在红海赛道 6 年做到 1.5 亿 ARR，ClickUp 做对了什么？

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ClickUp 是一家 2017 年成立，定位于项目协作这一红海赛道，却在 6 年内做到了 1.5 亿美金 ARR 的 All-in-One 生产力平台。

来源  /   SaaS 102  （ID：SaaS_102）  

作者 /   Mumu Tian

项目协作是一个公认的红海赛道，但是有一家公司，在 2017 年才设为“星标⭐”，第一时间收获最新推送～

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ClickUp 的创始人 Zeb Evans 是一个由于对时间和效率有着极致追求的人，本来他是打算创业做另外一个产品。

但是在创业的过程中他发现明明团队并没有多少人，但是却需要使用很多款不同的项目协作软件。

比如说研发用 Jira+Trello，市场营销用 Asana，内容管理用 Confluence，团队每天都要在不同的软件里面来回切换，非常影响效率，于是他打算自己做一个 All-in-One 的项目协作软件来解决内部的问题。

一个多月之后，这个All-in-One 协作工具的雏形诞生了，哪怕只是 MVP 版本，也能够通过区分不同的 Space 满足小团队的日常协作需求。

Zeb 一看，这个工具这么好用，随即就产生了「做一个 All-in-One 的项目协作软件，把其他项目协作软件全替代」的想法（下图为 ClickUp 的竞争对手）。

(图片来源：https://aatir.substack.com/p/how-did-clickup-become-a-150m-revenue)

于是这个刚开始只是解决自身痛点的内部工具开始转变为了一个对外提供服务的产品，也就是 ClickUp。

这个故事跟 Shopify, Zoom 和 AfterShip 的成立故事都有着异曲同工之妙，也再次印证了「创始人最好从自身的痛点出发做产品」。

不过 Zeb 在此基础上更进了一步，他除了把产品做出来推向市场以外，还持续通过创作博客和视频等方式吐槽其他的项目管理软件，借此来获得公众的注意力，引导更多的人去使用 ClickUp。

按照他本人的分享，他通过围绕竞争对手 Asana 与 Trello 的博客文章吸引到了 ClickUp 的前 100 名客户。

ClickUp 还在官网上专门建立了一个页面，用于对比自己产品和其他竞争对手的优势和劣势，然后他们列出来的每一项都给自己打了勾。

（图片来源：https://clickup.com/compare）

这让我想起了当初 Salesforce 横空出世的时候，也是通过「碰瓷」的方式获取了一批对于传统软件不满的种子客户。

持续碰瓷般的内容营销 + 针对长尾关键词的日更博客也确实为 ClickUp 带来了很多的自然流量，这也是 ClickUp 能够增长迅速的关键因素之一。

（图片来源：https://minuttia.com/clickup-case-study/）

通过这个案例也给了我们一些新启示：

第一，创业不要做跟别人一模一样的事情，而是要有差异化的定位和价值，比如说 ClickUp 的「All-in-One」和 Salesforce 早期主打的「SaaS」。

第二，在红海赛道里，现有的巨头产品虽然有很多的客户，但是肯定还有一批对于这些产品不满的人，如果你能够站出来为这批客户说话，并且满足这批客户的需求，你就有可能赢得他们的信任和支持。

ClickUp 在成立的前两年多的时间里压根没有融资，而是创始人 Zeb 用自己的钱在创业，因为他认为这可以让创始人和团队在早期有足够的自由去做正确的决策，打造最好的产品。

同时用自己的钱创业也会带来更大压力，让创始人从刚开始就认真思考要如何把自己做的产品服务卖出去，在为客户创造价值的同时挣到足够的钱。

这和 Teddy 一直以来推崇的理念非常一致，Teddy 一直都鼓励创始人在早期尽可能用自己的钱做产品，因为用自己的钱才会痛。

同时我们认为相比于主动去找投资人寻求融资，更好的方式其实是专心把产品做好，赢得客户的认可，让投资人主动来找我们。

而 ClickUp 也再次印证了这个理念。

从 2017 年成立到 2019 年底，ClickUp 一直专注于打造产品和验证 PMF。

按照 Zeb 的话来说，他们在做到 2,000 万美金 ARR 的时候达到了 NPMF（Natural Product-Market Fit，即通过产品本身的增长和传播以及自然流量来获取客户，而非通过烧钱和投放广告来获取客户）。

