中国SaaS，把传统软件厂商的运营体系重建了一遍？
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算是2022年上半年中国企业服务产业的一个阶段性总结吧。
来源 / 阿朱说 （ID：azhushuo）
作者 / 吕建伟
来源 / 阿朱说 （ID：azhushuo）
作者 / 吕建伟
01
中国的云计算这个市场，咱们从四个方面来说：技术、资本、竞合、生态。
一、技术
1、私有云、公有专属云、公有云，百花齐放。尤其现在还有行业云（如金融、电信），还有特殊性质组织的云（国资云、政务云、军工云）。
2、边缘计算-管计算-云计算，百花齐放。
二、资本
1、融资：每个细分赛道的IT厂商仍然能获得融资，其他二三流IT厂商就不容易了。
但是即使头部厂商能获得融资，现在资本也要求必须经营现金流为正了，不能亏损，否则不投。
2、并购：过去中国的并购挺活跃。主要是互联网巨头和云计算巨头在并购（为了培养自己的嫡系金牌打手开疆破土）、央国企巨头在并购（为了响应创新突破和数字经济国家号召成立独立科技公司）。
不过近2年不太好了。防止互联网资本无序扩张、央国企并购纷纷掉坑商誉减值造成国有资产增值保值流失，谁也不敢动了
3、合并：现在二三流厂商，活着上不去，也死不了还有一定体量。所以现在流行合并，弱弱联合，凑成一个看起来还有不小规模体量的企业，抱团取暖，以便获得更大的市场份额，更大的融资可能性，未来上市机会更大一些。
4、上市：注册制、常态化退市喊了很多年，新三板、科创板、北交所也都出现，但中国IT厂商的上市仍然比较困难，尤其是原生SaaS厂商上市更困难。尤其面临美国股市中美脱钩，这样来看，上美股、上大A、上港股，只能选择港股市场了。
三、竞合
1、IaaS竞合：中国从2020年启动新基建战略、2021年启动全国数据统一大市场战略、2022年启动东数西算区域协调平衡发展战略。IaaS的IDC资源、网络资源、CDN资源归三大运营商。云厂商肯定会把服务器资源、存储设备资源打到价格战成本价。
未来主要的竞争在于云原生平台、数据平台这两个普遍刚需的PaaS系统软件服务。软件是具有很大的毛利弹性的。
2、SaaS竞合：不管是软件搬上云搞订阅收费，还是重新开发原生长在公有云。不过中国IT厂商的习气仍然没有变化。既不在API层进行开放，也不在数据层开放，这个问题几十年来一直没有得到改善，上了云也没改善。所以数据孤岛仍然比较多。而且中国限制资本并购，通过并购手段来整合产品也比较困难。
而且中国ToB市场也不是以产品竞争为主，所以很多劣币不容易消亡退出市场。这就造成数据孤岛问题在中国是个长期的问题。尤其从2015年以来创业企业众多，活不好死不了，所以未来中国ToB市场的数据孤岛问题更大。
希望钉钉、企微、飞书能在这里多做一些事吧。前天听闻企微的Open API全线收费，而且费用还不低。
四、生态
现在大厂都在布局生态。生态表现在三部分：
1、ISV。如领域周边应用ISV、行业业务应用ISV
2、分销。国内分销、海外分销
3、交付。二次开发、数据清洗、实施配置、持续维护...
在过去3年，闹腾的最厉害的：总集分包/全额算业绩、硬件转售...，在今年也都不约而同都停了。不是他们都放下屠刀立地成佛了，而是即使这么整也没法增长业绩了。
中国的云已经过了高增长时期了，有点中国人最喜欢的少年老成的感觉。所以停掉这些幺蛾子做法也挺好，挤挤更健康。
02
数据中台是个时髦的词，每个IT厂商都说自己有数据中台，而且每个企业客户也说自己需要数据中台。
但数据中台其实是一个名词，花表两支。
一支说的数据中台，本质是用新技术重新开发了一遍的：数据仓库、主数据管理平台。
一支说的数据中台，本质是Hadoop数据湖+Spark/Flink计算引擎。
这两类数据中台，都有适合的场景，都有客户的刚需。
买数据仓库+主数据管理平台的，核心解决的问题是数据孤岛的数据汇集，好做系统之间的数据打通，以及统计报表。他们的数据大多是结构性数据。
买Hadoop+Spark的，核心解决的问题是海量的非结构性多媒体数据的存储与处理。
现在做所谓数据中台的IT厂商非常多。不过我对这些IT厂商都比较乐观。为啥乐观呢？原因有两个。
一个原因是，这两类数据中台都有企业是刚需。
另一个原因是：中国的企业数据非常多，中国企业的层次也非常多。
而且中国的ToB属于活活不好，死死不了。只要你有客户，你想死很难。真是门当户对，大甲方找大乙方，中甲方找中乙方，各有各的光明前途，想活活不好，想死死不了。维持个公司持续运营肯定没问题。
03
我按价值链：研发设计-供应链采购-生产-销售，产供销研来说。
一、工业设计类软件
工业设计类软件有个特点：企业刚需、专业门槛很高、隔行如隔山、在一个特别细分的领域标准化程度很高，但是总体市场规模又不大。属于典型的小而美。
现在主要的拉动原因是国外工业设计类软件巨头都纷纷采取在线用户注册，云订阅收费模式。中国人不能使用破解盗版了。要么你一直使用老版软件，要么想使用新版软件的话就得交钱。
当然，中美贸易战限制一些工业设计类软件给一些特定中国企业使用，这个逼迫拉动国产化工业设计类软件替代使用，也是有的。
二、ERP
这是典型的工业企业管理ERP的核心价值。这是生产制造型企业的刚需，
从零部件变成半成品再变成最终的产成品，需要全程成本核算。
这就是客户特别强调业务+财务一体化的原因。
工业企业管理软件，一方面生产工厂管理确实有刚需。另一方面，近几年国家搞专精特新扶持：又是给补贴，又是给减税，又是给加速推进上市，所以这些所谓的专精特新企业也都纷纷上ERP，以便符合专精特新企业这顶帽子。
三、工业生产业务执行类软件
比如MES、WMS，甚至PLC、DCS，都属于工业生产业务执行类系统。而且现场业务执行层面的系统，往往都是软硬件一体化的。
而且现场业务执行层面的系统，往往还百花齐放，隔行如隔山，企业刚需，但具体一个细分市场容量并不大，和工业设计类软件一个本质。
ERP厂商往往开放标准接口，如PLM标准接口、MES标准接口、WMS标准接口、IOT标准接口等等，让百花齐放的各个细分领域的专业厂商来对接进来。
四、最后
最后我再说说现在SaaS厂商的现状：
1、模式：公有部署/私有部署都在搞，但统一都是订阅收费模式
2、产品：纷纷在打造自己的小闭环，成为产品网格，而不是单点产品了
3、销售：纷纷在打造自己的销售天网地网体系，所有的销售业态都搞
4、行业：纷纷聚焦重点肥肉行业，做行业营销解决方案，吃肥肉行业和大客户
5、交付：纷纷建立自己的实施交付体系，人员扩张乌央乌央的
一句话，就是把过去传统软件厂商的整个运营体系，重新建立一遍。SaaS创业企业，除了有风险投资这一个维度加持以外，和传统软件厂商没有其他更明显的差异。
总结来看中国企业服务产业，用一句话总结就是：
甲方市场容量规模更大了：客户买单金额x买单客户数量
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