老产品；在此情况下，一部分软件公司玩起了文字游戏，进行所谓的“概念创新”，新瓶装旧酒，其实就是所谓的忽悠而已；

从以上不难看出当前软件公司不仅在外存在市场空间不断缩小、利润不断缩水的生存困境，内也面临着组织及运营管理的压力，在内外双重压力下软件公司该如何自我突破？

讽刺的是很多软件公司一天到晚的喊着要企业进行数字化转型，说起转型来头头是道，但自身的日常管理还是很传统，一个连自身都未实现数字化转型的软件服务商为企业提供的方案也就是PPT（骗骗他）而已。

靠卖所谓方案赢取客户的时代已经结束，靠引用他人最佳实践经验卖产品的软件公司注定已经没有竞争力，所以我认为中国的软件行业迫切需要转型。

那么问题来了，软件公司该如何转？我在之前的文章中已经谈了很多，今天就谈两个最核心的：

1.商业模式的转型

传统的软件买卖与甲乙方关系是十分脆弱的，正如一位软件公司的朋友所言：卖软件这么多年下来，一些客户从朋友做成了仇人！企业总希望物超所值，但软件公司总以成本为上限，当标准化的软件产品遇到多变的企业需求，彼此之间注定扯皮不断，SaaS软件在国内做的不伦不类也是有原因的。

当前一些软件公司在做商业模式的转型，由之前的买卖关系转变为合作模式，即软件不收费，全程运营陪跑，按需二开，共同将系统应用起来，那么如何收费？按系统内营业收入的百分比收取费用，如此战略捆绑，利益共享模式值得去尝试。

2.服务能力的转型

重市场而轻服务是当前大部分软件公司的现状，当然作为公司获取利润无可厚非，但要物有所值，让企业认可而心甘情愿，对于大部分企业而言，做数字化转型期间不仅仅希望软件公司仅提供产品，而是尽可能多的赋能，协助企业打造出一套适合企业的数字化能力体系，但可惜的是很多软件公司难以实现。

一方面是迫于成本的压力，而另一方面是其根本就无此能力，尤其是被广大企业所诟病的服务体系，软件公司传统的售前、实施、售后三权分立模式导致内部管理割裂，在项目进行期间由于信息的断层而相互甩锅，其产生的后果最终由企业买单，因此对于软件公司而言在当前高度不确定的市场环境下急需内部管理体系的转型。

以上是我作为一个甲方企业的IT老兵对软件行业当前需改变与提升的一

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靠卖所谓方案赢取客户的时代已经结束，靠引用他人最佳实践经验卖产品的软件公司注定已经没有竞争力，中国的软件行业迫切需要转型。
来源 / 湘江数评（ID：xiangjiangshupingLY）
作者 / 老杨