随后他们在 2020 年决定加速扩张，于是他们一踩油门，在 18 个月的时间里连续完成了三轮融资，融了5.375 亿美元，估值也来到了 40 亿美元。

充足的弹药也让他们可以在后续的 2021 和 2022 年可以继续加速扩张，把 ARR 一路做到 1.5 亿美元。

所以在此我也想再度提醒在国际 SaaS 领域创业的朋友：

在创业的早期，不要过度追求融资，而是要沉下心来把产品做好，让你有了一批认可你产品的付费客户以及一定的营收，投资人自然会来找你。

ClickUp 做产品迭代的理念是：「完成比完美更重要，尽快发布，尽力试错，出了问题再解决」。

ClickUp 从上线之后，几乎一直保持一个每周发布一个版本的节奏。

按照 Zeb 的话来说，他们会读客户的每一封邮件，回复客户的每一个 Ticket，并且从中选择那些客户投票说非常重要的功能，快速开发上线。

这也符合 AfterShip 对于 SaaS 产品迭代的理念：

在迭代 SaaS 产品时我们不能闭门造车，而是要尽快推向市场获取反馈。

当然，获取反馈的方式还有很多种，比如说 AB 测试、假门测试等。

除此之外，虽然 ClickUp 说是要打造 All-in-One 的生产力平台，但是他们也并没有选择所有的功能都自己做，而是依旧集成连接了超过 1,000 个其他的软件。

这也和 Teddy 之前分享的「国际 SaaS 之间需要保持开放连接，一起为客户创造更好的用户体验和价值」一致。

寻找人才是每一个创业者都绕不开话题，而 ClickUp 在这方面采取了以下方式：

第一，寻找现实的乐观主义者。

因为在创业早期会遇到各种各样的质疑和挑战，如果一个人不乐观，那么他很容易就会被各种压力给打倒，无法把事情做好。

但是如果一个人盲目乐观，又会很容易脱离实际，无法基于当下的资源做出最好的选择。

第二，去找那些文化价值观一致，有热情，有勇气，并且有职业道德的人，哪怕他目前没有足够的经验和履历。

每个创业者都希望能够找到能力很强，经验丰富，文化价值观一致，对公司极度认可的优秀人才。

但是我们必须承认的是，对于创业公司来说，很多时候我们并没有机会去吸引那些经过市场验证，有足够经验的优秀人才，所以这时候我们通常需要在能力，经验，价值观等方面做一些取舍。

ClickUp 和 AfterShip 采取的方式都是我们会优先找那些文化价值观一致，有热情，有勇气，并且有职业道德的人，哪怕他目前没有足够的经验和履历，然后给这些人才足够的空间和挑战，让他们跟着公司一起快速成长。

当然，AfterShip 还会在此基础上更加看重心态开放、学习能力和长期主义。

第三，不刻意寻找那些 10x 工程师（10x 指的是工作效率比普通工程师高 10 倍），而是寻找那些 5x 工程师。

因为 10x 工程师很多时候就像是独角兽一样稀缺，而找到足够的 5x 工程师也可以帮助你快速开发产品功能，交付给客户。

ClickUp 是一家 2017 年成立，定位于项目协作这一红海赛道，却在 6 年内做到了 1.5 亿美金 ARR 的 All-in-One 生产力平台。

ClickUp 的成功再次印证了我们之前所分享的做国际 SaaS 的方法：

5. 在组建团队时，寻找那些有热情和快速成长的人才。

除此之外，ClickUp 还给我们展现了 All-in-One 产品的价值，以及如何通过内容营销帮助公司持续地获得自然流量。

参考资料：

• https://www.fastcompany.com/90719083/a-4-billion-unicorn-founders-4-point-plan-for-startup-success
• https://aatir.substack.com/p/how-did-clickup-become-a-150m-revenue
• https://www.saastock.com/blog/how-clickup-grew-to-over-6m-users-in-5-years/
• https://www.huffpost.com/entry/how-clickup-is-successfully-growing-a-saas-product_b_59e47c56e4b003f928d5e843
• https://zapier.com/blog/clickup-partners-with-zapier/
• https://mp.weixin.qq.com/s/qfGwKaVuWGJN6bP0f9GfWg