文章转载自"ToB行业头条"
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融资的最好方式不是拿 PPT 去找投资人，而是拿客户和数据去找投资人。
来源 / SaaS 102 （ID：SaaS_102）
作者 / Teddy Chan
最近很多 SaaS 上市公司的股价大跌，很多 SaaS 独角兽的估值也遭遇了暴跌。这让很多人感叹资本寒冬来临，甚至还有人觉得拿不到投资人的钱，SaaS 就做不下去了。但其实我们可以先解决 SaaS 本质的问题，然后等着投资人来找我们就好。毕竟我们创业不是为了融资，而是为了真正地创造价值。而就国际 SaaS 而言，我认为在融资前，要先度过以下四个阶段：1. 验证 PMF（Product Market Fit，产品与市场的最佳契合点），找到第一批种子用户；
2. 提升客户留存率 > 90% 或者 NDR（Net Dollar Retention Rate，净收入留存率） > 120%；
3. 提升产品毛利率到 70% 以上；
4. 降低 CAC（Customer Acquisition Cost，获客成本），以保证它小于 LTV（Customer Lifetime Value，客户终生价值）的三分之一。而当你做到了以上四点，公司的 ARR 也达到一百万美金左右，那么再带着客户和数据去找投资人寻求融资扩张，通常都不是问题。当你把产品的核心功能给做出来，就可以直接尝试卖给客户。
不要觉得不可思议，如果你做的产品真的是有价值的，那么哪怕它特别的粗糙，客户也愿意为此付费。比如我们 AfterShip 在当初公布了第一个 Beta 版本之后，就有客户主动找上门来，要求付费使用我们的产品。当时我们只有一个很粗糙的 UI 页面，也没有任何的报表和 API。很多公司在验证了 PMF 之后，就会带着 PPT 去寻求融资扩张了。但是我们认为哪怕我们确定了有客户愿意为我们的产品付费，并且获取到了第一批种子用户，我们也不应该加速扩张。因为我们还没有解决客户留存、产品毛利和获客成本的问题。有客户愿意买你的产品不代表他们愿意一直买你的产品。砸钱推广能获得客户不代表从这样获客对公司长期的发展有利。
在这一阶段，我们需要关注客户留存，而不是客户数量。
我们需要根据客户反馈把产品功能打磨好，把现有的客户服务好，保证客户留存率大于 90% 或者 NDR > 120%，再去考虑扩张客户数。因为 SaaS 的核心在于续费，而费的核心在于把客户服务好，帮助他们提升业务绩效。而如果你都无法把手头上 50 个客户服务好，那么你又如何能把 5,000 个客户服务好呢？而 SaaS 产品的优势之一，就是通过提供标准化的服务，来降低运营成本（不包含获客成本、产品研发费用等等），从而提升毛利率（Gross Profit Margin）。按照行业基准，SaaS 公司的毛利通常在 70%-85% 之间，如果你产品的毛利在 70% 以下，那么通常需要针对性地分析和优化 [2]。如果你的产品毛利率还没有达到 70%，却开始快速获客扩张，那么往往你的客户数量越多，公司就死得越快。
在保证了客户留存和产品毛利的前提下，我们可以开始考虑砸钱获客。但是投入大量资金之前，我们需要先检查一下产品的 CAC。通常来说，初创公司的 SaaS 产品需要 5-12 个月才能够收回 CAC [2]。如果 CAC > LTV，那么这家公司从长期来看是不可能盈利的。
通常来说，LTV 要是 CAC 的 3 倍左右才算是一个比较好的状态 [3]。
很多人会觉得降低 CAC 非常难，但是实际上很多公司可以把 CAC 降低到接近于零，这也是最近非常火的 PLG（Product-Led Growth），感兴趣的朋友可以点赞留言，我们后续会分享相关内容。在我看来，融资的最好方式不是拿 PPT 去找投资人，而是拿客户和数据去找投资人。而在国际 SaaS 融资扩张之前，我们需要度过以下四个阶段：2. 保证客户留存率 > 90% 或者 NDR > 120%；4. 降低 CAC，以保证它小于 LTV 的三分之一。而如果你达成了以上条件，且公司的 ARR 做到了 100 万美元，那么我相信哪怕是在资本寒冬，你想要融资扩张，也不是一件非常困难的事情。参考链接：
[1] https://www.sohu.com/a/291353686_385194
[2] https://softwareequity.com/blog/gross-margin-saas/
[3] https://www.geckoboard.com/best-practice/kpi-examples/ltv-cac-ratio/
